第三百四十三章 商议

10月8日，香港，晴。

上午10点，国际金融中心二期69楼，BN办公室中。

隋波和抵港的中芯董事会代表，王阳元院士、江上舟、张汝京三人，对坐饮茶。

和台积电的谈判，约定的时间是今天下午3点。

地点则是在文华酒店二楼的EDINBURGH（爱丁堡）会议室。

张忠谋这次来港，就下榻在文华酒店。

大家上午干脆先提前碰一碰，也商议一下下午谈判时的策略……

中芯的这三人，也都是久经风浪的老人了。

虽然此刻心中有事，表面依然很沉稳。

他们先是赞叹了一番，隋波近期在香江掀起的风云。

也对他涉足这么多的产业，有些惊讶。

互联网、芯片、操作系统、智能手机，这些好歹都算是信息产业链，也就罢了。

现在隋波又杀入家电零售、银行业……

还真是能折腾！

“隋总，感觉你现在的产业布局和生态体系理论……

倒是跟日韩的综合商社模式，有些类似啊？”

江上舟有点好奇的问。

要知道，

像他这样魔都长期负责经济领域的官员，以前都是曾深入研究过日韩经济崛起的。

而日韩的综合商社模式，在国内90年代中后期，就曾在国内各界引起过广泛的讨论。

综合商社的特征之一，

就是大型的财团中，由三个核心部分组成：

主力银行、综合商社、大型制造企业。

其中，银行就是大型综合商社体系中，进行资金、资源调配的中枢和核心。

隋波之前的产业布局，本来只是集中在互联网领域。

但随着他进入芯片、手机制造、家电零售连锁……，现在更是入股银行。

倒真是有几分类似了。

隋波连忙笑着摆手：

“哪里啊……，您应该也听说了，入股渣打，我只是“恰逢其会”，无心插柳啊。

至于收购永乐……

也是为了和易趣的电商业务，建立协同效应，进行一些互联网和传统产业结合的创新尝试。

江主任，

我们星河集团是以科技创新、技术驱动为核心，以提升社会生产效率和人民生活水平为目标的新型科技企业。

和日韩那种以贸易、能源、物产为核心的资源型垄断财团，可是完全不同的！”

开玩笑！

在国内，“个人”搞出一个“财阀”来，这不是找削吗？

老江，你这老头说这话，不像好人呐……

看隋波这么敏感的反应，江老也不由笑了起来，点了点头。

闲聊了几句后，说起了正事。

隋波昨晚思考了很久，

基本上也确定了，这次谈判要采取的策略：

不卑不亢，以利诱之、以理辩之、以势胁之、以退为进！

其实，在人类社会中，

由于人们交际活动的发生，谈判几乎无所不在。

小到菜市场买菜，大到国际之间的外交，

任何时候都需要通过谈判来解决双方的分歧，达到各取所需的平衡。

谈判，是为了追求更多利益的一种手段……

总有一方或者成功，或者失败。

所以，从社会科学的角度，

谈判是一门非常专业的大学问。

在全球的顶尖商学院中，基本上都会设有专门的谈判课程。

很多人觉得，谈判就是人性的较量，

所以，在谈判过程中，

理性、力量、主动和双赢原则，在大多数时候都不管用。

反而是诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势的策略，可能更有效。

所以，市场上才会出现很多关于“谈判技巧”、“谈判策略”之类的书籍。

隋波以前也觉得，谈判的技巧和策略很管用。

但是这几年，

随着他的身份和视野的不断提升，

他对谈判的认知，也在发生着变化……

像一些基础性的谈判技巧策略，当然应该遵循。

比如：目标至上、重视对手、进行情感投资、摸清对方的谈判策略和底线、找出双方问题的症结所在并转化为机会等。

但隋波开始发现，

在真正的一些重要谈判中，其实另外一些东西更重要！

比如，很多人常说，谈判中追求“双赢”。

但其实比“双赢”更重要的，是实现己方的目标！

比如，谈判更重要的是“以我为主”。

有时候，在谈判的一开始，就表明态度、立场和决心。

反

而会促使对方审慎思考，重新设定谈判的期望值……

又比如，

比摸清楚对方的需求和策略更重要的……

是深入了解这个人！

他的成长环境、价值观、文化、信仰、爱好……

这些才是构成对手做任何决策和反应的最原始因素。

此外，隋波还逐渐意识到，

谈判的核心，是要把“零和博弈”转变为“正和博弈”。

很多时候，谈判双方无法在某些细节上达成一致，是因为纠缠于彼此的利益之争。

这个时候，

如果能把大家谈判的视角和利益空间，上升到产业发展和世界竞争格局的高度……

反而会在谈判的核心内容中，产生额外的增量，形成开放性的全新思维模式。

“竞争”和“合作”并不矛盾，

只是随着市场环境的变化，不断发生变化而已！

………………

当然，隋波虽然已经形成了整体的策略，

但还有一个重要的问题没有解决……

那就是，他对张忠谋到底是个什么样的人，其实并不了解。

知己不知彼，这可是临战大忌！

虽然在前世时，

因为中兴和华为被制裁事件，芯片产业一时间火爆，为大众所关注。

隋波也因此，看过很多有关张忠谋的文章。

也算是了解他的人生经历。

比如他1931年生于宁波，父亲是宁波财政局长。

37年从宁波搬到广州，又因广州被日军飞机轰炸，逃亡香港。

没几年香港沦陷，42年张忠谋一家人突破日军重重封锁，经洛阳、长安，历经艰险，饱含恐惧，一路“闯关车”，来到陪都重庆，张也入读重庆南开中学。

45年抗战胜利后，张忠谋一家搬回上海，过了两年“歌舞升平”的日子。

淮海战役开始后，张家又仓皇离开上海，逃到香港。

他那句高中毕业后高呼的“黄浦江，我们还能在这里住多久.....”，在后来的很多文章中被反复提及。

似乎那些文章的作者，都在刻意强调，他心中依然深藏有爱国之心……

但真是这样吗？

也是那一年，张忠谋出国留学，去了美国……

之后，张忠谋就开启了“传奇”一生。

哈佛本科、MIT硕士、斯坦福博士，

领导德仪，在美国半导体行业里叱咤半生，走上行业巅峰。

53岁归台，56岁创办台积电，开创芯片代工（Foundry）模式，更改变了全球半导体产业的格局！

从他一生的经历来看，这个全球芯片产业巨人。

显然是一个非常复杂的人！

他生长于大陆，但从出生到青年，都处于山河飘摇，风云变幻的战乱和颠沛流离中。

他大半生都在美国，取得了事业上的巨大成就，也是美国国籍。

但最后老年落叶归根的时候，他却去了弯弯……

在隋波前世时，

有很多人都不能理解，张忠谋为什么不回大陆？

并拿“两张”做对比：

张汝京在弯弯长大，大学毕业后才去美国留学和工作，却一心一意要回大陆，发展“中国自己”的半导体；

张忠谋在大陆长大，也是去美国留学和工作，却跑去了弯弯，发展“类美国”的半导体。

可是，按说以张忠谋的出身……

他应该比是张汝京，更心向大陆才对啊！

所以，前世包括隋波在内的一众吃瓜群众，都很难理解张忠谋这个人的想法。

其实，很多时代的东西，

没有经历过，仅从文字上去看，是很难感同身受的。

今天既然要和台积电谈判，

隋波也借这个机会，和与张忠谋有过接触的三人，提出了类似的疑问。

“张忠谋是个怎么样的人？

他对大陆的态度是什么？”

在座的三人中，

王院士和张忠谋是宁波老乡，也同是30年代生人，经历了同样的战乱时代；

江上舟作为早年魔都芯片产业的奠基人，曾邀请过张忠谋来大陆设厂，交往颇多；

张汝京就更不用说了，

和张忠谋恩怨纠缠，从德仪到世大，再到现在的中芯，作为竞争对手，可以说是最了解张忠谋的人之一。

他们对张忠谋的认识，都是比较深的。

而对于隋波的这两个问题，

王院士沉默了良久，才说道：

“在历史进程中，面对大时代的巨变，

每个人都有不同的选择……

至少，张忠谋在很多场合都强调过，他是一个中国人，这一点

是不会变的。”

隋波挑了挑眉，王老师说的很隐晦啊！

这其实就是在说，张忠谋的政治倾向……

江上舟则相对理性：

“台积电目前在魔都也在设厂，张忠谋对内地市场，还是非常看重的。

不过，限于美国对我们的技术封锁，以及台湾官方的禁令。

台积电和张忠谋的动作，现在还都比较谨慎。”

他叹了口气：

“今年就是因为和舰科技的原因，联电董事长曹兴诚也辞职退休了……”

这两位都是忠厚长者，不想说张忠谋的坏话。

可张汝京却没什么可避讳的：

“对张忠谋，我很佩服他在事业上的成就和能力。

但是，我不能认同他的为人！

在美国这么多年，

他已经转变成了一个成功的商人、资本家，一切都从利益出发来考虑问题！

就拿这次对中芯的诉讼，这就是典型的张忠谋做事风格。

为达目的，不择手段！”

隋波笑着点头，

结合三人所言，和记忆中的文字。

他脑海中，已经逐渐形成了一个比较完整的张忠谋其人的形象。

虽然前世时，

隋波也曾和很多义愤填膺的网友一样，

认为是张忠谋一手阻碍了中国芯片产业的发展，是中国芯片产业的“罪人”！

但是，白兰度饰演的教父说过：

“不要憎恨你的敌人，那会影响你的判断力”。

现在既然要和台积电谈“和解”，

那就需要首先解决掉张忠谋的问题……

他是“敌人”没错，

但现在隋波要做的，恰恰是要和他“化敌为友”！

而本质核心的目的，

则是解决这次中芯危机，为中国的芯片产业赢得发展的时间。

一切策略，都必须要为这个目标来服务！

王院士的话里可以听出，

张对大陆的情感很复杂……

这就表明，对张是无法用“家国情怀”这一招的。

江主任的话里，

一方面说明张对政治非常谨慎，但同时，也可以确认，张对内地市场也是有野心的。

这就为他准备的“合作建厂”的策略，有了谈判的基础。

只是在执行的策略上，可能还需要更加巧妙。

而张汝京的话中，

则印证了隋波的一个判断：

张忠谋骨子里，其实已经是个典型的“美国人”了！

青少年时期，曾受到的中国传统文化教育和熏陶。

因为连年战乱和“改朝换代”的影响，留在他身上的痕迹已经很少了……

他现在是个抽烟斗、读莎士比亚、目光面向全球市场竞争的企业家。

一个具有成熟的商业理念，和丰富商场搏杀经验，深谙资本世界的顶尖企业家！

忽略他的“华人”身份和背景……

或许反而能更好的看清他这个人！

一念至此，隋波笑着对三人道；

“王老师，江主任，张总。

下午的谈判，可否让我来主谈？

我是中芯的股东、董事，但同时也算是一个局外人。

和台积电、张忠谋，以前也没有什么交集。

很多话由我来说，会好说一些。”

三人彼此对视了一眼，王院士缓缓点头。

“也好……，小隋，你谈可能反而更好一点。

我们几个，之前和张忠谋也谈过很多次了。

这个人非常顽固，而且也很强势，咄咄逼人。

上次谈和解的时候，他提了很多苛刻的条件，我们都尽量答应了。

可这次台积电又起诉，这让我们都很气愤。”

江上舟笑道：

“没错，我也担心张总和张忠谋，又像上次一样拍桌子吵起来……

隋总，以你现在的身份，你出面或许效果更好。”

张汝京犹豫了一下：

“隋董，我的意见还是，尽可能的不要给出认股权。

这一点……，我担心后患无穷。”

隋波点头：

“我明白，到时候看谈的情况，我们再商议。”

他又对江上舟笑道：

“江主任，我来谈，也是有可能拍桌子的……

到时候张总倒是可以配合我一下。

我们主动寻求和解，是为了中芯能够更好的发展。

但是，这并不代表我们没有战斗的[

张汝京一拍大腿：

“好！隋董，有你这句话，我就放心了！”