第656章 囚徒困境

2014年5月19日，锦城。

程维从出租车上下来的时候，五月的日头晒得人脑壳发胀。

他抬头看了一眼面前的园区大门。

星火科技的lOgO挂在最显眼的位置，左边一块牌子写着“高德导航”，右边一块写着“回响科技”。

三家公司挤在一个园区里，这事他早就知道。但今天亲眼看到的时候，心里还是堵得慌。

去年回响科技以几十亿现金吞下高德51%的控股权，整个行业都在猜那个姓顾的年轻人拿高德要干什么。各种小道消息满天飞，没一个靠谱的。

“程总，到了。”助理小声提醒。

程维点了点头，整了整衬衫领口。

飞机上他翻来覆去想了一路，成从武突然打电话约他来锦城面谈，说有“关乎滴滴未来三年命运的重要合作”，措辞恳切但含糊。

他追问了三遍具体什么合作，成从武只丢了一句话。

来了就知道。

程维不喜欢这种被人牵着鼻子走的感觉。但高德是他绕不开的坎儿。滴滴的导航SDK有一部分调的就是高德的接口，这条线断不了。

前台的姑娘领着他穿过大厅上了三楼。走廊不长，墙上挂着高德历年的产品截图和几块铜制奖牌。尽头是一间宽敞的会议室，门半开着。

程维迈进门的那一秒，脚步停了。

会议桌的另一侧，已经坐了一个人。

吕传伟。

快的打车的CEO。

两个人的目光在空气中撞了一下。

程维的表情没变，但脑子已经在高速运转了。

吕传伟的脸色也不怎么好看，手边放着一杯还冒热气的茶，显然比他先到。

两个人分别背靠腾讯和阿里打了一年半的仗，加在一起烧了快三十亿，见面的次数一只手数得过来，每次都不太愉快。

“程总，欢迎欢迎！”

成从武从侧门走进来，满面春风，两只手伸出来先握了程维的，又回头冲吕传伟点了点头。

他穿着一件藏蓝色的POlO衫，头发梳得板正，四十八岁的人精气神倒不错。

“成总，什么意思？”程维没坐下，目光直直盯着成从武。

成从武笑了笑，拉开椅子示意他落座。“程总别急嘛，坐下聊。吕总也是刚到不久，茶都没喝两口。”

吕传伟放下茶杯，声音不大但很清楚：“成总，我来之前你可没说今天还有别的客人。”

“因为如果我说了，你们俩一个都不会来。”

成从武的笑容收了收，语气变得正式。

“两位都是聪明人，我就不绕弯子了。今天请你们来，就一件事。”

他走到投影幕布前面，按了一下遥控器。

屏幕上出现了一张高德地图APP的界面截图。

搜索栏下面的路线规划页，除了“驾车”“公交”“步行”三个原有的Tab之外，多了一个醒目的橙色标签。

上面写着两个字：打车。

会议室安静了足足五秒。

“高德地图的日活，目前是几千万。”成从武的手指点了点屏幕。

“这几千万用户，打开高德那一刻，就只有一个目的。出门。他们要么开车，要么坐公交，要么走路。但从今天开始，他们多了一

个选项。”

他的视线从程维身上扫到吕传伟脸上，又扫回来。

“打车。”

程维坐了下来。

“用户点进这个Tab以后，会看到已经接入的网约车平台列表。每个平台的预估价格、预估等待时间，一目了然。一键比价，一键下单。全程在高德APP内完成，不需要跳转任何第三方软件。”

成从武翻到下一页。一张流程图，从用户输入目的地到支付完成，链路画得清清楚楚。

“说白了，高德要做的事很简单。我不抢你们的司机，不跟你们争用户。只做一件事，把我的流量分给你们。”

吕传伟第一个发难：“分流量？天底下没有白吃的饭，成总。你的条件呢？”

“初期确实免费。”成从武回到座位坐下来。“接入零费用，零抽佣。高德只负责展示，不介入交易分成。”

“那你图什么？”程维问。

成从武端起茶杯，吹了吹浮沫，不紧不慢喝了一口。

“图你们别再烧钱了。”

这句话一出来，会议室里静了下来。

“程总，吕总，你们心里比我清楚。两家加起来每个月烧四个多亿，烧了快一年半，合计小三十亿出去了。结果呢？谁也没干掉谁。这钱不是你们自己的钱，是腾讯和阿里的钱。你们觉得他们还愿意再烧多久？”

程维的手指在桌面上慢慢敲了两下，没接话。

“补贴退潮是迟早的事。”成从武的声音沉了下来。“那一天到了以后，你们的获客成本会涨到天上去。而高德这几千万日活的用户，每一个打开APP的人都正在出门。这是全中国最精准的出行流量池。你们在外面花一百五十块拉来的一个新用户，在我这里只需要一个按钮。”

吕传伟靠在椅背上，双臂交叉抱胸。“成总，话说得漂亮。但你漏了一个问题没提。”

“哪个？”

“数据。”吕传伟目光逼人。“所有通过高德入口走的订单，起终点、定价策略、等待时长、取消率、完成率，全在你的服务器上跑。我和程总的数据你都看得到。你比我自己还清楚我哪个时段运力不够。”

成从武没有回避。

“是的。数据会留在高德的系统里。但各平台的数据严格隔离，滴滴看不到快的的，快的也看不到滴滴的。高德自身的数据用途仅限于优化路线规划和交通态势分析。白纸黑字写进合同。”

程维冷笑了一下。“成总，你背后站着的是回响科技。今日热点、回音、引力、脉搏支付，全是他的。你让我相信这些数据不会被拿去做别的？”

这话戳到了最敏感的地方。

成从武的表情没变，但沉默了两三秒才开口。

“程总，我只能说，目前高德的战略方向是做出行基础设施，不是做打车公司。至于更远的事情，你在商场上摸爬滚打这么多年，应该明白一个道理。”

他竖起两根手指。

“你现在面前只有两条路。第一，接入。拿高德的免费流量，把获客成本压到最低，在补贴退潮之前囤够粮草。”

他收回一根手指。

“第二，不接入。然后坐在北京的办公室里，看着你对面这位，独占这个入口。”

会议室再次安静下来。

程维没有看吕传伟，吕传伟也没看程维。

但他们脑子里转的是同一笔账。

在博弈论里，有一个著名的模型。

两个共犯被分开审讯。

如果都沉默，各判一年。

如果都招供，各判五年。

如果一个人招供另一个人沉默，招供的当场释放，沉默的重判十年。

对任何单个囚徒来说，无论对方怎么选，招供都是最优解。

对方沉默，你招供就能脱罪。对方招供，你不招供就得坐十年牢。理性人的选择只有一个。

但讽刺的是，当两个人都做出这个“最优选择”时，结果却是双双被判五年。比两个人都沉默的结局更差。

这就是囚徒困境。

此刻，程维和吕传伟就是那两个囚徒。

成从武同时邀请两家入驻，等于把审讯室的灯同时打在了两个人脸上。

高德日活数千万的地图用户，打开地图本身就是有出行需求的人。

这是全中国最精准的打车流量池，转化率比任何广告渠道都高一个数量级。

这块肥肉，谁吃独食谁就能在下一轮竞争中占据绝对优势。

如果我拒绝了，他接受了怎么办。

滴滴独占高德入口，快的的用户会以肉眼可见的速度流向对手。反过来也一样。

不是选择题。是牢笼。

对任何单个CEO来说，无论对手怎么选，接入都是最优解。对手不接，你接了就能独占流量。对手接了，你不接就会被碾压。理性人的选择只有一个。

但讽刺的是，当两个人都做出这个“最优选择”时，结果却是双双把订单数据交到高德手里，让成从武坐在聚合层上看两家的定价曲线、响应速度、运力缺口。

滴滴和快的互为死敌，却同时变成了高德平台上的两家店铺。

吕传伟的手指在扶手上摩挲了几下。沉默了将近半分钟，他的嘴角抽了一下。

“条款呢？”

认了。因为不认的代价更大。

成从武从文件夹里抽出两份装订好的文件，分别推到两人面前。

“框架协议。零抽佣，零接入费，数据隔离。合同期一年，支付环节默认脉搏支付，兼容微信和支付宝。”

程维翻开文件，一页一页看。条款写得规矩，没有特别过分的坑。兼容微信支付这一条让他稍微缓了口气。

但他很清楚，这份协议签下去，滴滴就从独立的打车帝国变成了高德聚合生态里的一个运力供应商。

可他还是得签。

吕传伟翻得比他快，几分钟就合上了。

“回去跟董事会商量。”吕传伟站起来。

“我也是。”程维放下文件。

两人一前一后走出会议室。电梯口，吕传伟忽然侧过头。

“程总。”

程维看了他一眼。

吕传伟的表情很复杂，半天才憋出一句。

“看来咱俩，都被请进套里了。”

程维没回答。电梯门合上之前，他最后看了一眼走廊尽头那面墙。

“高德导航”四个字的旁边，“回响科技”和“星火科技”两块更大的牌子在日光灯下亮着。

囚徒困境最残酷的地方不在于你会输。

而在于你明明知道这是陷阱，却还是得往里跳。