第169章 省城热闹，眼睛却不一样

王晓雨那摊事暂时压下去之后，李享知把心思转回了生意上。

小军第二天一早骑着自行车去了省城，说是火车站那边的店该补货了。李享知没让他一个人去——自己也跟了一趟。

入秋后的省城比县里热闹得多。街头巷尾的摊子比夏天多了两排，卖啥的都有——卖毛线的、卖搪瓷盆的、卖军绿色胶鞋的、卖电子表的。国营百货商店门口排着长队，说是来了一批上海产的暖水瓶，限量供应，一人一个。自行车的铃声、手扶拖拉机的突突声、小贩扯着嗓子的吆喝声搅在一块儿，震得人耳朵嗡嗡的。

李享知骑着自行车跟在小军后面，穿过主街拐进火车站那条巷子。这条巷子他来了不下二十趟了，每家店的位置、老板的姓、卖什么货、几号补货，他心里都有数。可今天他骑得比平时慢，眼睛也不光盯着自家那几家店——他在看整条巷子。

变化是有的。

上个月来的时候，巷子东头只有两家食品店。这个月多了三家——其中一家门脸很小，挂着个手写的纸牌子：“正宗麻花酥，每斤七毛。“李享知骑过去的时候瞟了一眼，那店里的麻花酥摆在一个搪瓷盘子里，颜色比他家的深，个头比他家的大，可形状不对——他家的麻花酥是搓成麻花劲再炸的，那盘子里的是直接拧了一下就下锅，没搓劲。

“爸，你看啥呢？“小军在前面停了车，回头看他。

“你先去老张头那儿。“李享知说，“我在这条巷子转转。“

小军看了他爸一眼，没多问，骑车走了。他知道他爸的规矩——说“转转“的时候，就是在看东西。

李享知把自行车靠在巷子口的电线杆上，步行往里走。他走得不快，每到一家店门口都停一停，看看招牌，看看摆出来的货，听听店里跟顾客说什么。

走了半条巷子，他看出了三样东西。

第一样：巷子里至少有四家店在卖“麻花酥“，可没有一家是李家的货。有两家他看出来了——用的是散油，颜色发暗，面也没醒够，咬一口掉渣。另外两家他没尝，可从形状上看，跟李家的不一样。李家的麻花酥是小军外婆传下来的手法，搓三道劲、醒两个钟头、油炸七分熟再烘——这套工序别人学不去。可这几家的麻花酥摆在那里，都挂着“正宗“的牌子。

第二样：有一家店门口挂了块木板，上面写着“李记麻花酥代售点“。李享知看着那块木板愣了两秒——他从来没设过什么“代售点“。他家的标准店协议上写得清清楚楚，合作店必须从李家直接进货，不得转授、不得代售。这家店挂的“李记“两个字，跟他家的包装纸上的字一样——可他家的包装纸是小芳找人刻的版印的，每一张都有编号。这家店的包装纸他走近了看了一眼——没编号，纸也薄，字是手写的，不是印的。

第三样：巷子西头新开了一家炒货店，招牌上写着“顺发炒货“。李享知站在对面看了一会儿——店不大，可位置好，正对着火车站出口。门口摆了三排搪瓷盘子，花生、瓜子、蚕豆，颜色看着还行，价格标着“每斤六毛五“——比他家的便宜两毛。

顺发的人上次在县城请客拉客户没成，这回直接在省城开了店。

李享知把这三样东西在脑子里过了一遍，没急着下结论。他继续往巷子深处走，一直走到尽头，拐了个弯，到了另一条街上。

这条街比巷子宽，两边的店也大一些。他路过一家杂货店的时候，听见里面有人在跟老板说话。

“老板，你家这个麻花酥是哪家的？“

“省城李记的。“

“李记？火车站那条巷子里的李记？“

“对，就是他家。“

“他家不是一斤一块一毛五吗？你这咋卖一块？“

“我这是进的散货，没包装。味道一样，便宜两毛。你尝尝。“

李享知站在门外听完了这段话，眉头拧了起来。

他家的麻花酥从来没卖过“散货“。每一批货都

是带包装出货的，包装纸上印着“李记“两个字和批次编号。所谓的“散货“，要么是有人买了他的货拆了包装当散货卖——可那不可能赚钱，进价就一块一毛五，散卖一块还倒贴——要么是有人打着“李记“的旗号卖自己的货。

李享知没进那家杂货店。他站在门外又听了一会儿，把那老板说的几句话记在了脑子里：“省城李记““散货““没包装““味道一样“。

他往回走的时候，脑子里在转。

以前他看市场，看的是“谁买我的货、买多少、什么时候买“。今天他看的东西不一样了——他看的是“谁在用我的名字卖货、卖的什么货、怎么卖的“。

这两件事看着都是做生意，可层次完全不同。

前者是“卖货“——你做出好东西，找到买家，收钱走人。这是他这两年一直在干的事。

后者是“管牌子“——你做出了名，别人拿你的名去卖自己的东西。你的东西好，他的东西差，可顾客不知道——顾客只认“李记“两个字。他卖得差了，顾客以为是你的东西差了。你的名字就烂了。

前世李享知没看懂这一层。前世他做了十几年生意，一直是“做出货“的思路——把东西做好，把价格压低，把渠道铺开。他从来没想过“牌子“这回事。等到后来有人开始仿他的包装、冒他的名字的时候，他已经来不及了——名声臭了，客户走了，他想解释都找不到人听。

这一世他提前看到了。

不是因为他比前世聪明了，是因为他现在站在了一个不同的位置上。前世的他是一个人扛着生意往前冲，眼睛盯着脚下的路，看不到两边的沟。这一世他有三个孩子在帮他分着扛，他的眼睛能抬起来了——抬头一看，前面的路上不光有客户和竞争对手，还有坑。

他从巷子口取出自行车，骑到老张头店门口的时候，小军正在跟老张头对账。

“爸，老张头这个月进了三百斤麻花酥、一百五十斤炒货，都结清了。“小军把账本翻给他看。

李享知点了下头，没看账本。他问老张头：“老张，我问你个事。这条巷子里卖麻花酥的，除了你家，还有几家？“

老张头掰着手指头数：“算上我家，五家。“

“五家里头，有几家说是'李记'的？“

老张头愣了一下：“说是李记的……三家吧。可另外两家我看过，不是你家的货。你家的我吃了半年了，一咬就知道。那两家的面没醒够，油也不对。“

“那三家说是李记的，有卖'散货'的吗？“

“有。“老张头压低了声音，“巷子中间那家，姓刘的，他就卖散货。说是从你那儿进的散装，没包装，便宜两毛。可我问他要进货单，他拿不出来。“

李享知的手指在柜台上敲了两下。

“老张，你咋没跟我说？“

老张头搓了搓手：“李老板，我寻思这是你的事，你自个儿知道就行了。我一个卖货的，管不了别人家卖啥。“

这话不怪老张头。在他的认知里，别人冒用“李记“的名字卖货，是“李记“的事，跟他一个经销商没关系。他只要自己卖的是正品就行了。

可李享知知道，这事跟他有关系——而且关系大了。

如果那个姓刘的卖的是假货，顾客吃了觉得不好，他们不会说“姓刘的店不好“，他们会说“李记的麻花酥不好“。因为姓刘的打的就是“李记“的旗号。烂的不是姓刘的名声，是“李记“的名声。

而“李记“的名声烂了，老张头的店也受影响——顾客觉得“李记“不好了，老张头家的货也卖不动了。

可这些话，李享知现在不能跟老张头说。说了老张头也未必懂——这个年代的人，“品牌“这个词还没进过他们的脑子。

他拍了拍老张头的肩膀：“行，我知道了。你以后要是看见有谁打着我家旗号卖货的，跟我说一声。“

老张头点了点头：“行。“

出了老张头的店，小军推着自行车跟在他爸后面。他看了一路他爸的表情，知道他爸看到了什么不对的东西，可不知道具体是什么。

“爸，咋了？“

“你今天在这条巷子里走一趟，数数有几家卖麻花酥的。“

“卖麻花酥的？“小军想了想，“我刚才来的时候看了一眼，好像四五家吧。“

“有几家打着咱家的旗号？“

小军愣住了。

“旗号？“

“就是说是'李记'的。“

小军皱着眉头想了一会儿：“我没注意。可……有人冒咱家的名？“

“你自己去看。“李享知说，“看完回来跟我说。“

小军把自行车往墙根一靠，钻进巷子里去了。李享知站在巷子口等着，点了根烟。

他抽烟的时候在想一件事：这个市场跟他两年前刚来的时候不一样了。两年前这条巷子里只有老张头一家卖食品，没有竞争、没有假冒、没有乱七八糟的事。现在巷子里挤了七八家店，有卖正品的、有卖假货的、有挂羊头卖狗肉的——市场热闹了，可也乱了。

乱不是坏事。乱意味着有人看见了利，蜂拥过来抢。可乱也意味着风险——谁都能打着你的旗号卖东西，你的旗号就不值钱了。

前世他不懂这个道理，等懂的时候已经晚了。这一世他提前看见了，就不能再犯同样的错。

小军回来的时候，脸色变了。

“爸，我数了。五家卖麻花酥的，三家打着'李记'的旗号。其中两家肯定不是咱的货——我看了包装，纸不对，字也不对。还有一家卖散货，说是从咱这儿进的散装。“

“咱什么时候卖过散货？“

“没有。咱的货都是带包装出货的。“

“那他那个散货是哪来的？“

小军的嘴抿了一下：“假的。“

“不光是假的。“李享知把烟掐了，“他还编了一套说法——说从咱这儿进的散装。顾客信了，觉得是咱的货，吃了觉得不好，骂的是谁？“

小军的脸一下子沉了。他是跑销售的，他比谁都清楚——客户认的是“李记“两个字，不是认他李小军。要是“李记“这两个字臭了，他跑断腿也没用。

“爸，那咋办？去找那家算账？“

“找他算账容易。“李享知说，“你今天去找他了，他明天换块牌子接着卖。你今天把他骂走了，后天又来一个。你一个人能看几条巷子？“

小军不吭声了。

“这事不是找一家两家的事。“李享知看着巷子里来来往往的人，“是咱得让顾客自己能分出来——哪个是真李记，哪个是假李记。“

“咋分？“

李享知没立刻回答。他在想。

前世他是怎么分的？前世他没有分。前世的“李记“到最后就是被假货冲垮的——不是因为假货比真货好，是因为顾客分不清真假，最后干脆都不信了。等他想起来该做点什么的时候，客户已经走光了。

这一世他不能再走那条路。

“回去再说。“他把烟头踩灭了，“这事得跟你哥和你姐一块儿商量。“

父子俩骑着自行车往回走的时候，太阳已经偏西了。省城的街道在夕阳下泛着一层金色，人来人往的，看着跟往常一样热闹。可李享知知道，这热闹底下的东西变了。

两年前他来省城，看到的是“机会“——人多、店多、需求大，他做的货能卖出去。

今天他来省城，看到的是“规则“——谁在守规矩、谁在破坏规矩、谁在利用规矩的漏洞。这些东西不写在明面上，可它们决定了谁能在这条巷子里站住脚、谁会被挤出去。

他的眼睛不一样了。

不是视力变了，是看的东西变了。以前看的是“货“，现在看的是“货后面的东西“。