第零三九七章 用专业拿下 移动的提案

移动公司的提案时间，很快就到了，崔宁把思路讲了以后，中间甚至没有过多的看方案，一切交给了华夏，包括张大海等人的成长也是有目共睹的，所以，十几天的时间里，一直到最后方案内部通过，崔宁这才召开了一次会议，看了方案，提出了几点意见之后，又修改了两次，算是在内部正式通过。

至于谁来提案的问题，崔宁实际上是想着让华夏主讲的，毕竟公司项目太多了，崔宁不可能事必躬亲，但是向雨真很“正式的”提出，要听崔总亲自来讲方案，包括已经在移动内部文件里写明这一点，虽然有着刻意逼宫的行为，但是崔宁知道，是为了这次提案更加精彩，也彰显公司对项目的重视，想了想，还是同意了。

理想的项目进入倒计时，吴振华那边也期待着移动的案子能拿下，他也好和几个幕后的兄弟交代，使崔宁进入石油、银行等公司的供应商名单队伍，毕竟拿下移动，意味着崔宁拿到了大型集团公司的入场券。

这次所有公司的提案已经提前打印好交给了移动公司，而且必须保证封印的提案和现场的提案保持一致。

提案是封印好放在牛皮纸袋里的，移动公司的内部人员，会提前阅览这些提案，然后记录相关的问题，但是不得以任何理由向外透露。

崔宁和苏若晴和没有和向雨真问过其他公司的方案情况，甚至近期，除了工作的联系之外，向雨真也没有过多的和苏若晴联系，各自都表现出了极好的职业素养。

按照移动内部的说法，这次提案的公司高手云集，而每家的方案都有自己的特色，只不过方案是一个文档而已，想要真正了解这些文档背后逻辑、思考和智慧，还是要面对面提案和沟通的。

最后提案的公司有十家左右，招标会之后，有几家公司主动放弃了这次的提案，原因不详，而崔宁的公司这次不是第一家，而是在最后一天的倒数第二家，从专业的角度上分析，这个时间和位置说不上好，也说不上坏。

崔宁穿了一身藏青色西装，而打了一条金色的领带，整个人看上去非常的精神，毕竟苏若晴的眼光和时尚搭配也是没的说，结婚之后的崔宁自然也就更加的帅气和潇洒。

移动公司的阵容很强大，上至副总裁，下至经理助理也就是向雨真的助理，一个刚毕业的小女生，本来向雨真也就是这个职务，但是向雨真用专业证明了自己，也抓住了这次集团成立的机会，

看着对方三十多人的阵容，丝毫不亚于去海蓝提案时企业的重视，崔宁心里就更有了底，企业越是重视，专业和团队的力量就越重要，其他的因素就越次要。

相反，一次提案，如果对方只有一个部门经理或者媒介经理，要么这个提案的额度太小要么就是对方根本不重视这个项目，很可能早就提前确定了合作公司，其他公司有个专有名词叫做“陪标”，意思就是陪着来应标的而已。

崔宁这次带着苏若晴、王若兰、艾伦、张大海和郑一帆，华夏则在公司负责着日常管理，毕竟还有其他的客户，像艾利这样的客户，以及理想的各种工作还要继续推进，当崔宁不在的时候，华夏基本上就是公司项目的总管。

六个人，四男二女，一个标准的服务团队搭配，每个人也都是正装，尤其是当苏若晴进了会议室，移动公司的会议室都好像提前进入了春天一般。

崔宁点头示意，开始了龙国移动的方案讲述：

“在提案之前，其实我们最想知道的是，我们是谁，我们的客户在哪里？而新的客户如何获取。

我的手机号码是139010，我们公司三百多人的队伍，拥有手机的有一多半，也就是200人左右，这200人里面，一大半是用竞争对手的网络，主要原因

是便宜。

我们再看下面这些139、138、137的号段，这都是我在全国的企业家和明星朋友，我的五百多个企业家、明星、经纪人、或者企业高管的朋友里，有着四百多位都是用我们移动的号码。

这是海蓝于金龙董事长的号码，这是理想杨清远总裁的号码，这是明星赵薇薇和林欣然的号码，这是某个前辈的号码……”

随着崔宁把一个个号码展开，虽然最后一位做了隐藏，但是在场的气氛还是马上热烈了起来，毕竟听着这些名字，整个方案就生动了起来。

崔宁的声音继续回荡在会议室：

“这就证明，越是高端的客户，越是企业家，越是收入高的群体，使用我们网络的概率就越高。这就是“从众心理和羊群效应”。

所以第一个问题，就是要传递一个概念，我们是最大、最好、最权威的移动运营商，就像是提起可乐，第一就想起可酷可乐，提起国产可乐，就能想起凤凰可乐或者非凡可乐一样，这两个可乐品牌都是我策划的。也就是所谓的“定位与消费者心智占领”。

我们定位第一步，就是要建立专家的形象，毕竟在老百姓眼里，手机、运营商都是高科技，以及有着陌生感，距离感，我们一定要建立某种亲切感的形象，但是一定要权威，那就是专家形象。

包括用户的获取，既然还有一部分高收入群体还是用着竞争对手的号段，以及因为价格的问题而没有选择我们，那我们就要找到我们的优势。所谓“知己知彼，百战不殆”。

在我全国出差的过程中，最大的感受就是信号的问题，有些地方信号不好，很影响通话的质量，甚至会影响业务和沟通的结果，而根据我的市场调研，我们移动公司的信号是最好的，信号塔也是覆盖面最广的，所以在专家的基础上，要把信号好，就是省话费这一理念给传达到位。

那我们继续研究核心用户，如何挖掘目前核心用户的消费潜力，包括如何使这些企业家消费升级，带动各个企业的消费，我们可以推出集团用户的概念，比如说我们公司有几百个使用移动公司的用户，就可以给予一定的优惠，或者是互相之间的优惠，包括推出VIP的概念，一个月达到一定的话费额度就可以成为公司的VIP。所谓的“积少成多，然后涓涓不绝”。

这些VIP有哪些优待呢？可以根据实际情况，比如说和银行合作，和机场合作，推出移动公司的VIP专席或者贵宾室，这样一来，最高层级的客户会永远稳定，而且带动一大批高消费群里的消费热情，以及让更多的企业家、高收入群体加入到我们的顾客中来。

针对意见领袖赠送特殊号段，包括拍卖特殊号段，比如说666666,7777777,8888888这样的号码，一定是需要特殊的预存或者拍卖的，这样的号码在全国很多，一旦成为身份的象征，就一定会更加的珍贵，这和买豪车、以及喝名酒的道理是一样的，我们的吉祥号码一定要成为奢侈品，这样的话，就有了更多的溢价空间。

吉祥号的原理很简单，表面上看是符合人民的一种心理预期，但是从品牌高度上分析，也符合“飞龙在天”的原理，代表着公司和我们的产品有帮助高端客户建立人生价值的作用。

当然了，我们成立公司，商业化进程要加快，更要吸收新进的入网用户，很多人实际上买得起手机，但是全球通的入网费和月租限制了很多人使用我们的网络，而选择了竞争对手的网络。所以今年我们会主推龙国行号段，也就是以136为主，每个月花费在几十块钱的用户，我们每分钟的定价可以适当比公用电话高一点，然后直接取消月租，打多少交多少费，个人建议每分钟可以在五毛到六毛之间都可以。

龙国行倡导自由、实惠、便捷、亲切、大众化。充值就可以使用，一个月十块钱、二十块钱的话费，将极大的增加我们的用户规模，而且其实这个号段的话费利润甚至高于全球通。

我们公司也会针对这个号段，做一系列的创意和宣传，包括配合营业厅的形象设计等一系列工作。

在销售搭配上，国际品牌手机适配全球通，最高端的手机适配吉祥号，龙国行和国产手机适配，当然，相信随着国产手机的崛起，我们也会看到越来越多人使用国产手机，我们的市场空间也会继续增加。

另外就是我们服务海蓝、理想这样的客户，这两家企业就有数万人之多，里面有着大量的潜在用户，随着手机的普及，这些用户首先要成为我们移动公司的客户，公司之间可以开展系列的活动，比如说移动公司和海蓝、理想的某些合作，比如买冰箱、电脑送号码或者话费，买手机充话费送小家电或者鼠标键盘等，而这些品牌和移动的合作是天作之合，既能有促销的作用，还能保证品牌的高端形象。

至于大家都关心的普通客户的开发、沟通和服务，我想说的是，移动公司是运营商，属于软件商，就要学习微软，他们是和电脑公司合作，那我们的合作伙伴就是手机企业、手机店和手机维修店，所以要在第一时间建立一支队伍，专门建立全国性的渠道，把龙国当地最牛的手机店作为我们的合作商。

配合我们的分公司建设，从大城市大小城镇，挂上我们的移动公司标志，一夜之间就有了全国的渠道和品牌形象，而且精准到位，还解决了服务的问题，但是速度一定要快，不要给竞争对手任何机会。这也是家电行业的普遍经验。

1860和1861的服务问题，要开展专项的培训，以及针对用户的主要问题进行话术的演练和模拟，我们是一家品牌公司，不是培训公司，但是我们已经联系到了国内顶级的市场调研机构和培训的老师，在惠普工作过的高见华等十几位老师，开会议给我们进行沟通技巧等专业的培训以及在未来三个月内提供用户最普遍和常见的一千个问题，自己答案，作为1860、1861的培训基本功。

我们还吸收了直销行业的积分制度，推出移动公司的积分制，打电话、发短信可以获取积分，积分可以积累，可以获取话费和礼品，而礼品的采购等，可以专门建立一个部门，尤其是采购那些具有超高价值感的东西。

第一是订制，第二是集中向企业内部价采购，第三是品牌合作，第四是以话费和积分的形式和集团客户交换，形成共赢，但是无论如何，要留住客户，第一步就是重视客户，把客户服务做到每个细节，也就是说从客户准备购买手机，一直到入网，打通第一个电话，发送第一条短信开始，服务就开始了。

还有就是短信的费用问题，我们移动之间一条是一毛，而发给竞争对手则是一毛五，看似我们多转了钱，而且还鼓励大家使用我们的号段，但是实际上，竞争对手也是如此的政策，所以我到建议，还不如都按照一毛收费，这样无论是发给谁都是一毛，我们会收割一批喜欢用短信息的年轻用户，这个市场就是还在使用呼机的人群，这个人群基数毕竟是很大的。

包括政策性的话费奖励，都可以制定出相应的政策。比如集团客户花费超过1万元可以赠送充值卡或者短信条数等，这个都可以长期的开展。

诸位，伟

大领

袖教育我们，没有调查就没有发言权，我们为了把这个方案做好，我们公司上下近百人打了数千个电话，发送了近万条短信，走访了十几个手机店，也获得了第一手的资料，都作为附件同时提供给移动公司作为参考”。

随着热烈的掌声，崔宁一个半小时的提案结束了。