684 渠道分级

已知可用的渠道都联系过了，王泉说再找渠道一方面是想稳住张成刚不让他担心，另外还有一种打算，之前撒出去的业务员已经回来了，今天就在公司开总结会，出去这么多天，总要带回来一点有用的东西吧？

“你这是吃过了还是没顾上去吃？”

回到公司，只有宋鹏飞一个人在办公室里。

宋鹏飞看着王泉反问道：“不是说今天要超负荷生产么，你怎么还有空过来？”

“我刚从屠宰场出来，一切都在有序的进行，我在不在都一样。”王泉简单解释一句，冲着宋鹏飞笑着问道，“他们有没有带回来好消息？”

宋鹏飞放下手里的笔记本，伸了一个懒腰之后点了点头，“还可以。”

说着，又是玩味的看着王泉，又是问道：“屠宰场那边的白条销售是不是出现问题了？”

被宋鹏飞点破心思，王泉丝毫不觉得尴尬，坦然点头承认，“既然有效果，那就赶紧弄几个靠谱的批发商出来，今天产出的白条还有七十吨的缺口呢。”

宋鹏飞一点不着急，乐呵呵的笑道：“既然来了，那就别着急走，正好下午要集体讨论渠道分级的事情。”

渠道分级？

王泉微微一怔，他听说过这种说法，但一直觉得这个概念距离自己很遥远。普通生意人有几个嫌自己销售渠道多的？大部分生意人都是大小通吃，只要有人要货就给，先把钱赚到手再说其他。

现在听宋鹏飞抛出这个想法，不由有了兴趣，好奇问道：“你先跟我说说你是怎么打算的。”

……

郭杰出车祸的事情只是在很小的圈子内流传，有人唏嘘，感慨世事无常。有人没当回事儿，毕竟跟自己没有太大关系。也有人妄加猜测，怀疑郭杰的真正死因。

如果不是接到某个承包商要想承包副产品的电话，谭力还不知道郭杰出事。虽然他暗暗猜想过这种可能性，但得知确切消息之后还是忍不住失神。

“我先借给你……不用谢，以后我有困难的时候你别袖手旁观就行。”

“谭总，我在商山那边谈了一个场子，暂时不能承包你这里了。”

“谭总，咱们在合作一次咋样？”

很短的时间，谭力脑子里浮现出以往的画面，不管外面的人怎么评价郭杰，在他心里郭杰是一个值得深交的朋友。

失魂落魄的挂断电话，谭力不禁担心起来。他跟郭杰的关系比较好，郭杰的家庭情况他算是比较了解的。父母都有六十多岁了，老年丧子这种打击也不知道能不能扛得住。郭杰有两个孩子，大儿子刚上小学一年级，小的那个还没上幼儿园。

精神方面的打击可以用时间淡化，物资方面怎么办？

郭杰一家全靠生意利润过活，郭杰更是唯一的收入来源，如果是以前倒还好说，干了这么多年的生意，好歹有些家底。但去年郭杰在洛河投建了那个养殖场，不但把身家老本投了进去，还在银行贷了不少钱。

如果银行知道郭杰出事，会不会……

谭力无奈叹息一声，自己只是想想都感觉头疼，也不知道郭杰的家人是什么样的感受。想到这里，谭力赶紧拿起电话打给财务，电话接通之后，谭力快速说道：“先从账面上给我转点钱过来……”

给财务打过电话，谭力迟疑了好大一会儿，找到郭杰父亲的电话拨打过去。

“喂。”

足足半分钟才被接通，郭杰父亲低沉的声音传来。

“郭叔，事情我听说了，你们要节哀啊！”

“嗯。”

郭杰父亲似乎不想多说话，只是简单的嗯了一声便没了声音。谭力脸上闪过一丝挣扎，最终还是说道：“郭叔，我说句不该说的，郭杰走了，你们老两口和他的老婆孩子还得继续过日子。场子这边的副产品我是给你留着还是……”

……

“照搬怎么了？多少人想要学习优秀的管理经验都没机会，你还嫌弃了？”

宋鹏飞鄙视的看着王泉，没等他反驳，又是说道：“三汇能把那么多渠道弄得井井有条，难道不值得学习？”

王泉苦笑摇头，“我只是觉得照搬别人的东西有些别扭，总感觉像

是在吃别人嚼过的东西。再说了，三汇的管理经验并不一定适合现在的咱们……”

话没说完就被宋鹏飞伸手打断了，宋鹏飞一脸严肃的看着王泉，认真说道：“其他方面的管理经验暂且不说，最起码渠道管理这一块，大集团公司都在这样做。事实证明，这样的渠道管理办法是最科学有效的。”

“公司越大，拥有的渠道就越多，这些渠道中优劣品质又有不同，如果不使用简单有效的管理办法，那就得投入大量的人力资源去做维护。你觉得正处于起步阶段的咱们有能力这么做吗？”

见王泉不说话，宋鹏飞语气稍微缓和一些，“市场竞争本就是优胜劣汰，咱们在跟别人竞争的同时，下面的客户也在激烈厮杀。他们不单单要跟同行争抢客户，还要跟上游供货商争抢资源。渠道分级对咱们来讲最大的好处就是尽可能的减少客户讨价还价的情况，不但如此还能刺激客户积极发展壮大，只有他们足够强大，才能从咱们这里讨要到更多的优惠政策。”

“你说的不错，但如果真的这样区别对待，肯定要流失一部分客户。”王泉先是肯定了宋鹏飞的说法，紧接着又是提出了自己的担心。

宋鹏飞嘴角轻轻一勾，满不在乎的说道：“一条优秀的销售渠道足以比十个零碎散户贡献大，在有限的精力中，只能舍小保大。只要咱们掌握的优秀渠道足够多，就不怕没有销量。你一开始干这行的时候不也是这种心态吗？怎么现在就变得优柔寡断起来了？”

王泉张了张嘴，却无话可说。

刚重生的时候自己势单力薄，林东在行业内也只是小打小闹的角色，根本没有能力和精力去跟别人大肆争抢客户。唯一能做的就是深挖优质渠道，尽量发挥优质渠道的销售能力，从而弥补自己客户量少的缺陷。

但现在跟那个时候一样吗？

深挖优质渠道的时候抱着成则我幸的心态，就算不成功也不会有太大的心理波动。如果流失客户，那可是从自己身上剜肉，怎么可能平静对待？

“喏。”

宋鹏飞递给王泉一支香烟，自己点上之后又是感慨道：“不管是做生意还是做人，都不可能一辈子不分开，这道理你应该知道。渠道分级并不是直接抛弃零散客户，而是对双方的共同鞭策，在这种管理模式中，任何一方止步不前，都会损失自己的利润。客户比咱们进步的速度快，咱们就得优先满足客户的要求，谨防被别人抢走优质客户。反过来的话，客户就得听从咱们的安排，才能安稳的留在这艘大船上。双方都有紧迫感才能朝着共同的目标前进，真要跟不上的话，那就不能怪咱们了。”

两人说话的时候，陆续有业务员回来，宋鹏飞看了一眼时间，又是对王泉说道：“做业务全凭一股狠劲儿，对客户狠，对自己要更狠。你是公司老板，等会在业务面前可千万不能表现得优柔寡断。”

王泉默然点头。

抽完烟，宋鹏飞主动起身，“走吧，开会。”

两人一同进入会议室，王泉走到中间的位置坐下，宋鹏飞挨着他坐下，环视一圈后对着梁峰说道：“开始之前，你们先选出几个比较靠谱的白条批发商，王总的屠宰场还有七十吨的白条缺口需要补上。”

“北湖的行吗？”

“江省的行吗？”

宋鹏飞话音刚落，就有两人同时开口。

王泉看向两人，率先说话的这个是万豪，第一天开会的时候给自己留下很深的印象。另外一个如果自己没记错的话，应该叫郑胜利，之前是江省业务大区的主管。

对两人投以微笑，“北湖可以，江省那边只要不是金陵就可以。”

万豪点了点头然后拿起电话走了出去，郑胜利同样起身，笑着说道：“金陵之外也有渠道。”

“这次带回来的可用渠道不少，等万豪和郑胜利打完电话，如果还有缺口的话你们再做补充。”梁峰看有人蠢蠢欲动，赶紧出声说道。

就这样，等了十几分钟，万豪和郑胜利同时回来。

“江城可以接二十吨，随州那边可以接十五吨左右，还有一个县城的批发商，能接十吨。这些都是三汇的批发商，有任务在身不好一次性接太多。”万豪主动说道。

听万豪说完，郑

胜利微微一愣，随后说道：“我这边也联系了四十吨啊！”

仅仅两个人，十几分钟的时间就安排出去八十多吨白条产品，王泉听得暗暗乍舌。赶紧笑着说道：“没事，这几天屠宰量都比较大，今天不够发的话，明天可以补上。等会开完会，你们都联系一下，以后几天的销量就不用愁了。”

说完，王泉又是暗暗赞叹渠道的好处。

见王泉不再说话，宋鹏飞示意梁峰可以开始了。梁峰清了清嗓子，吸引了其他人的注意力后，这才说道：“下午的会议有两个主题，一个是渠道分级的相关问题，另外一个是咱们个人工作安排的问题。先说第一个渠道分级，大家伙有什么好的建议可以畅所欲言。”

老式的渠道分级概念很多人都有了解，即便是现在依旧存在这种分级方法。简单点来讲，就是按照城市级别划分渠道等级。因公司而异，有的公司需要省级代理的存在，那么一级市场就是省级代理，而后才是市级代理和县级代理。

也有公司为了节省渠道成本让自己的产品更具备价格竞争力，也为了更直接的掌握销售渠道，把省级代理甚至市级代理都取消掉，直接发展县级代理，然后由公司统管。不管取消到哪一级，都是从区域划分渠道的模式中演变出来的。

老式渠道分级的优势就是简单明了，每个代理商都有自己的固定区域，在固定区域内只要代理商不松懈，基本上都能把销量维持在比较理想的区间之内，这样方便公司对整体销售量做出预估评测，制定销售目标。

同时还能避免不必要的麻烦，比如说同公司的代理商相互窜货引发的纠纷。只要管理惩罚制度足够严苛，就能最大程度的避免窜货。

三汇用的就是这种渠道分级模式，只不过在个别特殊区域内做了些许改动。

但还有一种新的渠道分级概念，新的渠道分级完全打破了老式渠道分级的原则，很是大胆的做了改变。

与其说是新渠道分级，倒不如说是在养蛊。

新的分级理念完全放弃了以地域性区域划分市场的原则，把所有客户放在同样的平台上，然后任其发展，从中择优加大扶持力度。这种方式会在短时间内把客户区分开来，销售能力强的客户得到公司的优惠政策支持，市场竞争力会越来越强，销量自然越来越大。那些普通客户，则会逐渐被淘汰出局，然后再补充新鲜血液进来，开始新一轮的养蛊。

这种分级方式有些极端，一旦操作出现失误，很容易引发客户同仇敌忾，最终作死自己。但好处也很明显，短时间就能让销量爆发增长。

业务人员积极讨论着渠道分级的事情，王泉的眼神却是悄然瞥向宋鹏飞，眼底带着担忧。他知道宋鹏飞的真实想法是什么样的，所以才不关心业务人员的讨论，因为他知道，宋鹏飞不会放弃他自己的想法。

激烈讨论进行了大半个小时，这期间王泉和宋鹏飞都没有插话，两人都是一副认真聆听的模样，思想却早已离开了这间屋子。

等业务人员的声音越来越少，宋鹏飞这才装模作样的点了点头，似乎很满意他们的积极态度。沉吟一声，宋鹏飞缓缓开口说道：“不管做什么事情，积极的态度总是值得赞扬的。”

业务人员一个个面带微笑，似乎很满意宋鹏飞的说法。

“但是，你们有没有考虑过一点，咱们现在属于起步阶段，如果走别人的老路，你们觉得咱们有机会超越那些在这条路上狂奔十几年甚至时间更久的老牌公司吗？”

业务人员脸上的微笑渐渐消失，他们从宋鹏飞的话里听出了别样的味道，一个个眼含疑惑的看着宋鹏飞。

“创业公司，最重要的不是努力，因为你的努力在同类大型企业眼中，只是稀疏平常的日常工作而已。对创业公司来讲，创新永远排在首位，如果做不到创新，那就不要妄谈创业。”

不知不觉中，宋鹏飞的脸色变得严肃起来，目光中带着莫名的光彩，对着业务人员说道：“当然了，创新并不代表彻底丢掉老经验模式，有时候只需要在老经验模式的基础上稍加改动，就有可能起到意想不到的效果。我也想了一个渠道分级的方法，说出来你们听听，如果有不同意见的话，咱们可以当场辩证，或者是重新思考新的方法。”