第992章 下沉市场的隐忧，卖的不是砖头

下午两点一刻，天辰酒店顶层，V01号专属全景会议室。

厚重的遮光窗帘拉开了一半，强烈的阳光透过落地窗洒在光可鉴人的黑胡桃木会议桌上。桌上摆着七个水晶烟灰缸，每一个里面都堆着价格不菲的雪茄残蒂或香烟头。

坐在椭圆形长桌两旁的，正是参与龙腾新区首批BOT造城计划的七家地产大鳄。除了楚天盛代表的汉邦建工，其余六家：陈氏地产、万象集团、天宏置业、乾元置地、璟盛集团，以及顾砚臣的宸州地产，全都是在省城跺一跺脚都能让地皮抖三抖的资本巨头。

主位空着，张明远还没到。

“啪”的一声轻响。

乾元置地的萧振庭将一份厚厚的内部调研报告甩在桌面上，伸手搓了搓额头，率先打破了沉默。

“各位老总，趁着张主任还没来，我先交个底。”

萧振庭端起面前的黑咖啡灌了一口，苦涩的味道让他眉头紧锁：

“前两天，我专门让公司企划部的人，在整个清水县、特别是龙腾新区和水窝子那一片，做了一次深度的市场摸底。不查不知道，一查，我这心里直冒凉气啊。”

他拍着那份报告，语气里透着掩饰不住的焦虑：

“咱们当初被张主任那套‘放弃省城红海竞争，瞄准下沉市场’的理论给说服了，真金白银地砸进BOT项目。现在基建搞得火热，张主任的政绩是有了。可咱们换回来的那些地皮呢？”

“我查过了！清水县目前的人均可支配月收入，绝大多数还停留在四百到六百块钱的水平！更要命的是，这帮县城和农村的老百姓，脑子里压根就没有‘花钱买商品房’的概念！”

萧振庭敲击桌面的手越来越重：

“他们要么住单位分的家属院，要么就是农村自己批的宅基地。在他们的认知里，房子是自己一块砖一块砖垒起来的，谁会愿意掏空几代人的钱包，去买咱们盖的钢筋水泥盒子？”

这番话，如同掀开了掩盖在繁华表象下的一块遮羞布，直接刺痛了在场所有人的神经。

万象集团的陆承渊转动着手里那根没点燃的雪茄，沉声附和：

“萧总的话糙理不糙。张主任的格局和手腕，咱们大家是有目共睹的，没人怀疑他的能力。但生意归生意。咱们在座的各位，哪一家在龙腾新区没有至少压着两个以上的商品房盘子？”

“为了配合新区的标杆定位，咱们连小区的绿化和物业标准，都是直接对标省城的高端盘在做！资金烧得像流水一样。”

陆承渊将雪茄按在桌上，目光扫过众人：

“最多再有半年，第一批项目就要封顶预售。如果到时候老百姓兜里没钱，或者根本不愿意买单。咱们这些房子卖给谁？真砸在手里，资金链一断，咱们所谓的‘抓住下沉市场’，恐怕就要沦为整个北安省地产圈的笑话了。”

天宏置业和璟盛集团的老总虽然没有把话说得这么直白，但也纷纷点头，低声交流着资金回笼的压力。

楚天盛坐在一旁，眼观鼻鼻观心，一言不发。他深知自己是张明远的绝对铁杆，这个时候贸然开口替张明远辩解，反而会激化这些资本大佬的不满。

而坐在斜对面的陈遇欢，则是百无聊赖地转着手里的打火机，一副事不关己的样子，只是眼底偶尔闪过一

丝无奈的苦笑。

“咔哒。”

两点半整，会议室那扇厚重的双开木门被推开。

张明远夹着公文包，步履平稳地走了进来。

原本还在交头接耳的几位老总，瞬间停止了交谈，纷纷挺直腰背，换上了一副笑脸。

“各位老总久等了，上午在管委会那边开了个助农的座谈会，刚处理完一些琐事。”

张明远微笑着跟众人一一颔首致意，径直走到主位上拉开椅子。

落座的瞬间，他余光瞥见陈遇欢正冲着自己翻了个幽怨的大白眼，那眼神里充满了“都怪你”的控诉。

张明远心里暗自好笑。他知道陈遇欢这副德行，肯定是因为上次自己给他挖了个“坑，回去之后被那位未婚妻冯晓燕，狠狠地施展了一通“家法”修理。

收回目光，张明远没有急着切入正题。而是转头看向了坐在左手边第一位的顾砚臣。

在此之前，因为宸州地产在商业街配套项目上私自压缩层高、越过红线，张明远刚刚在管委会签发了极其严厉的顶格处罚和限期拆除令。

顾砚臣是能源巨头公子爷出身，脾气火爆，在省里都是横着走的主。被一个基层的主任当众下令强拆，面子上绝对是挂不住的。

“顾总。”

张明远亲手倒了一杯热茶，推到顾砚臣面前，语气极其诚恳，甚至带着几分“自责”：

“昨天管委会下发的那份处罚通知，得先跟您道个歉。这事儿怨我，前期没跟下面的人把规矩交代透彻。”

他端起自己的茶杯，看着顾砚臣，话锋一转，开始精准地给台阶：

“其实我心里清楚得很，宸州这块金字招牌，那是省里数一数二的硬骨头。这事儿肯定不是您的意思，也不是宸州本部的意思。”

“能源跨界做地产，底子薄，施工队基本都是外包出去的。底下那些包工头为了多抠一点利润，私自篡改图纸、玩这种见不得光的小聪明，防不胜防。这在咱们这行里，也是常有的事。”

张明远将茶杯碰了碰桌面，语气加重了几分：

“但规矩就是规矩。新区的红线，我必须守。所以这板子，我只能先打在宸州的屁股上。顾总，这杯茶我敬您，算是给您赔个不是。希望您大人有大量，别怪我张明远不讲情面。”

这一番话，说得滴水不漏。

既点明了“违规是底下的外包施工队干的”，把顾砚臣本人的责任摘得干干净净，给足了他这位百亿大鳄面子；又坚持了“规矩不可破”的强硬底线，让任何人都挑不出毛病。

果然。

原本因为被下令强拆而心里憋着一股无名火的顾砚臣，听到这番话，紧绷的脸色瞬间缓和了下来。

“张主任这话说的，倒显得我顾某人小肚鸡肠了。”

顾砚臣端起茶杯一饮而尽，顺坡下驴，哈哈一笑：

“宸州刚刚涉足地产，底下那帮草台班子没规矩，这是我的失职。错了就得认，挨打要立正！罚款我交，违建明天我就让他们开铲车平了！绝对不给新区的规划添堵！”

“顾总敞亮。能源大鳄的格局，不是一般人能比的，我看顾总再干几年，连您父亲都得对您刮目相看。”

张明远顺势又捧了一句，会议室里的气氛瞬间变得融洽

起来。

等大家寒暄完。

顾砚臣将手里的佛珠放在桌面上，收起了笑容。

在在座的七家房企中，顾砚臣向来玩世不恭，说话最没有顾忌；而且宸州集团作为能源巨头，资金体量最庞大，他一旦开口，分量自然也最重。

“张主任，客套话咱们说完了。接下来，咱们得聊聊在座各位身家性命的事了。”

顾砚臣目光直视张明远，没有任何弯弯绕绕，直接把刚才萧振庭抛出的那个问题砸在了桌面上：

“咱们大伙儿真金白银地跟着您在新区搞大开发，项目搞得热火朝天。但我们现在心里没底啊。”

“清水县这地方，老百姓手里没钱，脑子里更是没有‘买商品房’的概念。等房子盖好了，谁来买单？如果销路打不开，咱们在这个下沉市场投的这成亿的资金，可就真要打水漂了。张主任，您给我们透个底，这盘棋，您到底打算怎么下？”

面对顾砚臣的直接发难，以及周围几位老总那如出一辙的担忧眼神。

张明远没有反驳，反而十分认同地点了点头：

“顾总，还有各位老总。你们的顾虑，非常正确。甚至可以说是切中了目前县域房地产开发的最核心痛点。”

在2004年的内陆县城，商品房市场还处于原始的萌芽阶段。

老百姓的居住观念，依旧停留在“单位分房”和“自建宅基地”上。他们无法理解，为什么要把辛辛苦苦攒了一辈子的血汗钱，去换几十平米的空中楼阁。至于后世那种为了结婚、为了学区、为了资产保值而抢着背三十年房贷的狂热景象，在此时的县城根本不存在。

如果用省城那套卖房的逻辑来套清水县，死路一条。

“大家有没有想过。”

张明远靠在椅背上，目光扫过在场的每一个人，抛出了一个颠覆性的商业概念：

“对于底层的县城老百姓来说，买一套房子，是掏空几代人钱包的天大决策。如果你们还停留在卖钢筋水泥、卖户型、卖绿化的阶段，他们是绝对不会买单的。”

“要想让他们心甘情愿地掏钱，我们需要改变的，不是房子的质量，而是销售的概念！”

几个老总面面相觑，陆承渊忍不住追问：“张主任，怎么个改变法？愿闻其详。”

“很简单。”

张明远竖起一根手指，语气极具煽动性：

“第一！卖‘家’的概念！”

“在清水县，包括咱们的龙腾新区。大概有百分之三十的人，是拥有单位分房或者本地宅基地的。但剩下的百分之七十呢？”

张明远在桌面上重重敲击了两下：

“那些从周边乡镇、从农村进城务工的年轻人；那些为了孩子能在县城读上一所好学校的父母；那些在城里做点小买卖、租着阴暗潮湿地下室的底层商户！”

“这百分之七十的人，才是我们真正的目标客户！”

“我们要通过铺天盖地的宣传，让他们知道。买下新区的一套房，不止是买了一个住的地方。更是买了一个‘根’！是一个能让他们在这里真正落脚、不再颠沛流离的身份证明！”

看着陷入沉思的大佬们，张明远竖起第二根手指：

“第二！植入投资理财和阶层跃迁的概念……”