第一百八十九章：雀巢危机（为方菲万赏厚赐加更）

外场的活动内容非常简单，没有安排什么节目之类乱七八糟的，就是一个领导发言，足够了，接下来就邀请现场的客户进入内场参观。

活动结束，圆满成功。

现场的曰本客商，在工作人员的带领下，进入四楼公司内部，他们已经被告知下午才是订货会和品牌战略发布会。

半个小时的参观之后，又被现场人员带到附近的一家酒楼用餐。

范阳已把整个酒楼都包了下来。

推杯换盏之间，也为这些曰本客商，提供一个认识和交流的机会。

一时间名片递个不停。

用餐结束，将领导和嘉宾安排回酒店休息。

结果周副xx长第一个不同意，坚持要到会场观摩学习。

几个英国人还有加藤平，也坚持要到会场。

下午1点30分，回到公司，会展公司的人已经把楼上也布置好了，调试了一下音响过后，首先是主持人上场，介绍了一大通定军山罐头的详细情况。

本来这种国际性的会议，现场应该配备同声传译，可没这条件。

只配备了一个曰语翻译。

主持人讲一句，翻译一句。

“关于品牌战略的发布，和在场众位最关心的定价策略，现在有请瑞通企划贸易公司的总经理范阳先生，为大家进行讲解，大家掌声欢迎。”

范阳抖擞了一下精神，向在场的各位深鞠一躬，接过主持人的话筒：“在场这么多领导和嘉宾，到是让我感到有些紧张啊。”

台下一阵哄笑。

“首先我想感谢的是……”说了一大通客气的话。

范阳直入正题：“在场的各位曰本客户，都是经验丰富的商人，可我呢，大言不惭，想要和在场的各位讨论一个问题，什么是商人？”

抛出这个话题，范阳却没让人回答。

短暂的停顿了一下，吸引了众人的兴趣之后说道：“有这样一个比喻，如果全世界的人，每人给我1块钱，我会怎样？毫无疑问，我肯定成为首屈一指的富豪了，所谓商人，其实做的都是这样一件事，如何让每个人给你一块钱，对吗？”

台下响起一阵掌声。

“在现代商品经济的背景下，产和销，永远是商业活动的主旋律，每个人都在量力而行

，从事制造的厂家，不仅需要大量的资金，人力，物力，还要承担很高的风险，现代的分工越加明确，所以产和销很自然的分离开来，有些人专业从事生产，就有人专业从事销售，大家认可我这个意见吗？”

台下又是一阵掌声。

“那我完全有理由相信，在座的各位，都是有志于销售这一环节的人士，可如何选择一款好的产品呢？在传统的意识当中，物美，价廉，似乎是我们的唯一标准，可这个标准真的正确吗？”

从这个角度，范阳就开始兜圈子了。

把当初忽悠高桥成一的三个消费时代，拿出来讲了一遍。

商品的凡勃仑效应，越贵越好卖，和商品的吉芬效应，越廉价，越滞销。

讲得尤为详细。

大量引证著名经济学家的话，新奇的思路，让在座的各位都是眼前一亮。

感觉有干货了。

范阳接着凡勃仑效应，越贵越好卖，举了一个例子。

“为什么第三消费时代，会出现越贵越好卖，越廉价，反而越滞销的情况呢？它到底是怎么引发的呢？为什么传统的价廉物美会被颠覆呢？我来给大家讲一个小故事。

雀巢咖啡。

雀巢，这个品牌，早已经是个家喻户晓的名字，他是瑞士的一个集团公司。

速溶咖啡就是这家集团发明的。

他能够实现快速的建立跨国渠道，这款产品功不可没。

现在全球的统计数据，每1秒钟，全球就要消耗掉3000杯雀巢咖啡。

香醇的口感，低廉的价格，还有方便快捷的饮用方式，也符合健康标准。

这毫无疑问是一个划时代的产品。

在1938年刚刚推出的时候，就受到市场欢迎，很快，就占领的瑞士的本土市场。

在英国，法国，欧洲也畅通无阻。

唯独登陆美国市场，销量却怎么也搞不上去。

这到底是为什么呢？

一款质优，价廉，方便，而又口感独特的产品，为什么会销量受挫呢？

是渠道不对？还是米国人没有喝咖啡的习惯？

要知道欧洲国家，对速溶咖啡的接受程度是非常快速的，因为欧洲国家有着浓厚的办公室咖啡文化。

但不可

能人人都有时间，点上一盏酒精灯，架上虹吸壶，煮上一壶现磨咖啡。

而这些办公室人群，对咖啡又极其依赖，哪天起床晚了，稍微耽误一下，喝不上咖啡，就会半天提不起精神，工作效率严重下降。

这时候一杯便宜美味的速溶咖啡，就是最好不过的选择。

可为什么米国市场，却无论如何销量提不上去呢？

集团方面尝试了各种办法，没有效果。

然后雀巢集团专门成立了一个调研小组，对超过1000名的走访对象作出问卷调查，最终，找到了问题的症结所在。

原来是雀巢咖啡的电视广告出问题了。

雀巢咖啡的广告词，一直是营销界学习的典范，从来都只有一句，当时的广告词是：一杯咖啡一分钟的时间。

突出强调产品在工艺上的突破，方便，快捷。

结果调查的结果令人啼笑皆非。

绝大部份的家庭主妇，不愿意购买这款速溶咖啡的原因是因为传统。

米国的经济较为富裕，女人都是在家相夫教子，每天早晨一杯热咖啡，是家庭主妇的职责所在，而购买速溶咖啡过后，家庭主妇被人指责偷懒，不够贤惠。

第二个问题呢？居然是价格太便宜了。

当时米国人普遍认为，这是过期咖啡豆，陈储咖啡豆加工而成的，就自然给速溶咖啡打上了劣质所以廉价的标签。

而味道呢？

调查问卷显示，80%以上的家庭主妇，和受访的咖啡用户，认为味道好极了。

雀巢集团也是抱着尝试的态度改变了营销策略。

在电视广告中，再也不强调冲泡咖啡的过程，呈现在面前的就是一杯飘着香气的咖啡，浓厚，丝滑。

将广告词改为了一直引用至今的那一句：味道好极了。

并将销售价格提高50%。

果不其然，找准了这一症结所在，雀巢咖啡就再无阻力，迅速占领米国市场。

帮助雀巢集团在以后的时间里，成为世界第一大食品制造公司。

这就是营销界非常著名的：雀巢咖啡危机事件。

收录到各大著作，作为经典的营销教材流传至今。

可这到底是为什么呢？”

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