第356章 枸杞粉进商超

林晓峰的回复很快：“下午三点，他从省城开过来。”

李铮把手机放回桌面，没有多说。

下午三点十分，林晓峰带着刘华进了李铮的办公室。

刘华手里提着一个深棕色的皮质文件袋，进门之后先跟李铮握了手，然后直接在沙发上坐下来，把文件袋的拉链拉开。

“李县长，我直接说事。”

李铮点了下头。

刘华从文件袋里抽出一叠装订好的A4纸，封面上打着“华北区域健康食品品类货架分析”几个字，右下角有鼎源食品的lOgO。他把这份报告翻开放在茶几中间，翻到第三页。

“这是我们华北五十家门店上个季度的货架销售数据。”刘华的手指点在一行标黄的数字上，“健康饮品货架，月均销售额六十二万。”

林晓峰坐在旁边，目光落在那个数字上。

李铮看了一眼，没有出声。

刘华把页面往下翻了一格。“这个货架上目前的产品构成，你们看。”

表格里列着十几个品牌，枸杞原浆、蓝莓汁、蔓越莓浓缩液、胶原蛋白饮品，每一行后面跟着月销数据和份额占比。

“我们华东区正在铺的凉水原浆礼盒，走的是送礼品类的货架，位置在精品区。”刘华的手指从精品区那一栏划到健康饮品那一栏，“但这个健康饮品货架，目前没有凉水县的产品。”

林晓峰的身子往前倾了一点。

刘华抬头看了李铮一眼。“原浆礼盒单价高，走送礼逻辑没问题。但健康饮品货架面对的是日常消费客群，他们要的是单价低、复购率高的产品。”

李铮把手搁在沙发扶手上，手指轻敲了一下。“你想放什么进去？”

刘华把报告翻到下一页，上面印着一张产品对标分析表。表格左边是市面上卖得最好的三款冲泡类健康食品，右边留了一列空白，标注写着“待填充品类”。

“枸杞粉。”刘华把手指按在那列空白上，“你们张海峰厂里的枸杞粉，克重、包装形态、冲泡方式都适合这个货架。”

林晓峰的目光从报告上抬起来看了刘华一眼。

刘华接着说：“我调了一下你们线上枸杞粉的月销数据，上个月一百八十万，复购率百分之十九。这说明产品本身没问题，消费者认。”

他的

手指又划到对标表格那一栏。“目前健康饮品货架上冲泡类产品的平均单价在三十到五十块之间，你们枸杞粉的线上定价是三十八块一盒，正好卡在这个区间。”

李铮看着那份报告，手指在扶手上停了一拍。

刘华把报告合上，身子往后靠了一下。“我的意思很直接，把枸杞粉放进这五十家门店的健康饮品货架，我来铺。”

林晓峰在旁边开了口：“五十家门店，健康饮品货架月均六十二万的销售额。”他的手指在膝盖上点了两下，嘴里快速算着，“如果枸杞粉能拿到百分之二十的份额，月增量就是十二万四。”

他停了一下，又接着算。“但冲泡类产品在健康饮品货架里的占比通常在四成到五成。按五成算，冲泡类月销三十一万。枸杞粉在冲泡类里拿两成份额的话，五十家门店月增量是六万二。”

林晓峰摇了下头，重新算了一遍。“不对，应该按单店算。单店健康饮品货架月销一万二，冲泡类占一半就是六千，枸杞粉拿两成就是一千二。五十家门店，月增量六万。”

他顿了一下。“但如果产品跑起来了，份额会涨。按照原浆礼盒的经验，首月铺货之后第三个月份额能翻一番。三个月后月增量能到十二万到十五万。”

刘华看了林晓峰一眼，嘴角动了一下。“小林，你再往后算一步。”

林晓峰看着他。

“华北五十家只是第一批。”刘华把手搁在报告封面上按了一下，“我手里华东三百家门店的健康饮品货架结构跟华北一模一样。五十家跑通了，三百家同步铺开。”

林晓峰的手指在膝盖上攥了一下。三百家门店，月增量按保守的单店一千二算，就是三十六万。跑起来之后翻一番，七十万以上。

“三百家的话，月增量保底三十万。”林晓峰的声音压低了半度。

李铮的目光从林晓峰脸上移到刘华脸上。

他没有接林晓峰的数字，也没有表态。他的手从扶手上拿开，身子微微往前倾了一点，看着刘华。

“你要多少账期？”

刘华的手指在茶几上停了一秒。他看着李铮的眼睛，嘴角绷平了。

“三十天。”

李铮没有出声。三十天的账期对一个初入商超的品牌来说已经算短了，行业平均在四十五到六十天。刘华给了个很直接

的条件。

“还有呢？”李铮问。

刘华的手从茶几上收回来，手指搁在自己膝盖上。他看了林晓峰一眼，又看回李铮。

“账期三十天，但我有个条件。”

李铮等着。

刘华的语速慢了半拍，每个字说得很清楚。

“枸杞粉的商超专供包装，要跟线上版本做区分。”

林晓峰的手指在膝盖上停住了。他转头看向李铮。

李铮的目光落在刘华脸上，手指在扶手上轻按了一下。

“为什么？”

刘华把身子往前倾了一点。“线上三十八块一盒，如果商超同包装同价格，消费者会直接比价。线上能打折、能凑满减、能用优惠券，商超永远比不过。”他的手指在空中虚点了一下，“包装不一样，消费者就没法直接比。他看到的是两个产品，不是一个产品两个价格。”

林晓峰的手指在膝盖上搓了一下。他懂这个逻辑。线上线下同款同价，最后一定是线上吃线下。包装做区分，等于把两个渠道的产品切割开，各自独立运营。

“包装区分。”李铮把这四个字念了一遍，手指在扶手上轻敲了两下。

刘华看着他，没有催。

李铮转头看了林晓峰一眼。

林晓峰想了两秒，开了口：“包装区分可以做，但产品本身不能变。里面的东西一样，外面的壳子换一个，这个没问题。”

刘华点了下头。“产品不用变，配方克重全部一样。只是包装的设计、材质、视觉做区分。”

李铮把目光收回来，手从扶手上拿开。

“谁来做这个包装？”

林晓峰接了话：“赵建平。”

李铮看着他，点了下头。

林晓峰从沙发上站起来，手指已经在掏手机了。“我明天带着线上版的包装去找他，让他出一版商超专供的方案。”

刘华把桌上那份报告收回文件袋里，拉链拉上，站起身来。

“方案出来之后发我看一眼。”刘华跟李铮握了手，“样品确认之后我那边马上排首批订单。”

李铮送他到门口。刘华走了两步，停下来转过身。

“李县长，首批订量五千盒试水。”刘华手指在文件袋边缘敲了一下，“卖得动的话，第二批翻三倍。”