164 前倨后恭再倨

俞兴成功邀请要到了今日资本的BOSS，地点也就约在正好是两边折中距离的毕胜要住的酒店。

他是第一个到的，因为骑电瓶不堵车。

毕胜是第二个到的，他打电话的时候已经在从机场过来的半路。

只是，俞兴一瞧见半个月没见的毕胜就笑了。

人憔悴了，眼里没神了，身形佝偻了，连脸上那种隐约的满不在乎也不见了。

毕胜瞧见俞兴，没有露出笑容，只是抬了抬手，眉头仍旧紧皱。

“就在这等吧，徐总等会也该快到了。”俞兴示意毕胜就在酒店大厅这边的沙发等人。

毕胜默默点头，又拿下背包，手有点哆嗦的翻找材料。

俞兴实在有点看不下去，一巴掌从后面拍在他背上：“哎！你精神点！怎么出去一趟连背都驼了！？”

毕胜下意识的收肚挺胸，又把找到的本子递给俞兴，然后才否认道：“有吗？没有吗？可能有吧，大概是这些天太累了，舟车劳顿，平均一天要跑两个地方，见了不少人，南边又特别热。”

他这次是到竞争对手所在的城市，又以此为中心的拜访了许多品牌。

有交流，也有闭门羹。

百度前高管的光环在这个过程中不是特别有效，再加上更能直观感受到唯品会的压力，毕胜心里很是沉甸甸。

俞兴没有立即翻阅，而是问道：“你一个网站老板出去半个月，你这乐淘网还能运转下去，那要你还有什么用？”

毕胜略一沉吟，答道：“乐淘网现在其实是按照接触二三线品牌的模式在京城运作，效果也是有的，这一周每天的订单量稳定在30-50单，客单价在170左右。”

尽管他说着要调研，但身体很诚实，自从上次见过红隼的刘琬英以及听到相关分析，乐淘网就实质性的往二、三线品牌转变了。

这种决定实际很容易拍板，一是一线品牌很难谈，二是乐淘网本身体量不大，怎么实验都行。

先前那种玩具和鞋的核心方向都能大变样，现在进行微调又能多付出多少代价？

俞兴对此倒没有太惊讶，微微点头后翻开了毕胜先前递过来的文件，然后就看到了他这一趟实地调研的情况描述。

他简单看了两页，忍不住说道：“还真是没有调查就没有发言权，你这旁边写的是你自己想的吗？”

——服装品牌的供应链很长，从布料生产商到布料批发商，再到加工厂与品牌商，这些环节里存在着大量的信息不对称，而终端用户们的需求又很分散，实际是为每个环节的参与者都带来了最痛苦的烦恼，“库存积压”。

毕胜伸头看了眼，点头道：“是的，但这只是我对那些厂商们的总结，是他们频频提到的这个词，你看我打引号了啊，现在可选的品牌太多了，电商又极大的提供了选择权，这几年的变化据他们说是很大的。”

俞兴没有说话，又看了两页，问道：“既然他们很烦恼这个问题，你这一趟肯定谈了合作吧，那应该是顺利的啊。”

“一个是有唯品会的团队在实施接触，一个是实际合作里存在很多问题。”毕胜认真的解释道，“比如，我说我们乐淘网来帮忙解决一部分库存，他们就要求我直接买断，或者是支付50%的预付款，这种条件很难接受。”

俞兴简单思考就知道问题所在：“乐淘网没名声，没规模，他们不提高预付比例，生怕你们拿了货就跑路啊，也是人之常情，买断嘛，价格低了，他们不给，价格高了，容易把他们的库存变成你的库存。”

毕胜叹气：“你真是一点就透，我总觉得你不干电商就浪费了。”

俞兴没有回答，默默的往后翻，终于看到了百度前高管的能力，他每隔几页就归类碰到的相似问题，还有不同颜色的笔迹，明显是对调研情况的思考。

井井有条，娓娓道来。

就感觉，这些东西确实更像是一个实际的创业者所做了。

“你觉得你的机会在哪里？”俞兴放下本子，扭头询问。

“按理说，既然二、三线品牌能触达到更多的客户，乐淘网沿着这条路是对的。”毕胜说道，“问题在于，唯品会似乎也把握到了这一点，它又已经拿到3000万美元的融资，我总觉得比较难追，但是吧，如果我把钱投进去，又似乎不是没有机会。”

俞兴再问：“你有多少钱？”

毕胜犹豫两秒，答道：“1000万美元。”

俞兴“嗯”了一声。

毕胜又补充道：“房子没算进去。”

“房子还是留给嫂子吧，钱也得留一部分，再怎么创业，总得让家人有个稳定的环境吧。”俞兴劝道，“家人是大后方，后方不安宁，前线的军心就容易乱。”

毕胜声音放低了一些：“她挺支持我的。”

俞兴无语，怪不得……要不是一家人呢。

他想了想，举了例子：“支持你是因为你在百度已经取得的成功，你看赶集网闹离婚的创始人夫妻，你看真攻夫的家族斗争，大家刚开始都是支持的，总归是要尽量创造和谐的家庭关系。”

“也有道理。”毕胜旁观了真攻夫的事情，心里也有感慨，又说道，“这样的话，我能动用的资金就更少了，就算八百万美元，相较于唯品会，也很羸弱。”

俞兴点头道：“所以，今天既是请教徐总，也是争取她的投资，她是懂电商的，大家集思广益，看看这条路子到底行不行，如果不行，那就别折腾乐淘网了，移动化的浪潮会诞生很多机会，所谓，君子藏器于身，待时而动，又何必急着往水里扔石头。”

毕胜抿了抿嘴，觉得俞兴还是不看好自己做乐淘网，今晚大概是要联合徐欣劝自己放弃了。

只是，他自己也真的有些迷茫了。

“徐总来了，打招呼，精神点。”俞兴的视线里出现了今日资本BOSS的身影，连忙提醒毕胜，又起身快步欢迎，“嗨，徐总，晚上好，一阵子没见，你今天怎么那么步履生风啊。”

徐欣似笑非笑：“俞博士召见，我生怕我手里的项目有情况，这不是赶紧过来么？”

“哎呀，徐总，都过去了。”俞兴假惺惺的笑道，“之前我和刘总聊这个，我还和他表示了歉意，也希望他转达给你。”

徐欣变冷笑了：“是吗？我没收到。”

俞兴神情严肃了一些：“那可能是刘总觉得转达不够有诚意，认为我当面致歉会比较好，徐总，抱歉，我这个人年轻，做事不成熟，还是得徐总这样的投资人多多指点。”

旁边的毕胜惊住了，这是那个尖锐的俞兴吗？

靠，等会没人的时候，我要不要给你磕一个？

徐欣同样意外于俞兴这样当面的致歉。

她和俞兴不同，不喜欢当面打笑脸人，又觉得这货的本质还是个王八蛋，只好顺势认识毕胜，笑道：“毕总，你和俞总的关系肯定很好，不然，他能这样？”

“徐总，久仰久仰。”毕胜握手，笑道，“俞总和我一见如故，他对电商的看法更是让我很有收获，我一直很感激他的。”

“徐总，毕总，咱们去三楼谈，我早到一会就顺便租了个小会议室用。”俞兴指了指方向，“今天是想向徐总请教垂直电商的发展，咱们就不喝酒了，我点几杯果汁和点心送上去。”

徐欣点头道：“我要咖啡。”

毕胜也说道：“我也咖啡吧。”

俞兴告诉他们三层会议室的位置，又去前台点了咖啡、果汁和点心以及一些小零食。

然后，他等到咖啡冲好，亲手端着两杯咖啡去会议室，瞧见徐欣已经在看毕胜调研的材料了。

俞兴无声的把咖啡杯放好，坐在了毕胜的旁边。

毕胜回了一个感谢的眼神，心里觉得俞兄弟爱憎分明，就算他不顾自己感受去搞那个比价网，那不能怪他呀。

本来就是公归公，像好友雷君这次不也没投自己嘛。

片刻之后，服务生把果汁、点心与零食都送了进来。

许久，徐欣看完一遍来自毕胜的调研才缓缓出声：“我有看过你们的节目，我其实不太认同俞总的那个垂直电商是死路的想法。”

她顿了顿，又说道：“上周我和京东的刘强东聊天，也闲聊到了垂直电商的话题，他倒是比较认同这种判断，他的想法是未来只有两种电商模式可以存活，一种是平台式的，一种是个性化和品牌化的垂直网站，而标准化的垂直网站很难活下去。”

“垂直电商的产品范围很窄，就是给特定的用户群体提供产品，优点和缺点都很明显。”

“我和刘强东这么一聊，还真改变了想法。”

徐欣端起咖啡杯，喝了两口咖啡，陷入思考。

俞兴等了一会，捧了一小碟的点心，礼貌的请教道：“徐总，你请说，你是国内最懂电子商务的投资人，垂直电商有没有出路就看你愿不愿意给指点了。”

徐欣不知道为什么，一见俞兴这样就觉得他假惺惺，没好气的说道：“你是请我指点吗？还是想找我投钱？没必要前倨后恭，让人发笑。”

毕胜为好兄弟辩解道：“徐总，真的，俞兴是真的这么想的，我没来申城之前，他就在电话里建议我，让我调研之后过来找你，我当时很奇怪，我说，你们的关系很紧张啊，他给我的回答是，这和他推荐你并不冲突，他觉得你能力最强。”

徐欣斜了俞兴一眼。

俞兴微微一笑：“徐总批评我前倨后恭，但这也不能改变我对徐总能力的认可。”

“哎！”徐欣莫名叹了口气，话题却接上了，“你们觉得，电商成功的精髓是什么？”

俞

兴试探道：“用户？”

毕胜则是答道：“产品。”

“对也不对，当然了，我的想法也未必对，只是我自己的心得和标准而已。”徐欣慢慢说道，“我在挑选电商类项目的时候喜欢看一个表现，那就是用户的重复购买率。”

俞兴和毕胜一起思考这句话。

“就像餐饮项目，它们需要注意的是翻台率。”徐欣说道，“我认为这是电商项目能否成功的胜负手。”

俞兴电光火石之间把淘宝、京东、凡客、唯品会以及刚才听到的刘强东的话串联起来，出声道：“所以，刘强东说，标准化的垂直电商不行，它的产品太单一，没法打造更高的重复购买率，也就意味着它想要获取用户的成本是高于竞争对手的。”

“如果它想改善这一点，它就需要扩充品类，但那样就是与淘宝、京东做正面竞争，变成了综合类平台。”

徐欣很难不称赞俞兴的反应：“不愧是马伝夸赞的商业牧羊犬，嗅觉就是敏锐啊！”

她继续补充道：“垂直垂直，细分细分，这就造成产品单一、用户黏性低，大家没法一次性采购所需要的东西，那就得去其它网站，这就造成高昂的运营成本，同时，营销难度也会变大，也是你说的，用户获取成本很高。”

徐欣说到这里，笑道：“所以，我也不看好凡客。”

毕胜至此恍然：“原来是这样……”

他随即想到自家以及之前与俞兴的交流：“我们是做模式垂直，不做产品垂直，我们的方向是能站得住脚的！”

徐欣颔首：“不错，特卖模式算是刘强东所说的‘个性化和品牌化的垂直网站’，这算是综合电商创始人、投资人、旁观者以及实践者的小共识了。”

刘、徐、俞、毕，四种身份，来自四个角度思考与实践的观点合流。

毕胜的心情变得激动起来：“徐总，我一直在找乐淘网合适的方向，特卖模式是有希望大放光彩的，我们现在很需要投资，因为与唯品会的竞争窗口极可能就是今年剩下的半年时间。”

俞兴心里打了个突，暗叹这毕胜沉不住气。

徐欣摇了摇头：“共识归共识，如果要投，我为什么不去投唯品会？乐淘网过去的表现并不好，就像你自己的调研，一个更强更大又更能体现共识的项目在你前面，我为什么投你呢？”

毕胜抿紧了嘴。

徐欣又说道：“特卖模式也不是没有问题需要解决，还是像你自己调研的，你的货源稳定就是一个问题，你自己也说，品牌商很难达成合作，我为什么投你呢？”

连续两个为什么，毕胜的心就连续往下沉。

俞兴观望情况，觉得这样不行。

他把手机往桌上一拍，粗声道：“这为什么，那为什么，这是什么大问题吗？”

毕胜“呃”了一声，心中一跳，扭头看好兄弟，尖锐感怎么突然回来了？

俞兴直抒胸臆，果断批评道：“徐总，你们今日资本不要不该伸手的时候伸手，该伸手的时候又不伸手了！”

徐欣瞪向俞兴，冷笑道：“姓俞的！憋不住了？狐狸尾巴露出了？马伝没说错，你就是狗！”

“你问的什么玩意，你为什么投，当然是因为投资乐淘网能获得更大收益！唯品会已经有主了啊！”俞兴不在意人身攻击，直接站了起来，“还有，货源是什么大问题吗？”

“乐淘网的这种模式本来就是有助于品牌商解决库存积压，现在需要做的仅仅是进行创新式的小微调！”

俞兴抓起茶杯，喝了两口，快速在心里组织措辞，又最后一饮而尽。

随即，他看了眼毕胜，说道：“材料是匆忙的，毕胜在你来之前就在和我商量，徐欣，我告诉你，乐淘网就是供应链难以及时反应的有效补充。”

“尾货和过季产品注定是市场里存在的稳定货源。”

“乐淘网处理这些货源的时候是用限时限量的模式，还不会影响线下的价格体系。”

“最重要的，乐淘网可以给出前所未有的账期，别家都是最少三个月！”

“乐淘网可以一个月！”

“不，15天！”

俞兴看向毕胜，替乐淘网CEO做了一个小决定。

毕胜目瞪口呆。

徐欣皱眉思考。

俞兴重新坐下来：“徐欣啊徐欣，乐淘网现在需要的就是一笔资金，一笔迅速抢占二三线品牌的签约绑定资金，过了这村就没这店，你还这这那那，你不想冒险还取什么‘今日资本’的名？改成昨日资本吧。”

徐欣面无表情，太阳穴却隐隐跳动：“狗改不了吃屎。”

俞兴拿过一杯新果汁，看向毕胜：“徐欣终究只是徐欣，我们去找IDG吧。”

徐欣攥拳，前倨后恭再倨，商业牧羊变脸狗！