306.刺头

高山牛奶厂所面临的问题，事实上并不复杂，说穿了就是营销没跟上。

卖东西是一门学问，哪怕在远古以物换物的年代，野人大哥们还知道喔喔几嗓子，表达自己的商品有多么好。

王婆卖瓜就是营销技巧最好的典故。

所以，作为商家必须懂得推广自己的产品，现在市场经济逐渐放开，已经不是计划经济那会儿，你有货源，兄弟单位就能给你搬空的年代。

必须要与时俱进，才能不被市场淘汰。

听完几人的汇报后，郭永坤托腮沉思少许，很快指定出相应对策。

“来叔，首先我们要‘澄清’一件事，那就是我们的牛奶，跟那些所谓的草原地区牛奶，在健康和营养上，并没有什么区别，要让老百姓明白这件事，改变固有观念。”

“没错。”刘勇来微微颔首，表示赞同，知道他已经有了对策，摆出一副认真聆听的模样。

“这件事我打算分成三步来做。

“第一步，我们要联系一下市高校的权威实验室，将市面上的牛奶进行对比分析，得出一个结论。”

“第二步，联系各大报社，与他们达成合作，以各种形式对这个结论进行报道宣传……嗯，也不用搞得太死板，像什么证明信一样，老百姓不见得爱看，可以用科普、‘多喝牛奶对人体的好处’、‘牛奶的加工流程’等等，这样的话题，融合这个结论来编辑文案。

郭永坤说到这里顿住，扫了几人一眼后，继续说，“以上这两步计划，我们不要走到台前，新闻报道上，也要尽量避免出现我们厂的名字。”

旁边四人相视一望，一时有些摸不着头脑。

“为什么？”刘勇来不解道：“这么干要花不少钱，最后连我们厂提都不提一下，感觉……好浪费啊！”

“不是不提，只是时机未到。”

郭永坤正色道：“老百姓不是傻子，如果新闻报纸上，一直出现我们厂的名字，他们就会明白这件事是由我们主导的，从心理学……嗯，反正你们设身处地想想，这样会不会很假？会给到一种对方被我们收买的感觉。”

“还、真是。”不待刘勇来开口，其他三人频频点头。

是就对了，商业运作没那么简单，他刚才想提心理学，怕几人不懂，又改了口。郭永坤心想。

一个好的商业策划者，必须了解自己的客户群体，明白他们的需求和想法。

“所以还有第三步。”

郭永坤继续说，“上面的那些都是铺垫，为第三步做服务。等到这些事情做好，消费者有了一个“平等”的概念后，我们再进行大肆的广告宣传，报纸、电视，包括街头传单，齐头并进。”

连斯楼根他都想好了——陪伴三十年，初心不变，河东人就喝高山牛奶！

没错，打的就是情怀牌。

高山牛奶厂创办三十年，不少本地人都是喝高山牛奶长大的，心里又怎会没点情怀？

只是这喧嚣的世界使他们淡忘了那一部分，郭永坤要做的，就是重新帮他们回忆起来。

这就是资源的最大

化利用。

三十年陪伴，是高山牛奶厂最大的优势，人无我有，外来品牌全都无法比拟。

“啧……那钱可就花大了。”刘勇来一阵心疼。

还是观念没扭转过来呀。郭永坤微笑道：“来叔，做生意没有不投资的，也别怕投资，我们要抢占的是市场，只要能稳稳占据市场份额，投资的这点钱都是小意思。”

“说的也是……”

“不过呢，好的广告宣传，也要配合拿得出手的产品，我们现在包装确实太次了。”郭永坤接着说，“借助这次机会，我们要重新设计一个标志，以及一整套包装。该添置的设备不能省。至于设计方面，健力宝那边有相应的人才，我会安排他们来处理。”

“那敢情好。”几人纷纷一乐。

所谓的背靠大树好乘凉，大抵便是如此。

“最后还有一点，也是至关重要的一点。”郭永坤环视几人说，“想要牢牢把握客户，使他们产生足够的黏性，没有任何方法比优质的服务更有效。”

他准备利用超前视野，对传统老企业，进行思维模式和营销方式的全面升级。

“所以我决定组建一个新部门，叫作……配送部。”

“配送？”刘勇来插话道：“郭总，我们有个负责送货的队伍。”

“往哪儿送？”郭永坤反问。

“就是那些合作的单位，食堂和饭店什么的。”刘勇来回道。

事实上，这也是他们现在主要的销售渠道，靠一些老关系维持着，店铺零售什么的，高山牛奶已经没有任何竞争性。

“那不一样。”郭永坤摇头，“这属于大客户配送，而我要做的，是针对普通老百姓的全市配送。你们想想看，如果早上起来时，牛奶已经在家门口了，是不是一件很惬意的事情？”

这样干？

几人相视一望，瞠目结舌。

没错，这样爽是爽，但具体操作起来可不简单，得投资多大的人力和物力？

河东着实不算小，就是开着汽车绕城一圈，至少也得一整个上午，还是不熄火的情况下。

“郭总，这个计划只怕难以实施吧。而且恕我直言，如果真这么送的话，一瓶牛奶我们估计连成本都收不回。”供销科长卢庆栋说。

“一瓶牛奶是赚不回，那如果一万瓶、两万瓶呢？”郭永坤反问。

“这……”卢庆栋一时无言以对，其实他很想怼一句：怎么可能？

郭永坤从他的表情中已经看出想法，笑道：“没有什么不可能，河东市区常住人口数百万，其中能喝得起牛奶的家庭，几万户总归有，一天配送个上万瓶牛奶，不算稀罕。”

可我们觉得好稀罕呀！在座四人你看我，我看你，都不知道该说点什么好。总感觉有些异想天开。

“那就说说我的具体计划。”

郭永坤掰着指头道：“这个计划与之前的计划是环环相扣的，等到老百姓的观念扭转过来，我们以本地老厂的情怀赢得一批客户，再趁机推出全新包装的产品后，就可以开展一项新服务——包月订购。”

“包月？”在场几人皆是眼前一亮，如果真能这样，那就爽了。

“相信你们已经想象到这项服务的好处。”郭永坤轻笑道：“它能最大程度增加消费者的黏性。当然，我们可以灵活变通，说是包月，但考虑到一些经济因素，有些客户如果想要包半月、包周，都是可以的。

“实施步骤很简单，刚开始，我们可以在报纸上打广告，开通订购电话，有意者留下地址，在第一次配送的时候，顺便收取费用。另外，还可以安排人手走进社区街道进行推广，相信这样也能收获一批客户。

“到后面，只要我们的产品质量一如既往，服务越做越好，我相信即便不用做太多推广，也会有市民主动联系我们。嗯，得在包装上印电话。还有，凡一次性包月客户，我们可以在对方的家门口，免费安装一个牛奶箱。”

郭永坤一番话说完后，见几人表情有些古怪，又补充道：“你们也别这副表情，这个项目我没想过第一天就开始赚钱，但它绝对大有可为，不论是经济效益，还是间接的广告效应。

“厂里职工其实有点多，我准备重新调配一下，缺少技术的很大一部分职工，接下来我都会划入配送部。”

产品和服务，是市场竞争中，永恒不变的两大核心基础。

“不，我们不是质疑什么，只是觉得……郭总，你这些想法也太厉害了！”生产科长王瑞，颇为感慨地说。

“是啊，还一套一套的。”采购科长蔡建峰附和道。

而供销科长卢庆栋，则是几人之中眼神最亮的，他仔细捋了捋，发现确实有搞头。

“不服都不行啊！”老厂长刘勇来笑道，他总算明白眼前这个年轻人，为什么能在短短几年时间内，将健力宝做到如今的程度。

大家分析完工厂面临的问题才多久，他就逐一症下药，制定出一系列有效方案。

他感觉很欣慰，高山牛奶厂交由对方来掌舵，还真是找对人了。

经受一顿彩虹屁的郭永坤笑着摆手，心说你们也就不是重生人士，否则也会这么牛13。

……

接下来的几天，郭永坤说干就干，开始按照计划，逐一安排人员去实施，并对高山牛奶厂大刀阔斧地进行改制。

过去老一套的规章制度，他几乎全都没要，直接将健力宝的成熟管理模式搬过来，并根据实际情况，适当进行修正和补充。

不过在此期间，他还是遇到了问题。

窗外厂房里传来的噪音，突然消失不见，郭永坤原以为是设备休整什么的，可等了老半天，也不见重新运转起来，感觉有些奇怪，便起身去按开关，才发现停了电。

“厂里不是有发电机吗？”他疑惑。

新鲜的牛奶挤出来后，如果不能按时加工完，进行灌装，保质期将大大缩短。

他顺手打开房门，走到外面，恰好财务科的一个小姑娘，小黄，从门口经过。他喊住对方，想问问她知不知道什么情况。

“郭总，我刚听我们主任讲，好像是王大毛把闸刀扒了，老厂长他们都已经过去了。”

无错