第461章 看房（四）

看了一套很好的房子却不能马上下定决心，突然看一套同等价位远不如之前那套的，是不是更能帮他们下定决心？

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而且除了贪心，客户还有个惯性思维的问题，而这个惯性思维之中又夹杂着对房地产经纪人的不信任。

前文有述，因为客户不懂房地产经纪人销售二手房的策略，也没那个眼力看出哪套房子合适，最要命的是他们都坚信自己有那种眼力。所以他们会怀疑房地产经纪人有好房子不给他们推荐，总想多看几套。

这个时候如果房地产经纪人带客户先看差的、再看好的，惯性思维加上疑心，他们会怎么想？你说这套如何如何好，我强烈要求再看，你果然能够给我找到更好的，所以你先前是骗我、而此后会越来越好。

这还怎么成交？不是好的客户还没看到，就是看到了却下不了决心、最终错过。对客户来讲，损失的是真正的好房子，对房地产经纪人来说，损失的是一笔佣金和时间。

因此高明的房地产经纪人，他首推的永远是最适合这个客户的房子，后来推荐的都是退而求其次的，这会让客户有一个什么样的心态呢？

客户看了一套很好的房子，却不能马上下定决心，突然看一套同等价位远不如之前那套的，烘托的目的其实也已经达到了，同时是不是更能帮他们下定决心？

陆雨驰当然是高明的经纪人，实际上他是太多高明的经纪人的师父和老板了。所以他早有准备，准备了六套远不如刚才那个小区的房子，给王小猫和韩士奇形成记忆上的烘托、视觉上的反差，这也是帮他们下定决心，买他最想让这两个人买的房子。

这是对王小猫和韩士奇，他是不收佣金的，如果是对其他客户来说，这样的操作顺序就算客户不会买他最想让客户买的、客户也没那个眼力看出哪个更好，但是不要忘了，客户不管买哪套、哪怕再差的房子，他一样赚钱佣金。

先给你推荐最好的，你偏偏要选择差的，怪得了谁？活该，你还得付钱……

陆雨驰后来带王小猫和韩士奇看的两个小区六套房子，倒是比之前那个小区在地理位置上占据了一些优势，可面积却很小，价格却没便宜多少，环境也比之前那个小区差远了。

这就是反差的魅力。

如果王小猫和韩士奇是先看后来的这两个小区，这里环境真的很差吗？会比王小猫在河东区中山门的回迁房、韩士奇在和平区的筒子楼更差吗？问题陆雨驰是先带他们看的环境好的。

果然看完之后别说他们俩了，就连杨米、甚至郭小铁和于大谦都是直摇头。

“搭上了我一张青春靓丽的合影跟签名，就这破房子？”杨米撇着嘴说。

“这些确实不如刚才那个小区哈。”郭小铁也对于大谦说着。

“还真是。”谁知道于大谦这是捧哏习惯了，还是真的是这么认为的……

陆雨驰没再多劝，看完房已过中午十二点半了，他赶紧带大家去吃饭，还是奔着最先看的那四套别墅的方向。倒不是为了回那个小区，而是因为龙仲游在那附近开了很多在高档别墅里的、却卖着亲民食品的饭馆，就像他们此前也去过的涮羊肉、砂锅烤串等。

不过这回陆雨驰带大家来的这套别墅，里面卖的是早餐。说是早餐，其实全天都在营业，不过里面卖的大多都是天津人早上吃的东西。

那能吃得饱吗？

还真能。

单说天津各类早餐放在中午或晚上吃的话，不但吃得饱，摆成一桌席都没问题。而且这里还有些外地的——但是在天津很盛行的美食，就比如牛肉拉面、驴肉火烧这类在全天哪一顿饭都可以吃的东西，放在一家主打早餐的店里也不显得突兀。又如拌贝边、拆骨肉这类小菜，尤其拆骨肉，外地人哪顿吃，天津人不知道，天津人就喜欢早餐时云吞、配上拆骨肉和果子（油条）。

所以赶上个饭量再大点的、生活在悠闲点的天津人，在早店铺里手里一套煎饼果子配着云吞或老豆腐，或者是大饼果子配上一碗嘎巴菜，总之还得再来上几个小菜，关键这些小菜中荤的居多，他要是吃早餐喝酒的话，您千万别觉得奇怪。

韩士奇就赞叹道：“嗬！还有这地方儿呢，真好！我经常夜里饿了，就想来碗老豆腐，可晚上没有卖的啊。”

郭小铁感慨道：“你算不错了，你就住在天津啊，夜里买不着老豆腐、你还能去排队买煎饼果子。我在他们北京想排队都没地方去，他们那儿的煎饼果子太不正宗了……”

就这么吃着、喝着，陆雨驰毕竟还是房地产经纪人的身份，他还得做王小猫和韩士奇的工作。

“怎么样？这家儿早点味儿还行吧？”陆雨驰明着是问杨米、郭小铁和于大谦三位从北京过来的朋友。

“就冲他这儿的咸菜免费、随便儿吃，这就是正经咱们天津人干的早点。”郭小铁说着，又对于大谦说，“那茶汤怎么样？别看茶汤是你们北京的，龙嘴大铜壶可是我们天津的。”

“你跑这儿跟我分家来的？”

“这不给你介绍一下儿嘛，那个，见过吗？那叫炸糕，天津的三绝儿……”

“我不是刚进城的老坦儿（过去天津人对外地来的没见过世面的人的蔑称）行吗？”于大谦这个北京人一句天津话把在座的全都逗笑了，“我爸妈在天津大港住了多少年了。”

玩笑归玩笑，陆雨驰得借着这个话题说点正题了：“所以你们看这个地方也是有卖嘎巴菜的，我也不想像对客户那样用销售技巧催你们俩，我不说什么之前那四套别墅可能明天就没了，像这事儿谁都说不准，好房子还用明天？也许能在市面儿上停十天，也可能现在咱们吃饭的工夫已经没了。

我刚才问了问茜茜，反正茜茜觉得不错，你们俩——也都回去跟重要的人赶紧商量一下、尽快给我个答复，不管那几套什么时候卖出去，反正这样连在一起的几套房子不好找……”