第232章 线下渠道

李铮看着张海峰，没有当场给答案。

张海峰点了下头，没再追着问，上车走了。

李铮站在厂区门口，把这个问题在脑子里转了两圈。

线下商超，他知道这条路迟早得走。

电商再好，覆盖的始终是网购人群。

原浆这种产品，要做品牌认知，必须让消费者在超市货架上看到、摸到、拿起来翻看包装背面的产地信息。

但线下渠道和线上完全是两个世界。

他上了车，直接让司机拐去分拨中心旁边的电商工作室。

新工作室一百二十平，比以前宽敞了不少。

李铮推门进去的时候，林晓峰正在南侧工位上对着电脑改一份产品详情页的文案。

赵军在旁边处理客服消息，打包区两个人在忙，节奏比以前从容了。

“李县长。”林晓峰站起来。

“坐，问你个事。”李铮拉了把椅子在他工位旁边坐下。

林晓峰回了工位，把电脑屏幕往边上推了推。

“线下商超，你懂多少？”李铮开门见山。

林晓峰愣了一下，然后摇头。

“不懂。”

“一点都不懂？”

“线上的逻辑我清楚。”林晓峰摊了摊手，“流量、转化率、复购率，这些我门儿清。但线下是另一套玩法，我只听人说过，没干过。”

“听什么？”

林晓峰想了想，掰着手指头说。

“入场费，进一家商超，光进场就要几万到几十万。”

李铮点了下头。

“条码费，每个SKU都要单独交钱，一个条码几千块。”

“还有呢？”

“促销返利。”林晓峰接着说，“商超要求你定期做促销，打折的差价你自己承担。逢年过节还得给堆头费，就是货架最好位置的费用。”

他停了一下，又补了一条。

“账期。商超不是现款现结的，一般压你两到三个月。你的货卖完了，钱要两三个月以后才打给你。”

李铮听完，手指在膝盖上轻轻按了两下。

“张海峰的原浆十月出货。”李铮把背景说了一句，“他想走线下商超，做品牌。”

林晓峰听明白了，往后靠了靠。

“张总的想法没错。”林晓峰说，“原浆这种东西，放在商超货架上，旁边摆着其他品牌，消费者能直接比较。品质好的自然会被选中。”

“但？”

“但凉水县现在的品牌知名度不够。”林晓峰实话实说，“大型商超选品有门槛，不是你产品好就让你进的。他们看的是品牌力、动销速度、还有你没有稳定的供应链保障。”

“品牌力我们差在哪？”李铮追问。

“知名度。”林晓峰想了想，“线上我们有三百万粉丝，月销五百多万，在电商圈里凉水好物有名气。但线下消费者不刷短视频的那批人，根本不知道凉水县产枸杞原浆。”

李铮没有反驳，等他继续说。

“大型商超进不去，但有一条路可以走。”林晓峰的语气换了。

“什么路？”

“区域经销商。”林晓峰说，“省城有几家专门做西北特产的经销商，他们手里有现成的渠道，中小型超市、特产店、高端社区便利店，都是他们铺的。”

“你认识？”

“见过一两个。”林晓峰说，“去年凉水好物刚起步的时候，有个做枸杞经销的加过我微信，问能不能代理线下。当时我产能跟不上，没接。”

“现在联系得上吗？”

“联系得上。”林晓峰翻了翻手机通讯录，“这个人叫马强，省城西北原产地特产公司的负责人，手里覆盖省城六十多家中小超市。”

李铮记住了这个名字。

“但马强这种经销商，只能帮你铺中小渠道。”林晓峰把话往回收了一步，“要进大型连锁商超，得有更大的经销商，或者品牌直接跟商超总部谈。”

“大的经销商你知道几家？”

“知道名字的有三家。”林晓峰说，“但没打过交道，不知道怎么接触。”

李铮站起来，在工作室里走了几步。

“推介会。”李铮停下脚步，转过身看着林晓峰。

林晓峰眨了下眼。

“推介会邀请名单里，加上线下渠道经销商。”李铮把想法说出来，“省城做特产经销的、做商超代理的，把他们请来。让他们到现场看生产线、看冷链、看供应链保障。”

林

晓峰的眼睛亮了一下。

“你的意思是，让经销商自己来找我们？”

“对。”李铮说，“我们不求着进商超，让商超的供应商来抢我们的代理权。”

林晓峰把手机放下，认真想了几秒。

“如果他们能在现场看到张总的生产线在跑，看到秦总的原料在输送，看到刘总的冷链车在发货，再尝一口原浆的味道。”林晓峰把逻辑捋了一遍，“确实比我们拿着样品上门推销强太多。”

“品鉴区。”李铮说了三个字。

“什么？”

“推介会现场设一个品鉴区。”李铮把想法展开，“摆上原浆、冻干粉、枸杞干果，让所有到场的企业直接品尝。不用说多少话，产品自己会说话。”

林晓峰站起来，走到产品拍摄区那面墙边上，把货架上的原浆试尝装拿了一袋下来。

“这个小袋装本身就适合做品鉴。”林晓峰把小袋装在手里翻了翻，“三十毫升，撕开就能喝，方便。”

“张海峰那边十月初出成品。”李铮算了下时间，“推介会中旬开，正好用得上第一批正式产品。”

“新鲜出厂的原浆给人尝。”林晓峰点了下头，“比什么宣传物料都管用。”

李铮把这个决定在脑子里落了地。推介会邀请名单上再加几家线下经销商，同时设品鉴区。两条腿走路。

他正准备往外走，想起一件事，回过头来。

“对了，你那份经销商名字整理一下发我。”

“今天就发。”

“马强那个人的联系方式也一起。”

“好。”

李铮走到门口，手按在门框上。林晓峰在后面喊了一声。

“李县长，还有个事。”

李铮转过身。

林晓峰手里攥着手机，脸上的表情有点压不住。

“这个月电商数据出来了。”

“多少？”

“枸杞品类连续三个月在涨。”林晓峰把手机上的数据界面亮给他看，

“七月份全品类总销售六百八十万，枸杞占了四成。八月还有半个月，按这个增速跑下去。”

他停了一下，抬起头看着李铮。

“九月份，凉水好物月销能破八百万。”