第73章 爱的绿洲

你常说生活是沙漠，只因为你心中没有绿洲，做一个绿色的梦吧，然后才有金色的秋。

心中有绿洲，梦想是盛开的繁花，五彩斑斓且香气四溢；心中有绿洲，每一个小小的成就都是一颗饱满的果实，挂在记忆的枝头，供自己在疲惫时回味；心中有绿洲，人际关系如同绿洲里相互交织的藤蔓，彼此扶持，每一份真挚的情感都是一片柔软的草地，可供休憩与倾诉

今天的培训课更加精彩，听得学员们心潮澎湃，心花怒放。感觉自己就是一个辉煌的存在，充满了阳光和爱情，感觉生命正绽放着一片灿烂，自然的状态更是丰富多彩没有秋风萧瑟，没有数九寒冬，没有春寒料峭，也没有夏热酷暑。只记得春有百花冬有雪，夏有凉风秋有月世界就是一片美好的绿洲。

讲师今天讲了一个很长的故事，学员们听得入神，都忘了课间休息，午餐也延迟进入，晚宴还在啧啧赞叹，感觉受益匪浅。

晚上我躺在床上，还在细细回味着整个故事：

“三十六计”之“反客为主”

钻空子插足进去，掌握其首脑机关或要害，要善于循序渐进。

1997年的秋季，我与妻子及我的客户一行四人，由我驾驶一辆北京切诺基，到北京郊区房山石花洞游玩。

返回的途中，在距离高速路入口不远的地方，有一位三十多岁的女士，冲我们招手示意停车，看样子是有什么急事。我急忙把车停了下来，还没有等车窗玻璃完全摇下来，就听到她用急切的语气对我说:

“师傅，我是准备回城里去的。返城的公交车已经开走了，我没有赶上，可是明天我还要上早班，早上再赶路肯定来不及。您能把我带到三环路吗？”没有等我说话，她又接着说，“我可以给您付费。”

看她那副着急的神情，我不禁动了恻隐之心，于是对她说：“快上车吧，天也不早了，坐在后座吧。”

“那可真是太谢谢您了！这一下您可帮了我的忙了。”

她一边说着感谢的话，一边打开后车门，灵巧地钻进了车里，车上的人已经给她让出了座位。上车以后，她用北方人特有的热情，有礼貌地和车上的人打了招呼。

汽车很快又重新高速地行驶起来，出于营销员的职业习惯，我慢慢地就和她攀谈了起来。我开玩笑地问她:

“你是做什么职业的?这么远还赶路上班，也太辛苦了。”说完，我下意识地从后反光镜里看了她一眼。感到她似乎有一些忧郁。

“我是酒店的服务员，平时我是不回来的，今天不是星期天嘛。但是酒店正在裁员，说不好什么时候就不用去了。”她说完微微地笑了一下。

“看起来您的职业也不是司机吧？”她问我。

这时她为了方便和我继续交流，将身体稍微往前倾了倾。

“那你觉得我是什么职业呢?”我轻声地反问她。

“我觉得您是房地产公司的，一定是老板。是不是到我们这里买地皮来了？您要是方便的话，一定给我留个电话，将来我要是求职，还得麻烦您呢。”她夹带着浓重的北京方言，认真地对我说。

这个时候，我没有像往常一样递给她名片，而是让坐在副驾驶位置上的妻子，替我用笔写下了我的电话号码和姓名，但是我暂时对她隐瞒了我的职业。

“给你，这是他家的电话号码。”我妻子故意避嫌才这样对她说。

“那你也得给我留一个电话，我要是到酒店吃饭，还需要你照顾一下呢。”我讨价还价地对她说。

“可以呀！我也给您留一个我的号码。”说完后，她马上就在我的本子上留下了她的联系电话和姓名，她的名字叫王娜。

汽车前进的速度很快，转眼就到了三环路。我给她选择了合适的停车地点。我们简单地道了别，直到她的身影消失在车后我们才离开。

夜幕快要降临了，我们仍然急着赶路。恐怕这个时候，只有妻子最懂得我的良苦用心。因为她了解我的职业习性，和这位新朋友的邂逅仅仅是一切的开始。

一个星期以后，在一个雪花纷飞的早上，我按照多年的老习惯，和新结识的朋友电话联系一下，目的是为进一步的交往做准备。

第一个电话，就打给了那天搭车相识的王娜。因为自从开始相识起，我就认定她是一个好增员，而且她还有求职的自身需求。

电话很快就顺利接通了，她一听是我，感到很惊讶:

“我还没有来得及感谢您呢！您就给我打电话了。”她在电话里对我说。

“这没有什么，我们现在是朋友了呀！”

我为了打消她的疑虑，用热情的语气和她交谈。

“您现在有时间吗？中午到我这里用午餐吧！”她很诚恳地邀请我。

当时是早上九点多钟，距离中午还有一段时间。我如果开车到她那里，也就仅仅十几分多钟的路程，因为牡丹宾馆距离我很近。这样我们可以有一段时间进行交流。于是我问她:

“你现在是不是不忙?”

“对，但是十一点以后就开始忙了。”她说得很肯定。

“那好吧，十五分钟以后我到你那里”由于已经错过了上班的高峰，虽然路面有些滑，但是对于有一百万公里安全行驶记录的我来讲，还是提前到达了牡丹宾馆。

当时距离午饭的时间还早，所以在我的提议下，我们来到了附近的一家茶社。这里的环境非常幽雅，不时地传来轻轻的音乐声。我礼貌地对她说:

“这里没有人打搅，我们可以好好地聊聊了。”

我一边主动招呼着她，一边拉开对面的椅子，礼貌地请她入座。

“谢谢！我也正想和您好好聊聊呢。”她客气地对我说。

她刚坐下来，我就感觉到她好像心事重重的样子。

“我们喝点什么呢?”我反客为主地问她。“您喜欢什么呢?”她说，“这里的菊花茉莉不错，您可以尝尝，我来请客。”

“好吧！就听你的。”我附和着。

早已恭立在旁边的服务生，很快给我们端上两杯菊花茉莉。我按照北京人的喝茶习惯，端起茶杯很讲究地品了一小口，顿时感觉到一股特有的清香。看着她那不开心的样子，我对她直言道:

“看你心事重重的样子，可以和我说说吗?我可是专门为你来的！”

在我诚恳的追问下，她含蓄地对我说:“其实也没有什么大事，就是我们快裁员了。我和主管的关系没有处理好，听说这次裁员有我。”她停顿了一下又接着说，“早上，有一个朋友的太太来找我。她是保险公司的，要我到她们公司去。我才不去呢！她自己就已经够受罪的了，还要我陪她去!”

她说得很认真，也很激动。但是我一听，就感到事情不那么简单了。因为已经有人捷足先登了，我也就更要抓紧了。说到这里，我打断了她的话，问她:

“你喜欢什么职业呢?”

“我当然喜欢收入高一些的职业了。”她很直率地对我说。

“那你知道我的收入是多少吗?”我反问她。

“不知道，能告诉我吗?干脆我到你们公司去吧。”她说完以后，冲着我笑了笑。

我故意没有急着作答复，而是不紧不慢地给她茶杯里添了些水，然后佯装不情愿地说:

“好吧，既然你想知道，我就告诉你。一般的人可没有这样的待遇呀。”说完后，我顺手将公文包拿了过来，熟练地从里面取出了我当月的佣金清单。递交到她面前，然后对她说:

“给你看，这是我这个月的工资清单。”她没有一下子接过我的工资清单，而是稍微犹豫了一下，伸出来的手，又收了回去，并且用羞涩的目光看了我一眼，对我说:

“这不合适吧？我怎么感觉好像是在偷窃别人的隐私呀。”

我理解她的心情，于是我用带有支配语调的口气对她说:

“看吧！是我让你看的，又不是你私自偷看的。”

她慢腾腾地接了过去。看得很认真，脸上也逐渐地露出了兴奋的样子，并且喃喃地说:

“哎呀！这么多！三万多！一个月的收入这么高呀？您交的税比我的工资都多。”

我看她已经进入了我预想的角色，不免有些得意。话从头说起，自从在高速路入口和她邂逅，我就觉得她是一个很好的增员对象。如果能把她招募到保险公司，她一定会大有作为。恰巧这个月的佣金清单，今天早上才发下来，正好派做用场。再说，我早已做好了充分的准备。

这时候，她好像又想起了什么，笑容随之也收敛了。她停顿了一下，冷静地说:

“您是老板，工资当然多了，打工的能有多少呢？”

“我们公司的制度是公平的，和自己的工作量成正比，有的人比我还多呢。”我平和地对她解释。

“那我到你们公司去吧！就算是您帮我一个大忙。到时候，我会感谢你的。”

她显得很兴奋，从她的声音里，能够感觉到她的呼吸也变得急促了，接着她又压低声音对我说:

“可是我只有高中文化，你能安排我做什么呢?”她失落地说。

“我们公司的工作，有高中文化就可胜任，但是必须要经过努力学习，才能真正地掌握工作技巧。不知道你能不能吃得了苦?我们的职业也是很辛苦的，所以收入才会高呀！”我在慢慢引导着她，尽量使她产生兴趣。

“吃苦我倒是不怕，但是您能安排我做什么工作呢？”说完后，她用猜疑的目光看着我。看起来她很急切地想知道这个问题的答案 。

“我们所有的人员都是做营销的。”我严肃地回答了她的问题。

这时她满脸的猜疑，似乎听不懂我的话，用不解的语气问我:

“你们公司到底是经营什么的？不是房地产公司吗？”说完后她用猜疑的目光看着我，接着又说：“我可不是和你开玩笑，我是真的很着急呀！”

“我也没有和你开玩笑呀！我讲的都是实情。”我温和地对她说。

这时，她瞪大了眼睛，再一次投向了手里的那张工资清单。她终于像发现了新大陆一样，惊讶地叫了起来:

“哎呀！闹了半天，您不是房地产公司的，也是保险公司的呀！”

原来，她看到了工资清单上面，印着保险公司的字样。我们谈话的空间，由此而被打开了。这也是我所期望的。

这时候，她显得有些窘迫，目瞪口呆地看着我，一句话也说不出来了。也许她在心里琢磨着:

“今天早上，刚刚糊弄走一位保险公司的，怎么又来了一位呢？这到底是怎么一回事呢？”

由于事情来得比较突然，她一时不知所措了。

“现在，你知道我是什么公司了吧？”说完后，我用一个保险营销人士特有的目光注视着她。

沉寂的场面被我的一句话打破了，她在我注视的目光下，显得有些不自然，很明显是由于强烈的心理反差造成的。

“保险营销到底怎么样呢？我一点都不了解。”她说完后，用诚恳的目光盯着我。

“保险营销是一项很有社会意义的职业，非常具有挑战性。它不但可以为社会创造宝贵的保障资源，而且还可以让所有从业人员得到不断的提升。它和传统的行业有着天壤之别，是一个真正平等竞争的行业。没有复杂的人际关系，只有业务上的广泛交流。”我简单地给她介绍了一下职业特点。

我非常理解她此时的心情，一种矛盾的心理左右着她。我们谁都没有提及早上她朋友来过的事情，因为她心里已经在重新定夺，此事对于她人生的意义是极为深远的。

“刚才给你看的工资单仅仅是一个月的，我这里有两年的全部清单，你可以大概地看一下。看完后我们再谈！”我接着说。

于是，我就将一摞工资单放到了她的面前。

现在她已经不那么紧张了，大方地浏览起工资清单来。这些数字是不相同的，少则几千元、多则上万元，甚至十几万元的，都出现在她的眼前。她的神态也很明显产生了变化，脸色变得越发红润起来。

“看来我是真的不了解这个行业，今天我算是开了眼界。你可千万不要笑话我呀！”话音没落，她的脸刷地红了，接着很为难地问道，“你看我能行吗？”

看起来，我们的谈话对她的触动很大，这时我已经基本达到了目的。于是我对她说:

“我认为你能行，而且一定会很优秀的!你知道毛主席曾经说过一句话：‘世上无难事，只怕有心人。’有些具体的问题，以后再告诉你，‘骐骥一跃，不能千里。’什么事情都需要一个过程，今天的时间也不早了，你也该回去上班了。我希望见到的，不是酒店辞退你，而且是你主动地开始新的工作和生活。”

我的一席话，更加坚定了她的信心。临分手的那一刻，她主动和我握手道别。我感觉到她的手心出了很多汗，一定是心里非常紧张的缘故。

我们约好了下次她到公司找我的时间，就这样草草地和她分手了。

听完这个故事，既温馨又惬意，总觉得太棒了，此时那雷鸣般的掌声还回响在耳际真是绕梁三日，食不知肉味的感觉。

“我听见回声，来自山谷和心间。以寂寞的镰刀收割空旷的灵魂，不断地重复决绝，又重复幸福，终有绿洲摇曳在沙漠。”——泰戈尔

未完待续