124.数据驱动的时代

约好一起听现场，却要辛辛苦苦熬到下班。

这算不算一种.先苦后甜？

第二天一早，黎芝坐在乐盈律所的工位上，双手捧住热气腾腾的大号水杯，发了好一会呆。

带教律师卓绿夏踏进所里的同时，工作任务如期而至。

“小荔枝~”

“你知道吧？咱们最近跟隔壁的明理法律咨询公司有合作。”

卓绿夏笑着把女孩桌上的一摞卷宗搬开，继续说道。

“你手头的事务性工作先放放，跟我一起去配合下隔壁同事，尽量满足那边的诉求。”

“好的！没问题。”

短发律师助理使命必达，提高声音。

传说中的明理法律咨询公司，办公地点同样在南湖产业园附近。

所以一到九点半约定时间，律所一窝蜂地涌进来好几个年轻人。

领头的是一个白净得出奇的小伙子，个子也就170出头，很瘦。

“你好你好，我叫肖晖，是明理产品组的小组长。”

肖晖跟卓绿夏握了握手，后者安排他和几名员工找了个小型会议室，拉好电源和网线，充当临时工位。

天台煮火锅之后，在场的几位员工不论入职先后，都有了一番奇妙际遇。

跟大老板吃过一次饭，不说立马升职加薪，哪怕留下第一印象都是好事。

很快，贺敏拍板，将肖晖提拔成产品组小组长。

另外几人也顺水推舟，分别走向新台阶。

石芳芳负责运营推广，何明暂时带头技术，卫逸凡领衔销售团队。

“卓律，实在不好意思.”

会议室中央，一张偌大的桌子上，肖晖盯着黎芝搬过来的几迭介绍业务的模版手册，眉头用力皱起。

“领导特意强调过，我们要的不是这些。”

“这些不能叫做真正意义上的法律服务产品，我们一块把业务整合一下，重新做吧。”

关于这一点，周明远当天曾经亲口说过。

法律服务产品，其实是律师以及从业人员对全流程业务的总结和提炼。

如果没有标准的、可长期执行的作业流程支持，再好的产品，也只会被束之高阁。

“那要我们怎么配合？”

卓绿夏抱起胳膊，看向身边认真记录的黎芝，露出一抹笑容。

也许是和对方公司颇有渊源的原因，今天的短发少女显得特别敬业，表情温柔，动作耐心。

“设计产品，我建议从两个层面去考虑。”

肖晖拿出手上的备忘录，一字一句对照着说道。

上面是他把老板的思路完全整理后，一点点理顺出来的精华部分。

“首先是获客端，要做到可视化。”

肖晖指了指平平无奇的宣传手册。

“在获客端，我们真正需要的产品宣传物料，是为了提升客户对我们的价值认可和信任。”

“为什么要可视化？”

“因为律师在和客户对接的过程中，专业壁垒很高。”

“信息、流程又不够透明，会让客户没有确定性，缺乏安全感，自然会降低付费率。”

肖晖继续说道。

“这个时候，我们就要从客户最关心的需求出发，告诉对方。”

“我们是如何一步一步帮他解决问题的，让客户知道，我们真的很懂他！”

“有道理你接着说，让助理把所有的需求记下来。”

卓绿夏若有所思。

黎芝随身带着笔记本，笔尖飞快，龙飞凤舞划个不停。

“法律服务产品要成体系，比如可以用普法类产品引流，一站式标准产品用来谈案，再做一份用来报价的专项方案。”

“就以婚姻家事法律服务为例，我们按照这样的思路，去开发一整套产品体系。”

肖晖停顿一下，晃了晃面前的笔记本电脑，随手打开一个Word文档，输入进去。

“引流产品，我们可以做一套《婚姻关系与财产安全必修课》，这个不难吧？”

“.不难，一点都不难。”

卓绿夏果断点了点头。

就连黎芝都心知肚明，这种东西朝九晚五的体制内也能搞定，更别说律师群体了。

“接下来是《婚姻家事一站式法律服务

》，作为下个阶段的谈案标准。”

“最后是报价产品，这里我们可以尝试着去做两种，一是《婚姻家事专项报价方案》，二是《2014年婚姻家事案件大数据报告》。”

肖晖坐直了身子，表情自信。

“发现线上和线下的区别了吗？”

“这么一系列流程下来，客户很快就能发现我们的专业。”

“在面对客户的不同环节，结合不同的产品，把律所、团队信息以及法律服务的场景、流程、内容更有针对性地呈现过去。”

卓绿夏深吸一口气，像是领悟到了什么，眯起眼睛：“还真是！”

她是传统路子出来的传统律师，遇到抱持着互联网思维的法律咨询公司后，几句话就被打通了任督二脉。

“接下来，我想说的是交付端。”

肖晖年纪不大，经历却不少。

同时在律所和咨询公司干过，所以才懂得其中求同存异的对比。

“法律服务产品化过程的重中之重，就在整个交付端。”

“交付端要做到标准化。”

这时，卓绿夏插了一句：“什么是标准化？”

“标准化就是，挖掘这个业务领域里，客户会经常遇到的问题，并根据客户产生的共性需求，界定出清晰的服务边界，并提供统一的、行之有效的解决方法和工具。”

“所以，这个时候我们要把办案经验进行【标准化改造】，形成一套含客户需求采集、办案指引、法律文书模版、培训课件、常见问题库等可以反复适用的服务内容清单，实现批量可复制的效率。”

“有了标准化流程，当我们前端完成搜索竞价推广，信息流推广，大量海量天量的流量灌进来的时候，才能漏斗式接住这批流量。”

肖晖说的兴致勃勃。

“有点意思，我们一起做做看。”

卓绿夏听的也是津津有味，她站起身来，伸出右手。

“肖组长，合作愉快！”

“合作愉快！”

事实上，没有标准化的作业流程作支撑，设计的法律服务产品的确是一具“空壳子”。

既不能收获客户的认可，也在变相消耗公司和律所的专业信誉。

打造法律服务产品没那么容易，但也没那么难。

找到一个适合长期积累的业务领域，从业务标准化、模块化、流程化开始，就能逐步定义自己的服务产品。

花开两朵，各表一枝。

产品组临时搬迁到隔壁乐盈律所，合二为一扎根打磨产品的同时，其他几个小组也忙得不可开交。

南湖产业园D区，明理法律咨询公司。

“你们这个计划跑的.有点草率啊。”

谁说重生后当老板，就能安安心心做甩手掌柜？

开工试运行第一天，周明远完全推翻了自己原先的想法。

说到底，有先进思路打法和视野的，只有他自己。

逐个把想法落实落地的基层员工，不过是一群草台班子。

每个细节和操作研究过去，都充满了许多槽点。

一大早，周明远把石芳芳叫到办公室，对她的推广运营组表示十分不满意。

“计划太粗糙了吧？成本这么高，怎么可能跑得动？”

老板弓起手指在桌子上敲了敲，长长叹了口气，干脆拉过不远处的白板，事必躬亲的做起了讲解。

他口中的【计划】，是流量投放的专业术语。

用大家都能理解的话来说，投放就是公司花钱，夹在各大平台App原生内容的信息流，或者在新闻版位、视频广告版位、广告弹窗等位置打广告。

展现出来的内容，是文案加图片。

而这中间的计划，往往根据一系列关键词组合而成，按照不同成本的出价方式，划定投放展示的用户群体。

“我我之前都是这么跑的啊，ROI（投资回报率）也还可以。”

石芳芳红着脸，不知道自己的操作哪里出了问题。

“你之前在哪个行业做流量投放？”

“教培。”

“怪不得.搞教培的大多是上市公司，烧起预算来财大气粗，一条线索成本高的要命，ROI低一点也没关系。”

周明远哑然失笑。

“我们可不一样，至少要把RO

I控制在1:3左右。”

“所以你得优化，每条计划都要进一步优化才行。”

男人打量着石芳芳的表情，见她没有反应，继续说道。

“一个星期之内，我们应该就会上线几个，能够做到比较标准化的领域。”

“比如劳动，婚姻，继承，房产，交通事故，工伤等领域的产品。”

“你赶紧跟产品方面做好对接，针对不同的案件类型，分计划推广。”

“好的。”

石芳芳点了点头。

没想到，老板思考几秒后，又贴心地问了一句。

“这样吧，你过来登录下投放账户页面，我看看你的计划和关键词。”

周明远推开电脑椅，错开一个身位，让石芳芳输入账号密码。

这一看，老板再次叹出一口长气。

也不怪他看哪里，哪里都觉得有问题。

其他行业暂且不谈，法律服务算是自己的半个舒适区。

前世他可是实打实地研究过全流程，细节心里门儿清。

“听好了，我只教你一次，接下来怎么优化投放计划，你自己慢慢琢磨。”

“嗯嗯，周总你放心。”

石芳芳吐了吐舌头，有些不好意思地说着。

“法律咨询类的词比较多，敏感词也多，前期关键词工作要完善好。”

“至于关键词调整，需要你自己按照四象限法则，去逐个摸索测试。”

看着石芳芳茫然的目光，周明远干脆送佛送到西，解释起来。

“四象限法则，拿你熟悉的教培行业来说吧，就是四个维度划分关键词——高转化低价格，高转化高价格，低转化低价格，低转化高价格。”

男人在白板上画出四个象限，以艺术类教培举例，给石芳芳通俗易懂地解释起来。

“哦哦哦！我明白了！”

石芳芳瞪大眼睛，像是发现了新世界。

互联网大厂跑马圈地的年代，营销推广行业其实也是摸着石头过河。

大多数人尽管从事投放，也不过是一知半解。

相比之下，周明远老板不仅懂业务，甚至还有理论支撑

有点太过于专业了。

石芳芳一整个大吃惊。

但属于她的考验，还在后面。

“还有你这个落地页。”

当着老板的面打开投放账户，毫无疑问相当于一场在阳光下的盛大裸奔。

周明远一脸嫌弃：“不就是偷懒吗？”

“所有业务使用同一个落地页投放，你动脑子了吗？”

男人抱起胳膊，指向面前的呆瓜版本落地页，又好气又好笑。

落地页，指潜在用户通过站内Banner、站外信息流、搜索引擎等渠道点击进来的第一个页面。

它的存在，目的是说服用户完成指定动作。

最简单的比如填写表单信息，等待销售人员一对一联系。

“你这么干只图省事，效果一定会大打折扣。”

周明远再次重复一遍：“一定要为不同的法律服务，设计不同的落地页。”

“每项都要安排人员精心设计，围绕产品去撰写广告文案，别怕麻烦。”

这当然是多年以来的工作经验。

落地页用心，结果就是能够提高概率。

流量本身并不复杂，其实内核是尊重概率，尊重数据，尊重数学。

当潜在用户通过搜索引擎或广告寻找特定法律服务时，丰富的落地页，能让用户立即被引导至包含相关信息的页面。

这可不仅仅是提升用户体验这么简单。

事实上，它减少了获取信息的步骤，大大增加了转化的可能性。

“我知道了.周总。”

石芳芳低下头，恨不得找个地缝钻进去。

自己的工作内容几乎被全盘否定，偏偏对方说的还有道理。

“马上改。”

她又补充了一句。

“这几个表格，回去你好好研究研究，找准优化方向。”

周明远拿回鼠标，从桌面上拖出几个自己做好的Excel表格，发给石芳芳。

“不只是你们运营部门，整个公司都要用数据说话。”

“数据驱动，绝对不是说说而已。”