第二十章 中国影碟机市场的命门

天在亮。

有晨光翻过铮铮青山。

这是一九九六年的一个早春。

那个象征着万物生发的惊蛰已经不再遥远了，广辽的中国大地上，刺骨的寒意却远远还没有散去。

西北方的千里祁连，风雪依然，但在东南方那座横断山脉下的烟波小城，江川紫云镇的山水之间，肥沃的土壤已经在喜鹊的聒噪声中日渐解冻，道路两侧，日渐茂盛的青草和江川市最大的民营企业——爱华电子生产基地，在薄纱般的雾气中若隐若现。

它是勃勃生机的。

在晨光中隐现于铮铮青山！

张云起踏着这个清晨薄纱般的雾气，和秘书杨瑾、爱华电子元器件公司总经理刘明一起乘车穿过紫云镇的漫漫山野，前往日新月异的爱华电子基地。

这么早赶到这里来，张云起是想提前了解一下基地的生产情况，再和刘今石就爱华电子采购飞利浦核心元器件的事情进行谈判。

去年双方达成了一份协议，三个月，爱华电子采购了二十万套飞利浦的芯片供货量。这次刘今石瞄准的是要和爱华电子达成全年度超百万套的飞利浦CDM12系列机芯采购订单。

这笔订单价值将达到三到四个亿！

这也绝对是中国影碟机市场迄今为止最大的一笔订单，双方自然都极为重视，刘明作为这件事的牵头人，都是直接向张云起打电话汇报，在车上他又把昨天的情况向张云起介绍了一遍。

昨天晚上刘明已经接待过刘今石一次，张云起不在，自然不会涉及到这笔价值几个亿的巨额合同的核心问题，所以双方谈的还是比较融洽的。

眼下飞利浦总部那边已经明确要扩建上海的元器件生产基地，提升机芯产能，只是这个产能到底攀升到什么程度，他也不清楚，可能飞利浦那边也想先行匹配爱华电子的具体需求，但有一点是明确的，扩大产能意味着飞利浦看好中国市场，也意味着他们极度渴求将大额目标订单转化为生产订单，以规避未知的市场风险。

在当下影碟机机芯尚未陷入供应紧张的情况下，飞利浦想扩大产能以应对未来前景广阔的市场行情，爱华电子作为机芯采购商，而且是巨额采购，某种意义上已经占据了谈判的主导地位，而不是受制于人，请求飞利浦供货倾斜的角色。

“索尼那边是什么情况？”张云起听完刘明介绍后，自然而然地想到了索尼。

在爱华电子成立之初，索尼就是爱华电子的元器件供应商和技术合作单位了，爱华VCD产品的伺服系统与纠错功能还是基于索尼ROM格式进行全面改进的，双方在技术领域合作很深，而且索尼还有一层更重要的身份，在解码芯片供应链上是C-CUbe的竞争对手，在机芯领域则对飞利浦威胁最大。

张云起还隐约记得前世飞利浦和索尼为了争夺新科的影碟机元器件订单，斗得你死我活。

刘明说道：“目前我们和索尼正在合作开发“灵犀1号”控制软件，攻克VCD影碟机使用中的死机问题，希望能够赶上进度搭载在爱华电子新一代影碟机产品上，另外还有就是数字音频技术和数字视频技术研究与开发方面的合作，索尼的激光头和光学组件这些元器件以高精度、高可靠性著称，我们也一直在采购。当然，索尼也很想卖机芯给我们，但是他们的机芯有一定的缺陷，纠错能力相较飞利浦CDM12系列版本的机芯要差一些，但他们愿意提供底层技术给我们。飞利浦可就霸道的多了，CDM12系列对我们中国市场只愿意提供标准化型号，没有技术支撑，导致我们不能自主优化纠错功能。”

张云起点了点头，从刘明的话里面就能感受到飞利浦与索尼的竞争之间的差异性，二者之间是“规模化”与“技术溢价”的对抗：飞利浦希望通过低价机芯和本土化生产占领市场份额，成为行业“隐形霸主”；索尼以高精度组件和技术捆绑维持市场地位。两者的竞争确实加速了中国VCD产业的爆发，但也导致本土企业陷入了深度“组装依赖”，为后续产业升级埋下隐患。这一竞争模式在往后多年仍在中国消费电子领域反复上演。

张云起说道：“有一个问题，飞利浦不愿意提供技术支撑，意味着我们不能够自主优化影碟机纠错功能，有没有什么解决办法？”

刘明想了想，说道：“现在我这里能够想到的策略是，通过外挂解码芯片‘打补丁’的方式优化纠错功能，但是这会极大增加成本和故障率，导致机芯寿命缩短。还有一个隐患就是，外挂解码芯片必然会遭到飞利浦极力打压，对方很有可能实行断保策略。所以如果仅仅是为了纠错这一个优点，搞出这么多负面隐患，会不会有点得不偿失？”

张云起点了点头。

他没有反驳刘明的看法，但不代表他认可刘明的看法。

当前正版VCD光盘定价高昂，1996年初大概在100元

/张左右，相当于普通职工月工资的1/3，而VCD盗版光盘正处于爆炸式发展前夕，港台走私二手光盘生产线已经进入内地，一条生产线轻轻松松日生产2万套，但张云起了解到的是，眼下盗版光盘还需要30-50元一张，这个价格相对普通老百姓也是奢侈品，消费不起，导致VCD影碟机机芯纠错功能的重要性还没有真正凸显出来，没有被国内影碟机厂商真正重视起来。

等到盗版片价格进一步跌落，尤其是到1997年以后，光盘成本降至1.5元/张，批发价3-5元，零售价8-10元，市场因此彻底爆发，那些厂商就会意识到一个非常要命的问题：中国盗版碟片便宜，备受普通小老百姓欢迎，但普遍存在划痕、偏心等等问题，这就意味着消费者要求VCD具备“超强纠错”的功能。

这是未来中国影碟机市场最核心的需求。

毫无疑问，自1996年中后期，VCD纠错能力的高低，将决定哪家厂商能够引领中国影碟机市场，然而，受制于人的是，作为中国影碟机行业机芯的主要供应商，飞利浦的机芯纠错算法是基于正版光盘设计的，供应国外市场完全没有问题，但是难以满足中国盗版片的需求，更加要命的是，飞利浦拒绝为中国厂商提供技术支撑。

在这种情形下，后知后觉的厂商们为了迎合中国市场的特殊行情，只能够外挂解码芯片，如老美ESS公司的ES3207芯片，强行修改飞利浦原版机芯的纠错逻辑，增强纠错性能，但同时也导致了影碟机成本和故障率增加，机芯寿命缩短。

另一方面，飞利浦也对此极为不满，指责中国厂商的这种做法是滥用技术，并以违反技术规范为由拒绝保修，中国影碟机商家和飞利浦之间的关系因此进一步恶化。

对于张云起来说，教训就在眼前，他不愿意重蹈前世中国影碟机厂商的覆辙。这次和飞利浦谈判的成败，这个问题能不能得到解决是最核心的因素。

想着这些，奔驰抵达了爱华生产基地。

张云起下车后，时间尚早，天边的日出将出未出，他抬手看了眼时间：“刘今石什么时候到？”

刘明回答道：“九点。”

张云起说道：“今天要让刘今石感知到索尼的存在。”

想了想，他又加了一句话：“重点是这件事还要做的刻意一点。”

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