第349章 签约三家银行，总行直连正式落地

招行是国内股份制银行里市场化程度最高的标杆，1995年凭“一卡通”打响零售名号，1997年上线国内首家网上银行“一网通”，线上化布局和零售业务能力始终走在行业前列。

刘行长本人也是业内出了名的作风果决，敢闯新路，从不拘泥于陈规旧矩。

依旧是三两句寒暄后直入主题，刘行长的顾虑和邮储李行长如出一辙：“赵总，合作带来的存款、用户收益，我心里都有数。

但丑话说在前面，你要是能把长远集团全量对公资金、易付通全部备付金都存进招行，我们今天就能签协议。不然的话，平白顶着银联的压力趟这趟浑水，没必要。”

赵远不慌不忙，同样的筹码，却句句往招行的核心优势上靠：“刘行，全量资金绑定不现实，也不符合分散风险的商业逻辑，但按签约顺序倾斜资源是一定的。

招行要是肯做第一家跟我们签总行直连的银行，每月至少两三亿沉淀资金是稳的。您算笔账：两三亿的月均活期沉淀，叠加一年的中间业务手续费、联名卡收入，比银联分给你们的清算分成高得多。

银联那点违约金，跟长期收益比，根本不值一提。”

他身子微微前倾，语气带着精准的引导性：“更重要的是用户。易付通的核心用户都是游戏、互联网行业的年轻人，和你们一卡通、信用卡的目标客群完全重合。

直连之后，用户绑卡就能一键支付，不用跳转网银，既能把支付成功率从六成拉到八成以上，又能直接拉动一卡通的新开户量和使用频次，完全契合你们‘科技兴行’的零售战略。”

最后他抛出最有分量的参照：“建行敢跟支负宝签订全行级战略合作，趟直连这趟浑水，招行的市场化程度、线上化能力不比建行差，没道理不敢尝试。

再说，有建行在前头顶着枪眼，银联的板子也不会只打在招行一家身上。法不责众的道理，您肯定比我懂。”

刘行长沉默了片刻，指尖有节奏地轻敲着桌面，显然是在心里快速盘算起收益与风险。半晌，他抬眼看向赵远，语气干脆：“行，赵总你的诚意我看到了。这事我回去上行长办公会讨论，三天内给你准信。”

回到招行总行，内部讨论果然分成了泾渭分明的两派。

风控部门负责人态度坚决：“绝对不行！银联上周刚给全行业发了清算规范函，三令五申不许银行私自给第三方开放底层直连接口。

这时候顶风合作，摆明了踩红线。到时候银联收违约金、下调我们的跨行交易限额、全行业通报批评都是轻的，真要是限制我们的银

联卡跨行结算业务，损失的是全国的零售基本盘，得不偿失！”

零售业务条线的总经理却寸步不让：“建行跟支负宝都合作快一年了，也没见银联真把建行怎么样。最多就是发函警告、象征性罚点款，动不了根本，我们怕他们干啥。

长远集团的用户质量太高了，全是年轻高活的互联网人群，对我们一卡通、信用卡的拉新和活卡率提升是立竿见影的。每月两三亿的沉淀资金，顶大半个省分行的全年零售存款增量，这笔账怎么算都赚。”

还有人从长远布局补充：“线上支付如果是未来的大趋势，那现在不卡位布局，等市场被支负宝、建行占完了，我们再进场就只能喝汤了。”

赵远承诺按签约顺序倾斜资源，越早进场占比越高。长远线上支付现在看着不如阿里，但是整体实力不弱于阿里啊，而且互联网行业发展有多快大家都清楚。

我们可以赌一下以后的长远啊，如果真成了国际巨头互联网，甚至国内互联网巨头，按照现在的时代发展，再过些年肯定就了不得了啊，所以我建议合作，值得我们冒险试一试。”

争论到最后，刘行长抬手压了压议论声，一锤定音：“合作。建行有魄力吃第一只螃蟹，我们招行也不能落后。规模虽比四大行小，但闯劲不能输。”

他看向风控负责人：“协议你们把好关，直连接口先只开放小额支付通道，单笔限额五千、单日限额两万，风控系统和易付通做实时联调，异常交易直接拦截，把资金风险兜死。

银联那边我亲自去沟通，真要罚也认了——用这点成本，换未来整个零售支付赛道的先手布局，值。”

他心里还有一层没说透的考量：招行深耕零售多年，一直想在第三方支付领域占得先机，却始终慢了建行一步。

跟易付通合作，既能拿到优质的年轻用户和稳定的沉淀资金，又能在支付行业落下一子，不至于看着支负宝一家独大、建行独占先机。

更重要的是，能提前和赵远、和长远集团绑定关系，互联网浪潮已见雏形，这家公司的未来，不可限量。

就在招行内部走流程的同时，赵远也没闲着，多路并行铺开了谈判阵线。他带商务团队同步对接了浦发、民生、中信、光大、兴业五家股份制银行的总行。

不同银行的诉求各有侧重：浦发看重对公资金沉淀和企业网银联动，赵远就重点讲长远集团全子公司的对公结算倾斜；

民生擅长小微和零售结合，他就侧重游戏商户的企业账户联动与个人用户转化。

每家的方案都精准戳中对方的业务痛

点，再配上“首批签约资金倾斜”的激励，效果远比泛泛而谈好得多。

一周时间里，消息陆续传回：“浦发、民生两家相继松口，愿意效仿招行，签总行级直连合作；中信、光大还在内部评估，有合作意向但需要再磨一磨；“

唯独兴业银行明确拒绝，态度十分保守——这也在赵远意料之中，上一世兴业就是股份制银行里最后一批放开第三方直连的，风控风格素来稳健，不肯冒头太正常，但是也错失了很多发展良机。

能拿下三家，已经远超预期。

这天上午，贺今朝抱着三份装订整齐的合作协议走进办公室，语气里带着难掩的兴奋：“赵总，招行、浦发、民生三家总行的直连协议，都正式签完了！

技术部已经和三家银行的科技部对接上了，按联调进度，两个月内就能陆续全量上线。”

赵远接过协议，三份红色印泥的公章清晰地落在落款处，他随手翻了翻核心条款，嘴角微微上扬。

这一步关键的棋，总算是落定了。有了这三家总行级的合作样板，后面再谈其他银行，就有了实打实的参照物，话语权会大得多。

更重要的是，手里攥着三家总行的直连通道，他终于有了足够的资本，去钱塘和支负宝谈对等合作，至于其他的三大国有银行，慢慢来吧，一家一家分行推进吧。

其实赵远最先锁定这几家股份制银行，核心原因正在于此：这几家银行的网银接口都由总行统一管理，后台集中、标准统一，拿下总行，就等于一次性打通了全国所有网点的支付通道，不用再一家家分行去磨、去谈，效率天差地别。

而工、农、中三大国有银行的情况完全不同——2006年它们的网银、支付权限大多分散在各省分行，总行只做宏观规则指导，不负责具体业务对接。

就算真能谈下总行点头，依旧要逐个省分行去落地适配，工作量未必比分省谈小多少。

赵远也不是没想过直接找四大行总行谈，奈何层级差得太远：四大行行长都是副部级，远非招行、邮储的正厅级可比。

他托了鹏城政界的人脉辗转递话，得到的答复全是“领导行程繁忙，暂不便接洽”，本质就是体量不对等，人家根本没把他这个互联网新贵放在眼里。

至于央行，赵远更是想都没想过直接上门。那是整个金融体系的顶层监管，正部级的实权单位，现在的易付通还太弱小，远没到能直接和监管层对话的地步。

当下要做的，就是先把商业底盘打牢，把体量做上去，等行业地位够了，自然有坐到一张桌子上的资格。