162 垂直细分

俞兴不清楚毕胜会调研出什么样的结果，又会做出怎么样的决策。

他就是觉得这个人真的……

俞兴想起初中时来自母亲的告诫，如果不会夸人或者找不到能夸的点，那就说ta“别致”。

反正，毕胜是挺别致的。

他有些好奇乐淘网之后的走向，但自己公司的事还得继续往前推进。

智联招聘的CEO刘浩还在默默运作，雷卫明已经正式入职百晓生，而除了这位副总裁，这次跟着一起过来的还有他原本在销售部的4位干将，以及，公司里另外3个部门的中层。

雷卫明在智联招聘做了很多销售工作，本身有一定的班底，再加上这次既有来自上司刘浩的暗示，也有百晓生出人意料的用户规模，集体跳槽便是不少人脱离斗争漩涡的选择。

智联招聘的内部问题不少，不是刘浩让出CEO位置就能解决的，澳大利亚的投资方自从绝对控股之后就提出了让公司管理层觉得不合理的要求。

但是，Seek公司已经拥有绝对的控制权，哪怕它的要求不合理，也仍旧会获得一些人的迎合。

来自智联招聘的雷卫明等8个人参加了百晓生聚首以来的首次会议，主题是探讨网站的招聘业务开拓，而按照先前的沟通，一个重要的原则就是充分利用百晓生的特色。

只是……会议刚开始还算切题，但说着说着就成了智联招聘的反思会。

一个人一句话，两个人一个话题，四个人一顿批评，八个人集体郁闷。

智联招聘属于内忧外患一起爆发，谁特么能想到还能碰见全球金融风暴这种事啊！

俞兴没有阻拦他们的话题偏移，反而在注意聆听其中透露的信息。

反思是好事，智联招聘必然存在弯路，而这里的改进自然就来自大家新的思考。

俞兴眼看他们自己把自己聊郁闷了，终于笑着把话题往前推：“所以，智联招聘的发展，大家有功劳，也有欠缺，现在来到百晓生，咱们就尽量避免被同一块石头绊倒，我们需要做的不是再造一个智联招聘，而是打造这个市场里的新篇章。”

雷卫明提振精神，也感觉初次会议就偏的厉害，但心情和话都赶到了这份上。

他说着自己这阵子的思考：“行业不景气，这是大家都知道的，咱们的客户对于经济环境最为敏感，今年智联招聘的Q1是近些年的最低，企业客户都没钱了啊。”

“但我和俞总有共同的看法，经济会很快复苏的，国家也给了很强力的政策刺激。”

“我们需要做的是现在如何在行业不太景气的情况下挖掘客户，还有在经济复苏之后如何与那三家搞竞争。”

原智联招聘销售部副总监程雍盛同样从郁闷的心情里有所醒悟，认真的说道：“我看了俞总关于咱们网站创建和发展的想法，我觉得这个垂直细分的定位特别棒，我这两天就在琢磨，大家都没钱，那还按照老法子想从客户的口袋里掏钱就特别难了。”

“所以，咱们需要新法子，以前是抓一把，现在可以考虑粘两张。”

俞兴饶有兴趣的看向程雍盛：“这话怎么说？”

“智联招聘做企业客户是按年收费，业内也基本都是包年的服务，一起步就是过万。”程雍盛介绍道，“对一个企业来说，万把块钱放在招人服务上，其实像是洒洒水。”

“但是，那时候光景好，现在光景不好了，一万块钱也是钱啊，更何况还有更贵的。”

“既然是垂直细分，招聘业务同样也可以细化，这样的话，咱们还可以拓展那些预算不多的中小企业，难道中小企业就没有招人的需求吗？”

“以前，我们是一万两万，现在，比如，咱们可以免费提供企业发布招聘信息的需求，但是，它如果想置顶，那就得掏点钱，收它个四百五百的，这还能嫌贵吗？”

程雍盛说道：“中小企业的需求是相对少的，但它们的数量是多的，大家以往不是不在意它们，只是包年的钱很难抠出来，我们既然新入场，那就做做灵活又细致的工作。”

另一位郝静瑶听到这些，眼睛一亮，笑道：“程总这么一说，好像还真大有可为，我们细化了服务和时间，这恰恰符合中小企业的需求啊，它们本来也不需要全年的服务，偶尔那么几次就够了。”

“以前是包年，现在可以把具体的功能包月，小企业发布职位信息，保持一个月就收100块，如果有那种稍微大点的企业，它又在咱们百晓生上看到了心动的精英，想要邀请对方投简历，那就再收个100或者200块。”

“这不就和百晓生庞大的职场群体结合在一起了吗？”

“这样的市场是相对空白的，我们利用百晓生的职场群体来制定不同的套餐，可以打出一套针对不同级别企业的组合拳。”

雷卫明听着他们这样的想法碰撞，忍不住连连点头：“不错，这是把行业经验带到百晓生后的新提升。”

百晓生是垂直细分，是在市场里寻找到切入点。

那就干脆把招聘业务也垂直细分，如此就能形成与中华英才网、智联招聘、前程无忧的差异化竞争。

而且，百晓生现在还拥有那三家所没有的活跃的客户群体。

雷卫明的肯定让几个人的灵感都激发起来，紧接着又讨论了以前所注意到的客户们的零碎需求，过去在公司没法展开，现在不一样了。

不过，雷卫明听着听着，发现俞总没有表态，于是趁着讨论渐歇，问了句新老板：“俞总，你看看这里面有什么不足，我们还是得多结合百晓生的发展来开拓。”

“不不不，你们的想法都很好。”俞兴回过神来，“我只是刚才忽然想起朋友的电商业务，业务细化与差异化竞争，这看来就是咱们做这块业务的法宝了。”

他短暂思考两秒，总结道：“招聘业务横亘在企业与员工之间，以前，大家是卖给企业铲子，现在，咱们是把大铲子换成小铲子，这个逻辑结合当前市场，一看就是对的。”

雷卫明半真半假的赞叹道：“俞总这话一针见血，对，咱们现在要卖小铲子了！”

他率先鼓掌。

会议室里瞬间响起热烈的掌声。

俞兴心里有些哭笑不得，等到掌声消失之后笑道：“感觉我好像做了什么提纲挈领的工作，但实际上，最值得刚才这阵掌声的也确实是我做的一项工作。”

“我把大家招进来了，这就值得庆祝。”

这次就换成俞兴鼓掌了。

会议室里再次响起的热烈掌声变为对参会人员的庆祝。

下午时分，俞兴又专门与雷卫明、吕海颖、钟志凌三人开了个小会，谈论的仍旧是招聘业务的基调。

不同于去年刚出校门，吕海颖与钟志凌对于垂直细分的战略都迅速理解，也格外的赞同。

百晓生的发展基于这一战略，但切入点最大化的规避了大公司的直接竞争。

招聘业务不然，这是一个成熟的市场，这是一个被三大公司占据主要份额的市场，如何擅用垂直细分就会直接决定着百晓生这一块营收的成败。

百晓生本身的职场平台还在快速发展。

俞兴希望的是两边能够相互配合，招聘业务没有百晓生的客户群体就不容易发展差异化，百晓生没有招聘业务的营养就很难走长久。

不管战略再怎么对，执行的不好，那都是白搭。

吕海颖、钟志凌都是积极表态配合，雷卫明初来乍到，后面还有老上司要来，姿态也很真诚。

俞兴晚上和小英打电话，提到招聘业务里的细化，打心里称赞了雷卫明这群人的推陈出新。

“俞老板，我觉得等你们的业务做起来，你以后接受采访的时候就可以聊这个，或者，《非你莫属》的舞台上也可以聊。”刘琬英建议道，“这还有个科班的说法，叫STP战略，Segmenting、Targeting、Positioning三个单词的缩写，市场细分、目标市场、市场定位。”

俞兴只是心里一琢磨就立即明白了意思。

他笑道：“道理都是相通的，就看摆在这里怎么运用，先把市场的大蛋糕分成几块，找到合适的那一块，再通过可以被接受的定位来吃掉它。”

“挺好，你以后就这么说。”刘琬英一直觉得俞老板的消化吸收能力很强，而且，思维还很活跃。

俞兴很自然的探讨道：“你说，毕胜的乐淘网怎么来通过STP战略进行调整？”

“你对他是真好啊，他都走了，你还想着他。”刘琬英莞尔。

“因为他回头肯定还会问我的。”俞兴淡定的说道，“我已经有些知道他的性格了，他现在觉得我的话都挺对的。”

刘琬英斟酌道：“咱们都慎重吧，别瞎指导了，他本来就迷糊，问了你之后不知道还得问谁，到时候乐淘网一倒闭，朋友也没得做了。”

俞兴并不自负，反而觉得有道理，尽管知道唯品会后来的模式取得了成功，但不同阶段的市场说不定就是刻舟求剑。

他笑道：“那希望我前面话没让毕胜走火入魔。”

刘琬英愣了愣，觉得有些难讲。

倒不是说毕胜没定力，而是……她其实从心里也觉得俞老板说的话有道理，但创业这种事又不是有道理就一定能走到最后。

俞兴换了话题，又和小英聊了会百晓生内部的业务开拓，最后问了句：“你在家干嘛呢？看盘呢？”

“没有，嘉汉林业的股价不用看了，现在就是等保尔森的增持就好，我已经找到了他旗下基金会的邮箱，西方人是习惯用邮箱联系的，希望他后面能注意到我们的邮件吧。”刘琬英靠在沙发上，看了眼电视里的广告，“刚才在看《潜伏》呢，孙红雷和姚晨演的，你看过吗？”

俞兴笑道：“就是余则成嘛，我知道，雪山千古冷，独照峨眉峰。”

刘琬英对了句台词：“峨眉峰，还踏马独照。”

俞兴哈哈大笑，脑海里忽然有一丝念头转瞬而过。

他听着小英的声音，没有抓住灵感的内容。

等到挂断电话，俞兴琢磨最后和小英聊的话题。

《潜伏》，难道是版权的念头？

明星代言，也不像。

到底是什么呢？

俞兴琢磨了一会没得到答案，也就没再在意，说不定什么时候就自己跳出来了。

百晓生的招聘团队搭建是未来1-2个月的重点。

不同于地推只面向大城市，百晓生想开拓招聘市场就必须以二三线城市为主了，前者是垂直细分的体现，后者亦然。

俞兴与雷卫明接连沟通了两天，到了周末又正常去录制了一天的《非你莫属》。

这一天，他正常发挥，顺便还有所斩获，招来了一位行政助理，她的一部分工作内容就是负责安排自己的工作分工。

当然，俞兴现在自己可以分的很清晰明确，但他提前打算，免得后面规模做起来的时候手忙脚乱。

新的一周，首先是新的消息。

智联招聘CEO刘浩打来了电话，确认自己即将加盟百晓生。

俞兴已经有心理预期，但仍旧十分高兴，顺带与刘浩敲定这周末便趁热打铁的登上东方卫视的舞台，下半个月的录制都可以由他公布加盟消息后代替自己。

“俞总，我是给公司赔偿，然后解约了竞业协议。”刘浩斟酌道，“按理说，这样应该是行的，就怕万一被起诉，最后的官司不知道怎么打。”

“刘总，既然你这样操作，那就算打官司，估计流程也会比较长。”俞兴说道，“这段时间也许就足够咱们把业务做起来，除了正常的薪金，咱们再依照业务的展开情况来定额外的期权奖励，这些都好说。”

刘浩觉得还是小老板贴心，知道什么最能暖到打工人。

他感谢了新老板，表示为即将的加盟而激动。

俞兴表示了类似的激动。

等到他转脸把这个消息告知制作人徐荣轩，再然后便接到远在羊城的毕胜的电话。

“俞总，唯品会已经在往二线品牌转了。”毕胜开门见山，“我这几天跑了好几家品牌，提到尾货甩卖的模式，他们就提到同样做这个的唯品会。”

俞兴“嗯”了一声：“他们还是厉害的。”

“那就证明唯品会同样觉得前面的一线品牌战略存在问题。”毕胜声音很冷静，“你说，我是往前迈一步，还是往后退一步。”

俞兴仔细思考，很是为难：“毕胜，你这……陈年说的其实也有道理，我毕竟是外行，这种关键决定，你得自己多思考。”

毕胜想听到答案：“你就假设，假设你是我。”

“我没法假设。”俞兴怀疑毕胜面前就摆着合同，就等着自己的假设来签字呢。

他左想右想，说道：“这样吧，你再在那边调研几天，然后你来申城，你找徐欣聊聊，她对电子商务的调研比你早，也比你深，她的话值得参考。”

毕胜惊讶道：“你们的关系不是很紧张吗？”

俞兴淡淡的说道：“这和我推荐她并不冲突，你需要的是她的能力。”

毕胜立即答应下来：“好，等我到申城，到时候咱们拉上徐欣一起聊。”

俞兴结束通话，莫名的摇了摇头，创业成不成功这种事……确实很难说。

他把手机放在桌上，随手翻了翻网页，忽然又瞧见了《潜伏》，上一周的那一丝灵感突然显示内容，哦对，这部电视剧里好像有一个真正的潜伏者，是一个通缉犯演员。

俞兴来了精神，翻阅电视剧的演员表，很快就找到疑似目标。

他看着“张国锋”的名字，摸了摸下巴，引流小花招，顺手的事。