第635章 用规模换时间，用亏损砸入口

2014年4月28日。

深圳。企鹅大厦，三十八层。

同一间会议室，同一块电子屏，同一群人。

两个半月前，刘启在这里拍着桌子问“跟不跟”。

现在他坐在主位上，盯着屏幕上的那条曲线，一句话没说。

曲线前半段往上走，陡得跟爬墙一样。后半段往下掉，掉得跟跳崖一样。

“轻骑行”全国注册用户数据。

三月上线第一周，注册量日均八万。

靠着微信入口的流量灌溉，到三月底，全国注册总量冲到了三百二十万。

但从四月第二周开始，日新增注册量断崖式下跌。

四月第三周，日均注册不到一万二。

更要命的是第二张图。

活跃用户数。

三月中旬的峰值是四十六万日活。到上周五，只剩下不到十一万。

“活跃用户两周掉了七成。”

负责数据的产品经理声音发紧，

“而且不是缓慢流失，是集中性跳水。”

会议室里的人都在看刘启的脸色。

刘启的脸色很不好看。

他伸手把PPT往后翻了一页。

“注册了不骑，什么原因？”

产品经理点开下一张幻灯片。

上面列了一份用户调研数据，样本量两千人。

“排名第一的原因，占比百分之六十三。”

产品经理吞了口口水。

“不需要付费就能骑，为什么还要注册？”

会议室安静了三秒。

韩松第一个开口：

“什么意思？”

产品经理把笔记本电脑转过来，屏幕上打开了应用商店的搜索页面。

搜索栏里输入了三个字：轻骑行。

底下弹出来的联想搜索词条，排在第一位的不是“轻骑行APP”，不是“轻骑行怎么注册”，而是：

“轻骑行密码共享。”

产品经理点进去。应用商店里密密麻麻排列着十几个APP，名字五花八门。

“轻骑密码”“骑行宝典”“单车神器”“一键开锁”。

下载量最高的那个叫“轻骑密码”，累计下载超过一百二十万次。评分4.8。

“这些APP的原理都一样。”

产品经理打开其中一个演示，

“用户骑完一辆车，把车身编号和对应的四位密码上传到数据库。下一个人看到同一辆车，输入编号就能查到密码。不用注册我们的APP，不用付一分钱。”

邓锋的眼镜差点从鼻梁上滑下来。

“众包破解？”

“对。”

产品经理的声音有点哑，

“我们的机械密码锁，同一辆车的密码从出厂到报废都不会变。只要有一个人付过一次钱，把密码上传，这辆车就等于永久免费了。”

卢磊把手里的笔摔在桌上。

他两个半月前就说过，机械密码锁是个笑话。

固定密码，没有GPS，没有通讯模块。当时没人听。

他张了张嘴，最终没开口。

在这种场合补一句“我早就说了”，除了让所有人更难堪之外没有任何意义。

张成脸色铁青。

“这些破解APP最早什么时候出现的？”

产品经理翻了一下时间线。

“最早的一款四月初就

上架了。我们监测到的时候已经有三十多万下载。后面是集中爆发，光上周就新冒出来六个。开发门槛太低了，一个大学生团队两周就能做出来。”

“投诉下架。”

法务吴志明立刻开口，

“全部走应用商店侵权投诉流程。”

产品经理摇头。

“投诉了。下架了五个，第二天冒出来八个。有几个甚至不上应用商店，直接网页版，浏览器打开就能用。我们连投诉对象都找不到。”

刘启的手指在桌面上敲了三下，频率很慢。

“密码的问题先放一放。还有别的吗？”

产品经理翻到下一页。

一张照片。

某小区楼道里，一辆蓝白色的“轻骑行”单车被锁链拴在暖气管上。

车身上的二维码被人用黑色马克笔涂得面目全非。

第二张。某城中村巷子里，三辆轻骑行整整齐齐停在一户人家门口，车篓里装着菜。

第三张。一个外卖骑手把轻骑行的前篮拆了，换上了自己的保温箱支架。

“公车私用。”

产品经理的声音越来越小，

“运维团队在北京、上海、广州三地做了抽样盘点。投放总量四万八千辆，街面上能找到的不到两万三。超过一半的车消失了。”

“消失了？”

韩松的声音拔高了半截。

“消失了。没有GPS，我们不知道车在哪。可能在居民楼里，可能在地下室，可能被翻进了围墙。因为密码固定，谁搬回去谁就等于白捡了一辆自行车。”

会议室的气氛降到了冰点。

刘启闭了一下眼。

两个半月。

从立项到铺量，企鹅投进去的钱已经超过八千万。

车辆采购、运维团队、城市拓展、微信入口的推广资源折算，还不算管理层的精力消耗。

八千万。换来的是一半车不知所踪，另一半被人免费骑。

“方案。”

刘启睁开眼。

“我要方案。”

卢磊终于开口了。语气平静得不正常。

“技术层面只有一条路。换锁。把机械密码锁全部换成电子智能锁。每次开锁生成随机密码，用完即失效。加GPS定位模块，加2G通讯模块，后台实时掌握每辆车的位置。”

“预算？”刘启问。

“现有四万八千辆车全部改装，单车改装成本大约三百到四百。加上新锁的采购和安装人工，总预算在两千万左右。”

卢磊掰着手指头算，

“但这还不是最贵的。最贵的是时间。智能锁方案我们没有现成的，自研刚启动，离量产还有至少一年。外部采购的话……”

他没往下说。

所有人都知道外部采购意味着什么。

蜀星智造。回响科技。

上次的两亿违约金还在法务流程里挂着呢。

“不换锁。”

刘启做了一个让所有人意外的决定。

卢磊抬头看他。

“换锁的账我算过。”

刘启站起来，走到电子屏前面。

“不是两千万的问题。你把现在街上的车全部召回改装，至少要停摆两个月。两个月里，骑迹独占市场，我们辛辛苦苦铺出去的用户心智全部归零。等我们装好锁重新投放，黄花菜都凉了。”

他转过身。

“而且换锁解决不了根本问题。电子锁

的方案在谁手里？蜀星智造。我们自己的方案呢？刚开了个头。就算今天全面换装，用的还是不成熟的半成品。到时候锁出故障，舆论又是一轮炸。”

张成皱眉。“那怎么办？就这么看着车被偷完？”

“加量。”

刘启的回答简短有力。

“一半车丢了，我们就投一倍的量。丢的速度永远跟不上我们铺的速度。密码被破了，我们就把成本压到最低。一辆车成本压到三百块以内，丢十辆也就三千块。”

他回到座位坐下。

“共享单车这个赛道，最后赢的人一定是铺得最广的那个。用户不在乎你的锁是什么原理，他只在乎出了地铁站能不能三秒内找到一辆车。骑迹现在覆盖了多少个城市？”

邓锋翻了一下数据。

“二十三个。”

“我们呢？”

“十九个。”

“差四个。”

刘启拍了一下桌面。

“下个月，我要覆盖三十五个城市。单车投放总量从五万追加到十五万。”

韩松在心里飞快地算了一笔账。十万辆新车，就算把单车成本压到三百，也是三千万。加上运维和城市拓展费用，至少还要再追加五千万。

将近一个亿。

“钱的事我去跟小马哥汇报。”

刘启眼皮都没抬，声音里透着冷酷的理智，

“你们记住口径：不要提密码被破解和丢车率。就说目前的5万辆车投放密度不够，未能形成规模效应，导致用户找不到车而流失。我们追加的这15万辆，不是去填坑的，而是为了彻底压死‘骑迹’的线下排他性防线。”

他环视了一圈会议室，语气加重：

“互联网商战，就是用规模换时间，用亏损砸入口。小马哥看重的是微信支付的线下入口，只要入口故事还在，这一个亿他就一定会批。你们只需要回答一个问题：下个月能不能把十五万辆车铺到位？”

邓锋和韩松对视了一眼。

韩松点了点头。

“能。”

刘启站起来，扣上西装扣子。

“散会。”

椅子挪动的声音此起彼伏。众人陆续往外走。

卢磊走得最慢。他在门口停了一下，回头看了一眼电子屏上还没关掉的那张图。

那条从悬崖上掉下来的活跃用户曲线，安安静静地挂在屏幕中央。

他把门带上了。

走廊里，卢磊追上邓锋。

“老邓。”

邓锋放慢脚步。

“你觉得加量能解决问题吗？”

邓锋沉默了两步。

“解决不了。”

他声音很低，

“但刘总说得也没错。现在换锁，等于承认我们一开始就选错了路。这个结论传到小马哥那里，整个项目组都得重新洗牌。”

卢磊苦笑了一下。

“所以我们要用一个亿的新车，去填一个从第一天就挖好的坑。”

邓锋没接话。

电梯门打开，两人一前一后走了进去。

门合上之前，卢磊听到楼道尽头传来刘启打电话的声音，语气又快又硬。

“对，十五万辆。工期压到四周。单车出厂价必须压死在280块以内！质量？不需要考虑骑三年五年的防锈防脱链！只要保证前三个月看着是新车就行，这本就是一次性的战略耗材！代工厂那边我今晚飞天津盯……”

电梯门关上了。