第75章 渠道被卡

2010年7月12日，周一，上午十点。

陈诺坐在办公室里，面前的电脑屏幕上显示着一封邮件。邮件是中兴手机市场部发来的，措辞客气但冰冷：“尊敬的陈总，经公司战略评估，我方决定暂缓九十一手机助手的预装合作项目。具体恢复时间另行通知。感谢您的理解与支持。”

他盯着那行字看了整整一分钟。上周的谈判还很顺利，中兴方面对九十一手机助手的用户数据和转化率表示满意，双方已经初步达成了合作意向，只差最后的签约。现在，这封邮件像一盆冷水，浇灭了他所有的期待。

他没有马上回复邮件，而是拿起手机，给中兴那位市场部经理打了个电话。电话响了六声，无人接听。他又打了一次，这次直接转到了语音信箱。他没有留言，挂断了电话。

然后他打给林建国——那位介绍他和中兴牵线的长辈。电话接通后，林建国的声音听起来有些沉重：“小陈，我正要给你打电话。中兴那边的事，我听说了。不是你的问题，是有人在背后施压。360的人找到了中兴的高层，提出了一个捆绑合作方案——如果中兴预装360的全家桶，他们可以给更优厚的条件。中兴权衡之后，选择了360。”

“所以，我们被截胡了。”陈诺的声音很平静，但握着手机的手指关节微微发白。

“是。360在渠道上的影响力，比你想象的大。他们不仅有应用商店，还有手机厂商的关系网。你动了他们的奶酪，他们不会善罢甘休。”

“我明白了。谢谢林叔叔。”

“不客气。小陈，如果需要我帮忙协调其他厂商的关系，你说话。”

“好。谢谢。”

挂了电话，陈诺靠在椅背上，闭上眼睛。中兴的预装合作是他计划中最重要的增长引擎之一。如果这个渠道被卡住，九十一手机助手的用户增长曲线将在未来几个月内明显放缓。他需要尽快找到替代方案。

他睁开眼睛，打开通讯录，找到赵辰的名字，拨了过去。

“赵总，打扰了。有个事想请教你。”

“陈诺？你说。”赵辰的声音听起来很清晰，背景音安静，应该是在办公室里。

“中兴的预装合作，被360截胡了。我想了解一下，除了手机厂商预装，还有哪些渠道可以获取大量用户？”

电话那头沉默了几秒，然后赵辰的声音响起来：“360的动作比我想象的快。他们不仅抄了你的产品，还卡了你的渠道。这是典型的组合拳。至于

替代渠道，我建议你关注两个方面。第一，功能机向智能机转换的存量市场。二三线城市和乡镇地区，很多人刚换上智能手机，还不知道怎么下载应用。如果他们能在手机店里通过数据线或者蓝牙直接安装应用，这会是一个很大的渠道。第二，海外市场。东南亚、印度、非洲，智能手机普及率正在快速上升，但应用商店的竞争还没有那么激烈。如果你能抢先进入这些市场，有可能复制国内的增长路径。”

陈诺快速在笔记本上记下要点：“功能机转智能机的存量市场，海外市场。明白了。谢谢赵总。”

“不客气。如果需要我帮你对接海外资源，随时说。”

挂了电话，陈诺看着笔记本上那两行字，沉思了片刻。然后他站起来，走出办公室，敲响了隔壁会议室的门。刘强、林晓、陆明远、林风都在里面，正在开每日的站会。他推门进去，几个人同时看向他。

“中兴的预装合作，黄了。360截胡了。”陈诺开门见山。

会议室里安静了两秒。然后刘强一拳砸在桌上：“妈的！这帮孙子！”

“现在不是生气的时候。”陈诺走到白板前，拿起马克笔，写下两个关键词：存量市场和海外市场，“我们需要找新的渠道。我刚刚咨询了赵辰，他给了两个方向。第一，功能机转智能机的存量市场。二三线城市和乡镇地区，很多人刚用上智能手机，不知道怎么下载应用。如果我们能通过手机店、运营商营业厅这些线下触点，帮他们直接安装应用，这是一个很大的增量。第二，海外市场。东南亚、印度、非洲，智能手机普及率在快速上升，但应用商店的竞争还没有那么激烈。如果我们能抢先进入，有可能复制国内的增长路径。”

“存量市场，线下推广，需要大量的人力和时间。”刘强皱着眉头说，“而且，手机店和运营商营业厅，我们没有任何关系。”

“关系可以建立。钱可以解决一部分问题。”陈诺说，“刘强，你负责存量市场的线下渠道拓展。给你两周时间，跑一遍省内主要的手机卖场和运营商营业厅，了解他们的合作模式和分成比例。两周后，我要看到一个可行的方案。”

“好。我明天就出发。”刘强说。

“海外市场呢？”陆明远问。

“海外市场，我亲自负责。第一步，先做市场调研。明远，你帮我整理一份东南亚主要国家的智能手机渗透率、应用商店格局、用户付费习惯的报告。两周内给我。”

“明白。我今晚就开始收集数据。”陆明

远说。

“林风，九十一手机助手的国际化改造，技术上需要做什么准备？”陈诺转向林风。

林风想了想，说：“首先，语言包要剥离出来，支持多语言切换。其次，支付方式要接入当地的常用支付渠道，比如东南亚的MolPoints、印度的Paytm。第三，内容分发网络要在当地部署节点，保证下载速度。第四，要适应不同国家地区的法律法规，比如数据本地化存储的要求。这些改动，大概需要两个月。”

“两个月……好。你从现在开始准备。等市场调研报告出来，我们就可以决定先进哪个市场。”陈诺说。

“明白。”林风说。

“林晓，海外市场的拓展，需要额外的资金。你帮我算一下，如果我们要同时推进存量市场线下推广和海外市场拓展，最少需要多少钱？”

林晓翻开面前的笔记本，快速计算了几笔账：“存量市场线下推广，如果覆盖全省主要手机卖场和运营商营业厅，初期投入至少需要三十万，包括人员工资、差旅费、推广物料和渠道分成。海外市场拓展，如果先进入一个国家，初期投入至少需要五十万，包括本地化开发、服务器部署、市场推广和法律合规。两项加起来，至少需要八十万。公司账上目前还有一百一十万，如果全部投入，现金流会非常紧张。”

“那就先做存量市场。海外市场，等中兴的预装合作有了转机，或者其他收入来源稳定了，再启动。”陈诺说。

“可是诺哥，如果我们现在不做海外市场，等360也跟进海外市场，我们又会被动。”陆明远说。

“我知道。但我们现在没有足够的资源同时打两场战争。先集中火力，拿下存量市场。海外市场，可以作为第二步。等存量市场跑通了，有了稳定的现金流，再进军海外。”陈诺说。

会议室里沉默了片刻。然后刘强点了点头：“我同意。先打好眼前的仗。”

“我也同意。”林晓说。

“同意。”陆明远说。

“同意。”林风说。

“好。那就这么定了。刘强，你明天出发。明远，你今晚开始做调研。林风，你开始准备国际化改造的技术方案。林晓，你做好资金规划。散会。”

众人陆续离开。陈诺独自站在白板前，看着上面那两行字。他拿起马克笔，在“存量市场”下面画了一道横线，然后在那道横线下面写了一行小字：“活下去，然后反击。”

他放下笔，转身走出了会议室。