第八百四十九章 楚垣夕要开始zhuangbility了（上）

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这次ChinaJoy楚垣夕不打算自己登台亮相，出风头的事情都让赵杰顶前边，这样他能安心的做一些总裁应该做的事情。比如答记者问啦，比如寻么一些有价值的资源啦，以及围观一下小姐姐们之类的。

结果小姐姐们没看到几个能超过虞美人的，看到了一只陈炳烨。

滨江一别好久不见，楚垣夕当然得跟陈总聊聊了，特别是最近平头哥干的有声有色的，好IP涌现出不少，关于IP改编的话题自然有的聊。可惜就是平头哥并不采用全版权运作的模式，作者保留了一些权利在自己手中。在不掌握全版权的情况下，声叔也没法向对方发起采购，所以商业上没太大合作的机会。

但是换个角度，也可以认为平头哥家的版权开发还有很大的空间，结果聊了一阵记者过来，发现不但楚垣夕在，还逮着了站平头哥的站长。

这个采访实际上是从巴人的半年报开始的。虽然双方都知道记者已经拿到了巴人的收入数据，但是明面上被公开的数据只有奈特码宝代理《乱世出山》在东亚两国的半年流水，这是奈特码宝主动宣传出去的，其中第二季度的三个月中《乱世出山》在岛国一共录得1.3个亿的$，差点追上《智龙迷城》排进前三，略微领先渣易的《荒野行动》。

换言之岛国区第四第五都是天朝手游出海。

所以记者同志首先把问题瞄向岛国。而且说起渣易就不得不让人想到《阴阳寮》，巧合的又是岛国区，于是第一个问题是：“楚总，我想知道为什么渣易的岛国式大IP《阴阳寮》在岛国没有成功，反而是没有IP效应的《荒野行动》和《乱世出山》成功了，这三款游戏的内容都是在国内验证过比较成功的。是偶然？还是有什么内在因素呢？”

楚垣夕和陈炳烨对视一眼，看到陈炳烨有糟要吐的样子，于是说：“陈总你想说什么？”

“我是想解释一下什么是岛国式IP。”陈炳烨作为一个IP行业内更专业的从业者，顿时感到zhuangbility的机会来了！

楚垣夕和陈炳烨都是IP行业的从业者，但是侧重点非常不一样。

楚垣夕侧重的是运营，怎么创造一个IP，从什么角度去创造，成型时大致会吸引到什么标签的粉丝，对应哪种运营方式，怎么分流怎么洗，以及变现方式采用哪种模式能够兼顾效率和粉丝粘性，或者干脆直接收割。

而陈炳烨侧重的是内容，考虑的是内容如何才能吸引粉丝特别是阅读粉丝，因此对内容分类极为敏感，也更有发言权。特别是，平头哥还是一家主力输出二次元宅文化的站。

只听他侃侃而谈：“所谓岛国式IP，我发现很多人都有误区。《阴阳寮》，很抱歉，不是岛国式IP，至少不是典型的岛国式IP，更不用说大IP了，大概相当于《三侠五义》在咱们这边的IP效应。你说知名度吧？也知道王朝马汉展昭之类的，但是实际上就一般般。咱们这边的典型IP是《三国演义》、《西游记》和金庸。特别是改编游戏的时候，差距不可以道理计。”

“哦？《阴阳寮》不是典型的岛国IP？”这记者做TMT专项的，对游戏特别是对IP不是特别专业，但是对采访很专业，顿时感到这是干货。新闻最喜欢干货，干货最吸读者。“那请教陈总什么样的IP是典型的岛国IP？《龙珠》、《火影》和《海贼》吗？”

“你看看岛国流水排行前三的都是什么游戏吧，《怪物弹珠》、《命运指冠》、《智龙迷城》，它们怎么归类？”

陈炳烨顿了顿，直接公布答案：“西方奇幻类，《勇者斗恶龙》、《精灵宝可梦》、《塞尔达传说》、《最终幻想》，这些才是典型的岛国大IP。你别怪岛国人崇拜西方，人家从小就看这些长大的。所以《阴阳寮》和《荒野行动》、《乱世出山》在岛国实际没什么区别。”

楚垣夕补充：“也就是说分析《阴阳寮》为什么不火，单纯的分析玩法是否适合岛国玩家就行了，还有就是运营给力不给力，本地化做的好不好。”

记者：“说到运营和本地化，好像《亡者农药》也去岛国了，改名叫做《传说英雄》，似乎也没火起来？”

“那个不用说了，不可能火的。跟运营和本地化没关系，跟IP也没关系，岛国人就不玩电竞，特别是团队型电竞。”楚垣夕十分笃定的说，也不怕得罪人，“不过也不能怪大企鹅，这么铁的头不撞一下念头不通达。”

“吃鸡不也是电竞吗？也能组队啊。”记者显然在游戏领域做了不少的功课，可惜似是而非理解十分肤浅。

这个问题楚垣夕就能解答：“

吃鸡不一样。玩农药最讨厌的是什么？咱不说挂机之类反人类的，最讨厌的是队友小学生，顺风浪逆风投，拼命送人头抢野怪，对吧？但是吃鸡的时候无所谓，队友白痴就白痴了，没太大影响。所以吃鸡的团队电竞跟农药不是一码事。岛国人玩吃鸡就是一种射击类游戏而已。”

陈炳烨又有话想说，但这回楚垣夕摆下压手势不叫他说了。楚垣夕猜他估计想说文化氛围团队责任感之类的，这个观点不方便上新闻。

下压之后楚垣夕自己补充：“吃鸡为什么能在国内亡者如日中天的时候崛起？因为挫败感低啊，随时死了重新开始又是美好的一局，这个更适合岛国玩家。真正对岛国玩家友好的电竞是《喷射战士》这种，手残玩家打不中敌人但是可以助攻队友，这才叫‘本地化’。你光改个游戏名那不叫本地化，你就算把里边英雄都改了也没有用的，游戏本地化得了解目标用户的特征。”

记者：“所以《乱世出山》的本地化做的肯定非常好了？楚总有没有什么见教？”

“啊，这个完全是奈特码宝的功劳，我们完全不懂。能够把一款纯国风的手游做到这个地步，每月4000多万$的流水而且还在缓慢提升，完全是合作伙伴的专业性所致。要说我有什么见教就是选中一个对的合作伙伴非常重要，专业的事情就交给专业的人，不要总觉得我上我也行。岛国有5000万玩家，每年游戏流水200亿$，你得充分尊重这个市场。”

本来在采访稿里岛国部分算是前戏，到这应该就差不多了，但是陈炳烨在场，因此记者话题一转就转到IP改编上了。

巴人集团和平头哥虽然运营模式和经营范围完全不一样，但是都是IP相关的产业，所以他追加的问题是：“正好陈总也在，我想知道两位大佬对时下漫画等等泛娱乐IP的改编价值是怎么看的。”

看楚垣夕露出疑惑的神情，记者赶忙补充：“巴人集团虽然没有改编别人的IP，但是给我感觉神似……”

“改了改了，我还以为外部已经知道了哈哈。”楚垣夕化身假笑男孩，“实际上我们之前也进行了一段时间的IP采购，目前囤积了待开发的IP有那么五个吧，买下来的应该是五个，在谈的不知道。不过接下来的两个重点开发的新IP还是我们集团内部自主创造的。”

“对于IP改编，我觉得主要还是问楚总，我们其实是上下游的关系，我只是IP的生产者，基本上不向下游蔓延。”陈炳烨说着揉揉额头，感觉非常头疼。主要是巴人前段时间分别以一百万到两百万的价格采购IP，不但没他什么事不说，而且马略还经常向他求助，托他帮着推荐一些市场上合适的IP。

这叫什么事啊！一来二去的有时候感觉没赚到就是亏，有时候又感觉巴人在打劫，自己的权利不卖反而是个好事情。

这段时间随着IP热的退潮，交易市场日渐冷清，大IP的交易几乎绝迹，因此巴人的出价尽显奸商本色。但是像巴人这种拍钱比较痛快的在今天已经很稀罕了，就算出价比较低，仍然有人趋之若鹜。

总之巴人这轮采购不知道是抄了市场的底呢还是买在半山腰上了，反正陈炳烨说是不向下游蔓延，可是平台上IP囤积过多肯定也需要做出一番动作。这也是他跑到魔都的原因之一，这是个玩家的盛会，何尝不是泛娱乐公司的盛会呢？

只听楚垣夕说：“关于和漫画的改编价值，我这么说吧。如果你的目的性明确，你的打法的逻辑是对的，投资回报率ROI能够算清楚是正向循环，那就和游戏公司投广告买量一样，每下载回报大于每下载费用，就可以大胆的买。

现在是最坏的时候也是最好的时候。说坏，IP买方赔钱的比例很大，赚钱乃至赚大钱的是少数；说好，IP价格低啊。以为例，很多三四百万字，创作两三年的，有一定知名度，内容有可圈可点的地方，同时适合几个开发方向，全版权一百万就可以拿下。这对风控来说简直太好了。

你知道IP改编最大的症结是什么？我们作为改编方不是不想给IP创作者和运营者钱，赚大钱之后给给给，但是不能一开始就给。一开始肯定要控制风险，要有止损线，IP采购费用在项目研发支出里不宜占比过高。

不怕陈总笑话我抠门，之前我也接触过一些版权方，那个要价方式根本就没法谈。项目还没做呢每年保底分成就敢要千八百万，风险全部由买方负担，那赚钱是运气，赔钱是规律，也就是资本疯狂进场的时候有人愿意这么搞，万一成了呢是不是？资本退潮肯定立刻死鸡。现在基本上都老实了，要么就惜售，要么就回归理性。”

记者：“那就是说控制好风险的情况下，关键还是打法了？”

“对，方法论一旦

到位，就可以拿出互联网思维了。”

咦？互联网思维？此处应有干货！记者又是一激动，这个词可是耳朵磨出茧子来了，通常见于各种PPT，通常和各种资本运作联系在一起，但是从楚垣夕嘴里说出来显然不一样。

想到此处他做出侧耳倾听状，只听楚垣夕说：“所谓互联网思维，首先是把收获分成两类，现金流和用户。可能一种打法初看现金流是亏的，但是用户数赚了，增长上来了，这也是可以烧钱的打法，逻辑上是通的。其次是颠覆性，所谓颠覆，就是用创新的模式重构价格属性，对用户时间进行再分配。”

陈炳烨和记者两人的表情中全都写着一行大大的：“我听不懂啊——”

但楚垣夕根本不管他们听不听的懂，这是要上新闻的，怎么可能随随便便让人听懂呢？那不就成杨健纲了吗？

“你们可以简单的理解为结合IP的流量运营和变现方式吧。过去的流量变现其实都不能叫变现，应该叫‘流量营销’，到变现环节一眼看去全是发广告，区别无非就是发导流的广告、带货的广告、小额贷的广告还是成龙大哥攻沙的广告。噢对了，现在又加上了李连杰。”

陈炳烨打断：“哎等等，说到李连杰的广告，似乎是很有新意啊，我是看的眼前一亮，跟成龙大哥那个大不一样。”

“是是是，李连杰这个广告算是给游戏硬广提升了一个门槛，他居然有情节有互动，强调用户体验差异和内容差异，把广告素材拍成了连续剧的感觉。”

“咦？你们二位为什么对一个广告这么关心啊？”记者同志就不明白了。

陈炳烨嗫嚅：“因为……因为现在免费阅读搞的飞起啊，全都是广告。我是从业者肯定关注啦，优质的广告资源始终都是非常稀缺的。”

楚垣夕说的更直白了：“因为我们也要买量，现在买量成本飙升，市场竞争趋于白热化，提升买量广告的品质是增加竞争力的最优解啊。巴人的市场部门也在研究这个奇迹手游的广告，争取取其精华。”

咳咳咳……陈炳烨心说取其精华不就是山寨吗？何必说的这么文雅。不过这个奇迹广告确实是很无敌，别人都是通过表现游戏内核和卖点做情景广告，李连杰是通过不同方式不同侧面去提升玩家对游戏的认同感。甚至用拍摄花絮当广告素材，拿花絮证明自己是真心实意给游戏做广告，没人拿枪指着脑袋，也不需要扎眼示意自己被绑架了，等于allin了自己的个人名誉，这广告费不知道要几亿啊……

只听楚垣夕说：“总之这么变现反正是很伤流量的，缺德广告做多了流量肯定下跌，特别是强制性的广告，甚至会损及平台的根本。那么，为什么很多有流量的平台还要这么做广告呢？因为变现出口窄啊，这是个巨大的痛点。很多流量都面临着不做广告没收入，一做广告流量就暴跌的问题。互联网思维的诞生，就是为了解决痛点。

为了解决这个痛点，我就琢磨了一套依托IP的运营和变现方式，重新打造变现的出口，主要目标是降低变现对流量的伤害，目前看着还可以。我不喜欢用什么2.0、3.0之类的进行自我标榜，总之就是这么回事。就是巴人内部老是不安生，总有中层管理看到流量之后就蠢蠢欲动想要用1.0的模式做收入，我的精力都消耗在压制他们上了哈哈哈。”

陈炳烨突然回忆起楚垣夕以前跟他吹过的牛，大意似乎是一个粉丝在别人家值两块钱，在他手中值二十元？似乎是这么个逻辑。难道这就是所谓的结合IP的粉丝运营方式吗？

这时候不掏点东西出来多亏啊？他立刻问：“到底是怎么解决痛点啊？”

“呃……你也痛？”楚垣夕想了想，似乎平头哥还真有机会，因为他家还没开始铺广告，这样倒是不妨简单解释一下其中基础的环节。

这个基础环节本身并不是什么秘密，道理也很简单，实际上做流量生意的人就算本来不懂，稍微研究一阵找人问问也就懂了，难点在于如何创新如何突破，在于怎么分析、怎么设计整套运营流程的思路，使之成为闭环。后者是楚垣夕不会瞎捷豹说的。

他想了想，说：“我给你个关键词，B站。B站你肯定熟吧？”

陈炳烨心说B站我能不熟吗？难道你说的是……他不由得想到，B站是始终坚持不做贴片广告的，虽然广告主会投钱给阿婆主制作整段的视频广告，但是毕竟不用先看120秒的前置贴片，也没有大量的中插，因此B站的财务数据始终不那么好看。

而巴人，他是关注过巴人好几个号的，而且向前回溯，早期的作品也都扫过，始终坚持不接广告单。甚至于很多时候连他都觉得该接广告了吧？怎么还没有广告呀？

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