第九十三章 三招之力

与其坐以待毙，不如主动出击。

捷豹路虎经销商联盟向中华集团递交了恳谈信，信上列举了他们接受合资销售公司收编的条件，并且承诺四大区域全体代理商们共同进退。

要求入股合资销售公司，期望董事职位，以及追加保护期维持特权等条件，是他们经过内部讨论后的一致决定。

奔驰在中国的原总代理——利星行，就成功让北汽奔驰低头，拿到了他们需要的让步。

这给了他们得以学习的对象，捷豹路虎的销售网络完全掌握在自己手中，有跟中华集团博弈的实力。只要内部组成攻守同盟，就能让中华集团退让答应条件。

“我可以理解经销商们的做法，但不代表我会接受他们的条件。他们为捷豹路虎进入中国做出一定贡献，但也获得了足够回报。

从我手中的统计资料看，这些年依靠捷豹路虎他们也挣到了不少钱，至少回本是不成问题。亏损的网点有几家，不过都是二、三级加盟店，他们的利润被四大总代理拿走大半。

时代变了，经销商们的思想必须得跟上。以前中国市场属于散养阶段，但从今天开始就要成为直辖，开启正规军模式。”

韩皓看完捷豹路虎经销商提交的恳谈信后，削藩的意愿并未减少，反而打算加快步伐。

今后由合资销售公司统一管理经销商网络是大势所趋，因为现有的四大分区代理已经不适应激烈市场竞争。

一是现有国内43家捷豹路虎经销商，在门面装修、服务规范乃至价格收费上都各行其是，没有形成统一管理，已经被消费者多次投诉。

二是四大区域经销商划分势力范围割据，缺乏竞争动力，只求守好自己的一亩三分地，没有开拓市场精神。另外地区新增4S店网点的权力，实际控制在他们手中，在全国市场一盘棋指导思想下，这是韩皓无法容忍的障碍。

三是降低成本，提高产品竞争力。现有区域总代理对二、三级经销商加价售车，无形中多了一道盘剥，导致终端零售价不断提高。

四是缺乏对经销商控制。拥有过多权力的区域总代理，可以直接进口车辆和定价，会对国产后同车型造成冲击。将来在合资公司体系外，还存在由经销商把控的渠道，万一国产路虎定价50万，经销商通过进口车直接砸到45万，整个价格体系就乱了。

现有43家经销商网络暂时离不开，新成立的合资公司并不会自己投资运营4S门店，而经销商们卖车有利可图也不会改换门庭，因此双方注定不会公开撕破脸皮掀桌子。

“中华集团不是北汽奔驰，他们也不是利星行，就算是利星行到了我面前也没有太多谈判的资格！

不是他们成就了捷豹路虎，而是因为捷豹路虎的存在才造就了他们现在的地位。”

程咬金靠三板斧打天下，这次解决经销商联盟对抗的危机，韩皓也准备了三招来平定。

针对经销商联盟先发制人的进攻，韩皓第一招就是“扔石头”。

扔石头，就是朝对手脑袋甩过去一块石头，迎头痛击并表明自己的态度。

经销商联盟通过恳谈信开出的条件，韩皓直接全部拒绝，并放出话来

不接受整合的经销商，将来会被取消经销代理资格。如果积极配合的经销商，中华集团将考虑给以一定积极合理补偿条件。

入股、董事、保护期这样不切实际的条件，中华集团不会答应。

这一大块石头抛出来，就是表明中华集团不受威胁也不会妥协的姿态，直接警告经销商们不要心存侥幸顽抗。

“看来中华集团的态度十分强硬，谈都不打算跟我们谈了！依我看，我们得做好两手准备，以此来争取利益最大化。

挣钱才是我们最终目的，跟主机厂对抗只是手段而不是结果，倘若赔了夫人又折兵就得不偿失了。”

在中华集团对恳谈信强硬反馈后，华南地区代理商动摇了，准备寻求两全之策。

可以说，韩皓扔出的这块石头达到了预期效果。

第二招就是“掺沙子”。

四大区域总代理实行势力范围划分模式，华南的总代理不能到华东地区开店，反过来亦然。在自己的地盘，各大总代理拥有绝对一言堂的权力，成为“藩王”。

既然总代理在领地内属于铁板，那么要打破他们的垄断，就要引进新的势力相抗衡。

掺沙子就是在抱成团的泥巴中掺入沙子，从而让原来紧密的泥巴开裂，产生缝隙不再是铁板一块。

要成为沙子的对象，必须是能抵御“藩王”的压迫，跟其势力相当的目标最为合适。

沪江市是中国第一大都市，也是捷豹路虎国内销量细分市场的龙头所在。华东总代理在沪江市亲自开了两家4S门店，垄断了这个利润丰厚的城市。

一直以来都有其他经销商想在沪江市代理开设第三家4S店，但都被华东总代理打了回去。

在沪江这样的大城市，捷豹路虎的区域总代理算是一大势力，但跟他旗鼓相当的经销商数目不少。奥迪、宝马、奔驰，乃至大众、丰田、中华品牌经销商背后，都站着强大靠山。

在捷豹路虎合资公司成立后，就有不少新经销商跃跃欲试，打算分得一杯羹。

韩皓直接把沪江市第三个经销商名额给了中华宝马4S店的老板，名义是合资公司授权的第一家新经销商。

选择他来充当第一粒沙子，一是在中华宝马4S店的合作中表现不错，有经营豪华汽车品牌的经验；二是对方在沪江势力庞大，并不惧怕华东总代理的威胁。

有了韩皓给的开店尚方宝剑，又有地方势力保护，沪江第三家4S店就这样堂而皇之筹办起来。

如此举动大大震惊了原来的捷豹路虎经销商网络，沪江之后，其他城市掺沙子增加新4S店势力迫在眉睫。

接下来第三连招就是“挖墙脚”。

再坚固的城墙，都抵抗不了被挖墙脚的威胁，一旦墙脚被挖空，城墙便会整体失衡倒塌。

所有联盟最大的威胁都是来源于内部，就算四大区域代理商组成联盟承诺共进退，但每个势力的利益都各不相同。

韩皓要做的就是将经销商联盟代表之一策反，就足以瓦解整个联盟，实现分而击破的目标。

尽管四大区域代理商承诺互不侵犯，不到对方势力范围开店。但并不代表他们不会眼

红销量好的市场，只不过碍于盟约压制冲动。

“将来整合全国销售网络已经是大势所趋，再搞对抗倒霉的只能是自己。

主机厂不可能自己投入重资产搞4S店，因此必须得依靠你们这样的经销商。谁能率先占据先机，谁的网络扩张更快，就能赢得下一个阶段的胜利。

如果你们同意，华东的市场，可以优先让你们选择网点布局。另外在现有进口车辆配额上，你们也将得到倾斜照顾。”

拉一派打一派，是分化联盟的最佳手段。华东总代理态度强硬，自然成为韩皓重点打击的对象。

反观华南总代理态度暧昧，这便有了韩皓派人跟其私下会面的场景出现。如果他们积极支持新代理政策，那么韩皓将华东优质市场供其优先进驻，也间接打破了原有势力划分格局。

对韩皓来说，全国销量是一个整体蛋糕，也是他关注的所在。至于蛋糕内部如何构成，区域4S店谁卖得多，他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割，足以让经销商们挣得头破血流。

以43家4S店为标准，四大区域代理商每家大概占据10家左右数量。如果能抢先将自有4S门店提高到30家，按利润计算就能超过现有利益，不再局限当前提出的诉求。

可以说，韩皓用现有华东区域总代理的利益以及未来门店布局的利益，来说服华南总代理撕毁盟约，从而达到挖墙脚之目的。

“如果我们不答应，中华集团肯定会寻找新的目标合作，谁能保证对方能拒绝如此诱惑的条件！说不准现在华东总代理的名字就会换成我们华南地区，我们最终成为了牺牲品，被其他三家分而食之。”

囚徒困境为何总不能实现，就因为选择最利于自己的行为才能把命运掌握在自己手中。

不出韩皓所料，华南总代理率先宣布退出联盟，并带头响应同意中华集团提出的新代理政策。他们自然也得到承诺的一切，没有了特权，但增加了全国网点，长远利益并未受损。

如此一来，打算跟中华集团叫板的代理商联盟解散，他们必须各自选择对自己最为有利的条件。

这场一开始就实力悬殊的对抗，胜负并不难猜。韩皓有了整合宝马经销商的经验来应对，显得得心应手。

三招连发，就瓦解了代理商们的反扑，迫使他们乖乖地接受整编。

实际上，韩皓还准备了其他两大招压箱底，只不过没派上用场。

首先是做好了捷豹路虎经销商们结盟到底，那么他将在车辆源头上对其进行降维打击。当前中国的汽车经销商，收入利润来源基本还是依靠卖车。光靠维修的话，只能挣够利息钱。一旦捷豹路虎不发车给他们，或者故意把进口车到货拖上一年半载，经销商们就只能喝西北风关门大吉了。

另外，韩皓做好了用新经销商替代老网络的准备。如果经销商们集体关门歇业，那么将由中华汽车4S店出面负责暂时的维修保养，同时招募新的经销商网络。只要6个月到一年时间，新的经销商网络就会组建起来，并不惧怕老代理商威胁退网。

和而不让，斗而不破，这场收编捷豹路虎经销商的暗斗，将韩皓的商业手段体现得淋漓尽致。