第486章 股权置换

饿了么的总部在普陀区一栋不算太新的写字楼里，十二层，没有京东那栋楼气派，但胜在交通方便。

楼下就是地铁口，出站走两百米就能到，前台的小姑娘听说陆然来了之后打了一个电话，然后亲自把他领到了会议室。

刘成栋已经在等着了。

他看起来五十岁不到，寸头，穿着一件深灰色的抓绒外套，里面是件黑色T恤，整个人看起来不像一个创业公司的联合创始人，更像一个常年在一线跑业务的区域经理。

他站起来跟陆然握了一下手，掌心粗糙，带着一层薄薄的茧。

"陆总，周总跟我提过你们在做的事。他说你们有一套东西能帮外卖平台降低成本。我挺好奇的，你说说看。"

陆然没有绕弯子。

他打开电脑，把针对外卖行业的AI应用方案投到大屏幕上，开始讲。

先是配送调度系统的优化逻辑——用AI实时分析订单分布和骑手位置，动态规划最优配送路线，把骑手的空驶时间和等待时间压到最低。

然后是订单预测的部分——通过历史数据和实时流量预判未来半小时到一小时内的订单量，提前调配运力，避免高峰期出现订单积压。

第三块是成本优化——配送效率提升之后同样的订单量可以少用百分之十到十五的骑手，配送成本相应地降下来。

降下来的这部分成本可以变成平台让利给用户，也可以直接提高平台的利润空间。

他没有给具体的数字，但框架和逻辑都讲得很清楚。

刘成栋听完之后没有立刻说话。

他低头看着面前那份打印出来的方案摘要，翻来覆去看了两遍，然后抬起头问了一个很直接的问题："你说的这套东西，如果接入饿了么的系统，多久能看到效果？"

"第一阶段配送调度优化，快的话一周之内能跑通。第二阶段订单预测，两到三周。第三阶段成本优化，一个月左右能看到明显的数字变化。"

刘成栋的手指在桌上轻轻敲了两下："那我再问一个更具体的问题。这套东西不是白给我们的吧？你打算怎么收费？"

陆然靠在椅背上，把电脑合上："刘总，我今天来不是来卖技术的。技术我可以给你们用，但不收费。"

刘成栋的动作停了一下，手里的笔没有再转。

他没有急着接话，等陆然把后半句说完。

"我想跟饿了么做股权置换。TUTU科技出让一部分股份给饿了么，换取饿了么同等比例的小额股份。比例不用大，拿出百分之三到五就足够了。绑在一起之后，饿了么可以用TUTU的AI技术做配送优化和成本压缩，TUTU可以在饿了么的APP里拿到一个稳定的入口，让用户通过饿了么页面直接跳转来玩我们的游戏。"

他停了一下，让刘成栋消化这段话，然后继续往下说："刘总，我知道让股份这件事任何创始人都会犹豫。但我把话说直白一些——美团现在的市场份额已经超过六成了，而且他们有腾讯的社交流量入口做支撑。你如果没有一个能打破现有格局的新变量，这个差距只会越来越大。TUTU的AI技术是那个变量。你们用技术压缩成本、提升配送效率，用省下来的利润跟美团打价格战。没有这个变量，你

只能眼睁睁看着美团一步步把剩下的市场也吃掉。"

刘成栋听完这段话，没有再说话，因为他知道，陆然说的话虽然扎心，但很对。

他把手里的笔放下，双手交叉搁在桌面上，盯着桌上那份方案摘要看了好一会儿，才重新抬起头："你让我想想。"

"当然。这个决定不是一两天能做出来的，您考虑多久都行。"

刘成栋没有接话。

他站起来走到窗边，背对着陆然站着。

窗外能看到普陀区高低错落的楼群，远处的武宁路桥上车辆川流不息，午后的阳光透过玻璃洒进来，把他面前的办公桌照出一片亮斑。

陆然没有催。

他坐在原位上安静地等着，端起桌上的水杯喝了一口，水是温的，不烫嘴。

大概过了三分钟，刘成栋转过身来。

他没有走回座位，就站在窗边说了一句话："如果是百分之三，你能接受？"

"能。不高于百分之五都行。"

刘成栋走回座位重新坐下，把那份方案摘要拿起来又翻了一遍，然后放下了："我有一个条件。AI技术接入之后，如果半年之内配送效率的提升没有达到你说的预期，股权置换作废，技术使用费我按市场价补给你。反过来，如果达到了预期，比例可以按你说的来，我不再附加任何条件。"

陆然想了一下："可以。但我也有一个条件——入口的位置和展示形式由TUTU来定。不能只给一个角落里的推荐位，要让用户在不刻意搜索的情况下也能看到。具体怎么设计我们到时候让产品团队对接。"

"没问题。"

两个人又就一些细节聊了大概半个小时。

哪些业务数据需要开放给AI引擎、数据脱敏到什么程度、技术团队怎么对接、初期测试在哪个城市先跑。

每一条都是具体可执行的，没有多余的修饰。

聊到最后刘成栋靠在椅背上，表情比刚见面的时候松弛了不少。

他端起已经凉透的茶杯喝了一口，语气像是在跟一个认识了很久的人说话："陆总，你最近是不是在跟一圈公司谈类似的事？京东那边我听到风声了，你们已经谈成了。现在又来找我。你这是打算把腾讯系之外的有点规模的公司全绑到一起？"

陆然没有否认："如果我说是，你会觉得我野心太大吗？"

"不会。"刘成栋说，"我反倒觉得这个思路挺对的。腾讯系的盘子太大，一家打不过。但如果把几个不同赛道里的老二老三串在一起，每一家拿出自己最擅长的资源做交换，合起来的能量未必比腾讯系差。京东有电商，饿了么有外卖，你们有技术和用户社区。后面如果再拉一两家做出行或者娱乐的公司进来，这个联盟的覆盖面就齐了。"

"这就是我打算做的事。"陆然说。

刘成栋点了点头，站起来伸出手："那看这次合作能不能开个好头了。"

陆然也伸出手，和他重重的握了一下。

刘成栋的掌心还是粗糙的，带着那层薄薄的茧子，握手的时候没有用力挤压，就是实实在在地握住。

从饿了么总部出来的时候天色已经有些暗了。

初春的沪城傍晚来得比冬天晚了一

些，六点多钟天边还有一线暗红色的余光。

他站在写字楼门口的台阶上等车，脑子里把今天谈的框架重新过了一遍。

百分之三的股权置换，AI配送系统接入，饿了么APP里的固定入口。

这三条加在一起，TUTU科技手里就又多了一张不受腾讯控制的用户入口。

京东解决了购物场景，饿了么解决了吃饭场景。

吃饭和购物是所有人每天都会做的事，比游戏更日常，更不可替代。

如果用户可以通过饿了么和京东的页面直接触达TUTU的游戏产品，那即使微信登录接口被腾讯彻底切断，TUTU也有两条独立的、不依赖腾讯的用户获取渠道。

打车软件和短视频平台他也在考虑。

出行和娱乐是另外两个高频场景，如果能各自绑上一家，这张网的覆盖面就基本齐了。

至于具体怎么谈，用什么条件去交换，他还没想好。

但他的思路一直没变——用AI技术当引子，用股权置换当绳子，把几家各自赛道里的老二老三串在一起。

串起来之后不需要任何一家单独去跟腾讯硬碰硬，但每一家都能从这张网里拿到自己独自拿不到的东西。

这种利益共同体，比单打独斗要稳固得多。

车子来了，他拉开车门坐进后排。

手机震了一下，他掏出来一看，是周明哲发来的消息："跟饿了么谈得怎么样？"

"谈成了。百分之三的股权，AI配送接入，APP入口。具体细节下周出文本。"

"好。"周明哲回了一个字。

过了一会儿又补了一条："美团那边如果知道饿了么在跟我们合作，估计不会坐视不理。"

陆然看着那条消息想了一下，打字回复："让他们知道也无所谓。他们在外卖赛道上敢打价格战，是因为饿了吗的配送效率和成本结构追不上他们。现在饿了么有了AI优化之后，配送效率和成本结构会跟美团的差距缩小到一个完全能打的程度。他们继续打价格战，成本更低的饿了吗反而更有底气。"

他把消息发出去之后把手机放在座椅上，靠在靠垫上闭了一会儿眼。

沪城的夜风从车窗缝隙里钻进来，凉丝丝的，带着马路对面一家烧烤摊飘过来的炭火味和孜然味。

他把车窗摇上去一半，重新闭上眼睛。

脑子里转的是接下来要谈的那几家公司。

出行和娱乐两个场景他还没有具体的接触对象，但大方向是清楚的。

打车软件的市场格局跟外卖差不多——腾讯系占大头，剩下的几家在各自挣扎。

短视频平台那边腾讯也在深度布局，但好在快抖在这个世界依旧独立，且没有被腾讯投资过。

就是不知道快抖这个庞然大物，愿不愿意和自己进行股权置换。

毕竟快抖的体量，可要比自己大太多了。

但话说回来，快抖这么大的用户量，他的推荐算法如果能再进一步的话，它的营收还能更上一层楼。

快抖的创始人是个技术狂人，做事从来不循规蹈矩，这对双方来说，都是一个机会。

毕竟陆然也是个狂人。

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