第四百三十九章：现代营销

跟巴特尔约好，又问了一下别列佐夫斯基的基本情况，范阳便赶紧起床。

到14楼敲开两人的房门。

开门就问道：“资料拿到了吗？”

李麒麟则刚刚挂掉电话：“还要等几分钟，他们马上给我提供过来，你那边联系好了吗？”

“嗯。”范阳点头，顺手将门带上：“约好在COSTA咖啡厅，我们先过去，尽量找靠近门口的位置，免得对方尴尬。”

李麒麟一琢磨：“嗯，这样是要好些，再稍等几分钟，资料是现成的，去研究室帮我们提资料了。”

贾景元赶紧问道：“咋样，你觉得这事能成吗？”

范阳点头道：“可以。”自己也是感觉信心大增：“这个事情对我们比较有利，哈马钢代表团这次过来，既有进口的需求，也有出口的需求，如果我们能在这个方向突破，会轻松很多。”

大家互有所求，当然是最好不过了。

就可以进行经典的反推销。

谈判也是需要一定技巧的。

而且非常专业。

现代的营销课程当中，有著名的四大模式，爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式，费比模式。

这四大模式是每一个推销员的必学之课。

最基础的是爱达模式，也称AIDA公式，是国际推销专家海英兹?姆?戈得曼总结出来的，是西方推销学中一个最重要的公式。

AIDA是四个英文单词的首字母，A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。

它的具体函义是指，通过四个步骤，第一，引起消费者的注意。第二，提起消费者的注意。第三，激发消费者的购买欲望。第四，促成消费者采取购买的行为。

最著名的案例是这样的，如何把一把斧头，卖给米国总统？

一位名叫乔治.赫伯特的推销员就做到了。

小布什在德克萨斯州有一座农场，乔治.赫伯特参观过后，便跟小布什写信，信上写道：“我有幸参观你的农场，发现那里长着很多树，有些已经死掉，木质已变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但从您现在的体质来看，这种小斧头

显然太轻，因此您需要一把比较锋利的老富头，而恰好我这儿有一把这样的斧头，是我爷爷留给我的，很适合砍伐树木，这把斧头售价15美元，如果您有兴趣的话，请按以下的地址给予回复。”

没过多久，这名推销员果真收到了小布什的回复，得到15美元，把这把斧头给卖了出去。

一个简简单单的故事，然而这是真人真事，乔治.赫伯特是米国著名的推销员，他什么都能推销，并且著书立传，在他的书中被引为经典。

这小小的一封信，透露了什么呢？

一般人推销斧头，很可能寄给小布什一本资料，上面详细的介绍了斧头，介绍了自己的产品，却没有考虑顾客的需要，也就是没有针对性。

而乔治赫伯特就是话术专家，也是个马屁大师，他的推销技术很大程度在于切中顾客的喜好，像第一句，我有幸参观你的农场。

小布什就有兴趣看下去了，因为是和自己相关的，通过他自己的农场，引起他的注意，然后讲述了一个事件，切中了小布什的实际需求，需要一把斧头，之后还拍了一句马屁，你现在身体好，斧头太轻可不行，这又给了顾客另外一个选择，附带一个建议，轻斧头和重斧头，再加上自己爷爷用过的，带上一些感情因素，小布什看了呵呵一笑，这人有意思，再加上自己的确有这个需要，交易就促成了。

这就是经典的爱达模式，然而并不仅仅是推销上。

爱达模式有几个核心的点，例如示范和感情沟通，横向对比，和转移注意，例如轻斧头和重斧头，就是一个很好的转移和建议，在以后被驻店卖家，一对一推销当中，被奉为经典。

通过引起注意，转移注意，在第一件商品的基础上，还要把另外一件商品推销给顾客。

具体应该怎么解释呢？

它是成立在一个假设上面的。

这个假设是，你认为的，并不是最好的。

还有一个核心概念，消费转移。

最简单的一个道理，超市的货架上面，咖啡旁边肯定有咖啡伴侣，这就促进了一个连带的消费行为。

再假如你是一个服装店的售货员，当顾客看上了一件连衣裙时，她当场购买，肯定是最好不过了。

但是她犹豫不决呢？

这个时候就需

要转移注意力了，售货员就应该勇敢的站出来，为她介绍另外一件产品，把两款连衣裙拿来横向对比，通过她的消费动机，转移她的注意力，让她有一个充分选择的空间，挽回顾客，挽回一次失败的交易。

再假如一个很简单的道理，这果汁有点酸，那你试试另外一瓶甜的不就好了。

总而言之案例很多，有很厚的一本书专门介绍这个。

也是最基础的入门课程。

……

第二个，迪伯达模式，也叫DIPADA公式，是海英兹?姆?戈得曼总结的第二套经典推销模式，爱达模式适合驻店销售，现场服务，迪伯达模式则是升级版，适用于推销保险，技术服务，咨询服务，金融产品，信息产品等等的销售，被誉为现代推销法则。

只要是卖保险的，搞金融产品的，搞理财的，可以说就没有不知道迪伯达模式的。

模式六个步骤，也是6个英文字母，1、Definition，准确的界定客户的需求。

2，Identification：将客户需求与产品结合起来。

3，Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。

4，Acceptance：促使客户接受产品。

5，Desire：刺激客户的购买欲望。

6，Action：促使客户作出购买行为。

……

而第三个，埃德帕模式，同样也是海因兹总结出来的，是迪伯达模式的简化版，相比而言没那么复杂。

但有人可能要问，同样是海因兹的理论，为什么第三套反而是第二套的简化版？

开玩笑，所有的交易，买卖，推销，都是建立在客户有这个需求上面的。

他有需求，自然会买，你只不过是促成交易罢了。

但卖保险是什么概念？

别人根本就不懂，就没有这个想法，尤其是理财产品，金融产品，这些东西是无形的，却要掏出大把的金钱，想把它们卖出去，需要的技巧可就太多了，是真真的胆大心细脸皮厚，参加保险培训可以让你怀疑人生，各种团建把你的自尊心先按在地上摩擦，首先摧毁的就是你的价值观。

这要困难多了好吧？

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