第1063章 谈判技巧，把大棒变成萝卜

随着张明远最后这记直钩抛下。

黄鹤等人的眼神彻底变了。刚才酒桌上慢条斯理、推杯换盏的松弛感荡然无存，取而代之的是生怕被人抢了饭碗的急迫。

这顿饭吃得异常迅速。

十几分钟后，众人匆匆结账下楼。站在逢春酒楼门口的烈日下，黄鹤等人甚至连寒暄都省了，火急火燎地钻进商务车。

张明远站在树荫下，看着远去的车尾灯，嘴角泛起一抹笑意。

“哥，这帮南方大老板怎么跟火烧眉毛似的，跑得比兔子还快？”黄毛拉开奥迪A6的后车门，一边用手扇着风，一边纳闷地问。

“不跑快点，满地的金砖就进别人兜里了。”

张明远弯腰坐进冷气充足的后座，刚准备闭目养神。

口袋里的诺基亚震动起来。

他掏出手机看了一眼屏幕，屏幕上跳动着“沈砚舟”三个字。

按下接听键，听筒里传来沈砚舟略显低沉的声音：

“明远，吃过饭没？来我办公室一趟，聊聊。”

张明远无奈地摇了摇头，苦笑了一声。他把手机扔在真皮座椅上，冲着驾驶位的黄毛抬了抬下巴：“去县委大院。看来我这辈子，天生就是个劳碌命。”

……

十分钟后，清水县委一号办公室。

屋里的空调开得很低，沈砚舟脱了外套，只穿了一件短袖衬衫，正站在茶水柜前摆弄着那套紫砂茶具。

他脸色看起来有些疲惫，眼底还残留着昨晚宿醉的血丝。

听到脚步声，沈砚舟转过头，将一杯刚泡好的浓茶推到茶几对面。

“坐。”

沈砚舟在蒲团上盘腿坐下，端起自己的茶杯喝了一大口，眉头紧紧地拧成了一个疙瘩，语气里透着一股深深的苦恼和挫败感：

“明远。昨天在饭桌上，我算是把能给的政策、能让的底线、能拿出来的诚意，一股脑儿全摊在桌面上了。”

他烦躁地捏了捏眉心：

“但这帮南方老板，看似对我抛出的免租免税条件很动心，酒也喝得热火朝天。可实际上呢？一个个滑得像泥鳅，滴水不漏！一晚上下来，一点实质性的承诺都没给我。”

沈砚舟叹了口气，目光中带着几分自嘲：

“搞得我这心里，现在是七上八下，一点底都没有。”

张明远在对面坐下，端起茶杯吹了吹浮叶，忍不住出言调侃：

“沈书记。现在知道我平时在外面跑投资，有多不容易了吧？”

沈砚舟深以为然地连连点头：

“以前坐在机关里，看你们底下的招商报告。不知道的人，还以为坐在那里吃吃饭、喝喝酒、吹吹牛，拉投资的事儿就能轻松搞定。”

“可现在自己亲自下场才知道。这些在商海里摸爬滚打出来的人精，个顶个的全是老狐狸！想让他们把真金白银从口袋里掏出来，砸在咱们这穷乡僻壤，简直比登天还难！”

看着沈砚舟这副深受打击的模样，张明远放下茶杯，不紧不慢地开了口：

“其实，我刚刚才跟他们吃过饭。”

沈砚舟倒茶的动作猛地一顿。

他抬起头，眼神里满是错愕：

“你是说……他们主动去找你吃饭了？”

“对。”

张明远身子微微前倾，手指在桌面上点了点：

“他们来找我，实际上就是想从我这边套点内部信息。要一个兜底的承诺，看看老城区这边的政策，到底靠不靠谱。”

张明远嘴角勾起一抹弧度：

“现在，人已经基本被我说服了。我估摸着，最多下午或者明天一早，他们就会主动联系你，正式开始探讨落地的具体细节。”

听到这个消息，沈砚舟整个人僵在原地。

足足过了五秒钟，他才如释重负地长出一口气，苦笑着靠在沙发背上，指着张明远摇了摇头：

“

你小子……”

“我说一万句，把心掏出来给他们看。怕是都不如你这个‘财神爷’坐在那里，轻飘飘地说一句话管用。”

张明远却摆了摆手，神色认真起来：

“沈书记，这你可就说错了。”

“不是我这个人身上有什么王霸之气，虎躯一震就能让他们乖乖掏钱。我也没给他们施什么魔法。”

“归根结底，这是谈判技巧的问题。”

沈砚舟再次愣住，身子不由自主地坐直了：“谈判技巧？”

“对。”

张明远干脆把刚才在逢春酒楼饭局上的聊天细节，原原本本地拆解开来：

“就拿你昨天给他们承诺的‘原材料供应’来说。”

“如果你以官方的口吻告诉他们：入驻老城，为了带动本地经济，你们必须在本地采购原料。这在商人的耳朵里，叫什么？”

张明远一针见血地指出：

“这叫强买强卖！叫上枷锁！叫限制企业的自主选择权！他们心里绝对会产生极大的抵触和防备。”

“但我换了话术。我先给他们算一笔从南方拉材料过来的高昂运输成本账，把他们逼到成本焦虑的死角。然后，我再抛出县里准备建原材料大市场、利用煤炭回程空车降低运费的方案。”

张明远看着沈砚舟，道出了官商博弈的最高境界：

“同样是把产业链强行留在县里。换个说法，这就不叫县里在限制他们，而是县委县政府在设身处地地为他们省钱、为他们谋福利！”

“不仅没有任何阻力，他们反而会对县里感恩戴德。”

听完这番鞭辟入里的拆解。

沈砚舟坐在蒲团上，久久不语。

他回味着张明远这套“把大棒包装成胡萝卜”的顶级话术，心悦诚服地竖起了大拇指。

“果然，专业的人做专业的事。”

沈砚舟感慨万千：

“我现在总算是彻底知道，为啥你在底下不管怎么折腾、怎么惹事，杨书记都会力排众议地死挺你。”

“因为除了你张明远。换做任何一个人，都不可能给龙腾新区、以及市里的经开区，拉来那么多堪称奇迹的投资！”

张明远笑了笑，顺杆就爬：

“既然看明白了。那我这又当爹又当妈的，在背后给你出主意、擦屁股、解决问题。今天晚上，你这县委一把手不得好好请我吃顿饭犒劳犒劳？”

沈砚舟大手一挥，豪气干云：

“请！必须请！”

“还是那家老韩烤串，大腰子管够，啤酒随便喝！”

张明远一听，直接翻了个大白眼：

“妈的，你还真是个拔一毛而利天下的铁公鸡！谁要吃那路边摊！”

张明远毫不客气地敲竹杠：

“老子今天要去天辰酒店的顶楼餐厅！要吃鲍鱼捞饭，还要喝他们酒窖里的XO！”

沈砚舟耸了耸肩，一副死猪不怕开水烫的无赖模样：

“去就去。不过我提前声明啊，我兜里没钱结账，你要是不嫌丢人，结账的时候你掏钱就行。”

“你这堂堂县委书记，现在脸皮怎么越来越厚了……”

“那都是跟你学的。毕竟近朱者赤，近墨者黑嘛，我这叫放下身段，融入基层。”

两人互相挤兑了几句，办公室里的气氛彻底轻松了下来。

玩笑过后。

张明远收敛了脸上的笑意，身子前倾，神色变得严肃：

“沈书记，说正经的。”

“你昨天给他们的三项兜底承诺，大方向没问题。但在目前的实际操作中，有一条，藏着极大的隐患，甚至是一颗随时会引爆的雷。”

沈砚舟脸上的笑容也随之收起，眉头微蹙：“哪一条？”

“保证金共管账户！”

张明远目光锐利地盯着他：

“你向他们承诺，管委会将在市级

银行开设一个账户，打入一笔专项保证金，一旦政府违约，企业可以直接划扣。”

“逻辑很完美。但问题是——”

张明远直指清水县财政的死穴：

“现在清水县的财政状况是个什么德性，你比我清楚！别说几千万，就是几百万的闲散现金，现在县政府的账面上都拿不出来！”

“万一这几天，黄鹤他们要求在签订正式入驻合同之前，先验资，看看那个共管账户里的钱到底有没有到账。你拿什么给他们看？拿空气吗？”

“一旦他们发现政府是在空手套白狼，这好不容易建立起来的公信力，瞬间就会彻底崩盘！”

沈砚舟听到这里，后背猛地渗出一层冷汗。

他昨天在酒桌上为了安抚这帮南方客商，强行抛出了这个杀手锏。他原本想着，等他们厂子建起来、有了税收，再慢慢把这个账户填实。但他确实忽略了，这帮不见兔子不撒鹰的资本家，极有可能要求先验资！

“那怎么办？”沈砚舟神色凝重地问。

张明远手指在桌面上画了一个圈，抛出了他早就构思好的资金置换方案：

“这个条款，得改一改。”

“咱们绝不能用县里本就不存在的财政去兜底！”

张明远条理清晰地给出解法：

“老城区旧厂房，你给他们免租三年，对吧？他们要跟政府签至少十年的租赁合同。”

“你告诉他们：这笔保证金，不由政府单方面出资。而是将他们免租期满后、也就是从第四年到第十年的这七年厂房预估租金，折算成数字，作为政府的信用背书，提前注入这个虚拟的保证金账户！”

“另外，再加上承诺将他们企业投产五年后的部分地方留存税收，也打包存入这个账户的信用额度里。”

“用他们未来的钱，来给他们现在的安全感提供担保！”

“这在财务审计上，叫‘预期收益质押’。既不用县政府现在掏一分钱的真金白银，又在账面上给他们做足了数千万的兜底保障！”

沈砚舟听得目瞪口呆。

用别人未来的钱，担保别人现在的安全。这简直是把空手套白狼的艺术，发挥到了极致的化境！

张明远没有停顿，继续向这位新任一把手交代接下来的谈判底线：

“漫天要价，就地还钱。”

“大方向虽然定下来了，但商人的本性就是逐利的。接下来你们谈合同细节，他们一定会借着我刚才给的‘底气’，想方设法地向你索要更多政策上的优待。”

张明远目光如炬，开始划定红线：

“记住了！”

“在水电补贴、员工岗前培训费用、甚至是前两年的环评审批这些‘软性服务’上，你可以适当地松口，给他们开绿灯，这叫让利于企。”

“但是！”

张明远的语气斩钉截铁：

“涉及到土地权属、厂房所有权、以及未来税收返还的绝对比例！这些‘硬性资产’和‘财政命脉’，一寸都不能退！哪怕谈崩了，也绝对不能松口！”

“你要让他们明白，清水县是欢迎他们来发财的，但这片土地的规矩，必须由我们来定！”

就在张明远刚把底线画完的瞬间。

“叮铃铃——”

沈砚舟办公桌上，那部象征着县委最高权力的红色保密座机，突然急促地响了起来。

沈砚舟和张明远对视了一眼。

沈砚舟深吸了一口气，伸手拿起了听筒。

“喂，我是沈砚舟。”

听筒里，传来了县委办主任胡大伟有些急促的声音：

“沈书记！”

“南方商会的黄总、林总他们七位老板，刚才带着法务和助理，已经到了咱们县委大院楼下！”

胡大伟咽了口唾沫：

“他们说……不需要再考虑了，想现在就跟您，正式签订入驻老城区的全盘投资协议！”