第71章 爱的提升

怀揣梦想迎朝阳，窗外美景入眼帘。

第二天培训准时开始，讲师健步登台，激情洋溢，高喊全体起立，齐唱中国人寿之歌把爱心送给每一个人学员们在节奏中挺拔，在旋律中奋进，在歌词中激昂听完歌曲，所有人都振奋起来，带着激动的心情准备聆听讲师的课，大屏幕上马上显示出标题：

“苦肉计”

音响中传来讲师沉稳而富有感染力的语调：

今天我讲的故事是我在寿险生涯中亲身经历的事例，化用孙子兵法36计为大家讲解，学员们随即响起热烈的掌声，屏幕上显示着：

【说明】

人一般不会自己伤害自己，如果遭受伤害必然是真实情况。我以假作真，并使敌方信而不疑，苦肉计就可实现了。抓住敌人“幼稚朴素”的心理进行欺弄，就能适应他柔弱的性情达到目的。

【运用】

故事发生在1997年夏天，我的好友京生是北京的一位优秀律师。我自从到了保险公司后，就不断地和他沟通保险理念，经过一段时间的说服，他终于同意在合约上签字了。可是很不巧，这是一张没有向保险公司缴纳保费的无效合约，原因就是由于我不好意思向他催缴。

不幸的事情却发生了。京生和他的妻子驾驶一辆白色捷达牌轿车，从天津返回北京的途中，撞在了停靠在高速路肩胛带上的一辆重型车的尾部。事故的现场让人惨不忍睹，京生当场身亡，可是留下的人远比走了的更痛苦。虽然妻子幸存，可成了植物人。面对着悲惨的事件，最值得同情的还不是我们成年人，而是当时他们那年仅三岁的女儿。虽然我们承诺要帮助京生抚养孩子成人，可是从孩子心理发育的角度来讲，靠人家施舍成长起来的孩子，她的心理状态远不及父母亲手抚养的孩子优越。

听到这里，一股冷气袭上心头，望着大玻璃窗外的天空：天高地迥，觉宇宙之无穷，兴尽悲来，识盈虚之有数。

孩子本应该拥有的生活在一夜之间，发生了翻天覆地的变化，孩子的姥姥对我这个所谓的精英也倍加指责。作为寿险营销的精英，这无疑也是我寿险营销生涯中的天大憾事。事情过后，在北京营销员的寿险队伍里，有一个左臂戴着黑纱的人，这就是我在为京生不幸逝世而哀悼！在黑纱的上面有一个遗憾的憾字，在这个憾字的里面包含了我多少悔恨呀！

此事后，很多朋友都在向我表示，不会再让我戴第二次黑纱。京生的不幸，极大的教育了很多人。虽然事情已经过去很久了，可现在讲到这里仍然禁不住眼泪潸然而下，就让更多人接受别人用生命换来的教训吧！

音响中传来讲师哽咽苦涩的声音：亲爱的学员们，一定要记取这个教训，保单合约签好，马上收费提交。听完这个故事，大家面带哀伤，心情特别的沉重。一会大屏幕上又显示出第二个故事的标题：

“釜底抽薪”

力量弱于敌人时，可以先消弱他的气势，以便用以柔克刚的办法来制服对方。我们认为，锅水的沸腾，是靠着锅底薪火的力量，欲使锅内之水不沸，须彻锅底之薪柴。以期达到止沸的效果。

在寿险中运用，从人们要软的心里来抽取你想要得到的结果，一定会是一个好计策。

有一对夫妻，他们有两个儿子，夫妻俩没有太高的文化，就像天下所有的父母一样期盼着儿子能上大学，将来有出息，他们也省吃俭用，支持着两个孩子的学业，生活多么艰苦，他们都觉得很值，终于大儿子如愿考上了大学，家人倍感欣慰，二儿子也非常努力，向哥哥看齐，而就在大儿子读到大学三年级，二儿子读到高三的时候，不幸的事情发生了，夫妻二人先后都得了绝症，住进了同一家医院，每天两个人都要接受化疗，整个家的生活在短时间就变得灰暗了许多，夫妻二人住院不到半个月，悲惨的一幕发生了，夫妻二人双双从医院的八楼、跳楼自尽，只留下了一封写给社会的信:

全社会的好心人:

我们是世界上最没用的夫妻，我们不能给孩子创造出良好的物质条件，让他们更好的成长，但作为父母，我们也绝对不能在孩子非常关键的时期和将来留下太多的负担。所以，我们夫妻俩向社会能看到这封信的好心人请求，能够帮助我们上大三和高三的俩两儿子，资助他们完成学业，希望我们夫妻能用这种不光彩行为换取你的爱心，我们在天之灵感激不尽。

祝好人一生平安

天堂的夫妻

听着这个故事，学员们眉头紧蹙，更是诧异万分，蝼蚁尚且偷生，何况人乎？可怜天下父母心已到中间休息时间，大家都还回不过神，感觉保险真是很重要。

休息后讲师换了一种语调，带着热情洋溢的声音又讲另一个故事，大屏幕显示：

“偷梁换柱”

频繁地更换盟军阵势，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机歼灭它。拖住了车轮，车就不能运行了。

我接一个大学同学的电话，“老弟呀！今天我想了一下，我觉得你讲得有点道理，保险是应该买。”

“早这样说不就好了吗？”

“可是我没钱呀！”

“那好办，你明天过来找我，我借钱给你。”

第二天，他请假来到我的办公室，我让他把所有的开支情况列出来，然后一项一项帮他审查。先是生活费，小孩的教育费，社交费，甚至吸烟的费用。之后，我问他，你每天去上班搭的是什么交通工具，他告诉我搭摩托车。

“搭摩托车要多少钱？”

“5元”。

“有没有空调中巴到你们公司的？”

“有啊！”

“多少钱？”

“3元。”

“有没有大巴到你们公司的？”

“有啊！”“多少钱？”

“1元。”

“既然你觉得保险应该买，并且愿意做出一点点牺牲，那么从明天开始，每天早上提前半个小时出门，搭那个大巴车上班，这样你每天就可以省下8元钱，一个月160元，一年1920元，现在我帮你设计2000元的保险单。

提醒：没有客户准备好钱买保险的，钱是我们帮他计划出来的。

这个计策便是“偷”客户的理财计划来“换取保费”。

学员们带着笑意聆听完这个故事，结束了，脸上还绽放出开心的笑容，同时响起热烈的掌声，感觉这个偷梁换柱的计策极好。讲师见大家听得有趣，随后布置小组讨论，学员们轻声交流着，言辞间充满经验和智慧的碰撞，在这五星级的会议厅里，知识的气息和高端的环境完美融合，共同铸就了一个充满活力与希望的精英培训课堂。

午餐时间到了，学员们用餐完毕，各自回房间稍作休息，半个小时后，又整齐端坐在会议厅的座位上，等候讲师的到来。

讲师矫健上台，屏幕上立马显示出：

“远交近攻”

当军事目标受到地理条件限制时，利于先攻取近的敌人，不利于越过近敌、去攻取远离的敌国。对于远隔的敌人，虽然和我们有着对立的政治主张，也可以同他取得暂时的联合，以便各个击破。

寿险营销离不开拜访，拜访就会给我们带来拒绝。无论多么高的营销高手，同样会遇到拒绝。

有一次，我在北京展览馆附近展业。这次采用的形式是敲门拜访，就在我轻轻地敲击门的同时，听到一位长者在屋内大声地问道：“谁呀？”

“您好！大爷，我是保险公司的工作人员，您能开开门吗？”

我故意放低了语调，用低沉而且和气的语气向这位老大爷请求。

“你们这么大的公司也这么干?”

这位长者一听我的介绍，没等开门就发火了。 待开门后，冲着我就高声地斥责，再一看老人脸色，就像是遇到了最不愿意见到的人一样。

由于我有心理准备，所以被老人呵斥时，几乎没有痛苦感。心里想，您只要开门让我进去就行。

“我就是特别怕打扰您午睡，所以选择了下午三点钟拜访您，可还是打扰了您。因为我父亲和您的年纪差不多，前些日子也有一位保险公司的人，到我家拜访，结果影响了我父亲的休息，当时我父亲也特别地生气。

我回家后他就叮嘱我要注意这个问题，所以我现在能够体会到您的感受。”

我面带笑容，诚心诚意地向老人道歉，因为我们确实是影响了他的休息呀！

“你有什么事?”

这时候他长出了一口气，用稍微缓和了一点的口气问我。

我看得出来，此时他的心理状态明显开始转变，因为这种变化我是能够感觉到的。我估计，是他听到我在讲述我老父亲的情况时，我们之间的心理距离开始拉近了，于是心理矛盾也就开始缓解了。

"我今天和我的同事们一起，要利用下午的时间，对这幢楼的居民，进行人寿保险知识的宣传。希望您能够给我们支持，这是我的工作证件。

我边说边将我的证件递给了这位老大爷。

他粗粗地看了一眼我的证件，也没有什么特别地表示。只是用眼睛看了我两眼，好像是要从我的脸上看出来什么似的。

“我可以进屋和您谈吗?”

这时我心里有些着急，于是就主动提出了请求。我的请求终于被老者应允了，这样很顺利进入了老人的家里。

听完这个故事，真是叹为观止，讲师太厉害了，怪不得能成为讲遍全国的顶尖金牌讲师，我打心里佩服，也打心里想这样的拜访，我是万万做不到的，想我平素连给人家打电话都要考虑会不会打扰，哪敢随便敲门呀！

静默一会，音响里传来讲师的提问：

“请问学员们有经历类似的拜访吗？有的举手分享一下。”大家你看我，我看你，没有人吭声，也没有人举手。讲师风趣地说：

“所以你们需要培训。”话音刚落，大屏幕又显示出新的计策：

“围魏救赵”

打击集中的强敌，不如把它调动分散以后再打；先出击，不如后发制人。

我的朋友给我介绍了一位客户，她是位离异的女性，带着一个儿子，住在北京天坛公园南墙附近。母子二人相依为命，住在简陋的自建房内。这位不寻常的女子是靠卖冰棍维持生活，可是每年还要给孩子交三千六百元的保费。在签单时我就感觉到，不知是什么原因，她的心情显得很沉重。

在保单签完后，她对我提出了一个小的请求，就是在送保单的同时，要我在她家里和她的孩子共同举行一个小的仪式。

我当时也不理解她是什么意思，一周后的下午我带着保单到了她的家里，母子二人早已经等候在家里了。

这一天的天气非常的热，她的家里也没有冷气，只有一部旧电扇，我们三人将就挤坐在一张旧沙发上。当我将保单送到孩子他妈妈的手里时，这位母亲庄重地对孩子说：“孩子，你要记住今天这个日子。妈妈虽然很辛苦，但还是给你投了十份少儿保险，我别无他求，这里有我对你的全部希望和寄托。”

我由于没有准备，所以显得有些拘谨，但还是很快就进入了角色，我听到这里，赶紧叫孩子站起来，我对孩子说：“孩子，你还不快给妈妈鞠一躬，谢谢妈妈。”

孩子听了我的话，马上就站了起来，深深地给妈妈鞠一躬。可是当孩子抬起头的时候，两只眼睛里充盈着泪水，妈妈的双眼也湿润了。

就在这一刻，孩子抱紧了妈妈，哇的一声哭了出来。抽泣地对妈妈说：“妈妈，我一定记住今天，从今往后我一定要努力学习，决不辜负您的希望。”

听到这里，学员们不约而同都响起掌声！

谁言寸草心，报得三春晖。

今天的每一个故事都是精彩的！幸福的家庭大同小异，不幸的家庭各有各的不幸。但从故事里，我们都提升了认知，也提升了觉悟，这在未来寿险旅途上会起到很大的作用和帮助，心里感恩讲师的精心设计，让学员们收获满满。

歌德说：最值得高度珍惜的莫过于每一天的价值。

未完待续