第316章 小刘，你毕竟还年轻

说来也是。

这么一个题目，国家部委的专家在这愁得掉头发。

你一个刚入校的毛头小子拿着几张纸，就敢大言不惭地谈什么“防御策略”？

这不是胡闹么。

张处长站在门边，提着公文包，满脸不耐烦，脚尖又已经转朝了门外。

周振华倒没把王主任的刺耳话放在心上。

他招刘光明进京大之前，就领教过这小子的主动性和野心。

年轻人嘛，看了两篇内参，热血沸腾，生搬硬套点理论写篇读后感，太正常了。

能有这份钻研的劲头，就已经比九成九的同龄人强了。

“老王，你别拿你们司里那套标准要求一个大一新生。”

周振华笑着打圆场，顺手拿过刘光明递来的手稿。

“光明啊，有想法是好事。”

“做学问就是得敢想敢写，我先看看。”

周振华拉开椅子坐下，顺手将老花镜架在鼻梁上，漫不经心地翻开第一页。

刚看头两行，他原本放松的眉头就微微皱了起来。

往后看，周振华翻页的动作明显放慢了。

办公室里安静下来。

只有纸张翻动的“沙沙”声。

看到第三页时，周振华的身体不自觉地往前倾，鼻尖几乎要贴到纸面上。

他原本只是打算一目十行地扫一遍，挑几个错漏，随便点评几句鼓励一下。

可是现在，他连一行字都不舍得跳过。

在他看来，每一段，每一句，甚至每一个数据推演，都十分精妙！

“这……”

周振华猛地抬起头，看了刘光明一眼，又迅速低下头继续看稿。

看到第五页，也就是整篇手稿的核心推演部分时。

“啪！”

周振华猛地一拍大腿，震得桌上的茶杯都跳了一下。

“好！”

“好一招釜底抽薪！”

周振华激动得脸色泛红，手指在稿纸上用力点了两下。

“不和外资在一线城市硬碰硬，避其锋芒，直接下沉到县乡两级市场！”

“利用国营供销社体系崩盘留下的市场真空，快速跑马圈地，完成渠道网络铺设！”

“用渠道倒逼生产厂家，把原本厂家说了算的定价权，直接抢到零售终端手里！”

“好啊！”

周振华越念声音越大，手里的稿纸被他攥得哗哗作响。

站在门边的张处长愣住了。

坐在沙发上的王主任也收起了轻视的表情，猛地站了起来。

他们跟周振华共事多年。

这位宏观经济学泰斗平时极度沉稳，泰山崩于前都不变色。

上一次见他这么激动，还是两年前国家出台重大经济体制改革方案的时候。

“老周，你先别激动，这稿子里，难道还真写什么了？”

王主任几步跨到办公桌前。

张处长也把公文包往沙发上一扔，快步凑了过来。

周振华根本不废话，直接把手稿递给两人。

“你们自己看！”

“特别是他提出的这个‘账期杠杆无休止扩张’理论，简直绝了！”

张处长和王主任将信将疑地接过手稿，低头看起来。

起初，两人的表情还带着审视。

但短短一分

钟后。

王主任伸手从上衣口袋里摸出香烟，叼在嘴里，却半天没有点火。

张处长则是越看越心惊，额头上甚至渗出了一层细密的汗珠。

这......

哪里像是一篇大学新生的读书笔记？

这简直就是一份堪称成熟、且极具前瞻性的商业战争指导手册！

上面那些词汇：供应链重塑、下沉市场现金流托底、供零博弈、账期截流……

他们这些在经贸委研究了半辈子宏观政策的人，自然明白是什么意思。

可是偏偏，这份手稿用极其严密的逻辑，把这些概念串联成了一套无懈可击的防御反击战术......

实在是让他们大开眼界。

“外资零售巨头盘踞一线城市，高昂的租金、人力成本、营销策略是他们的硬伤。”

“而本土零售企业下沉县乡，利用低廉的土地和人工成本，能在极短时间内形成规模效应。”

王主任读着稿子上的原话，声音有些发颤。

“一旦终端门店数量突破临界点，庞大的下沉市场现金流，就能反向形成巨大的‘账期杠杆’。”

“利用押厂家的货款，去开新店，新店再卖货，再押款，再开新店……”

张处长接上话茬，倒吸了一口凉气。

“这等于是用别人的钱，办自己的事！”

“只要门店的销售额不出现断崖式下跌，这个扩张速度就是呈几何倍数增长的！”

两个国家部委的核心智囊，此刻全都看懵了。

他们绞尽脑汁想破了头，都没想出怎么在一线城市防住燕莎这样的外资巨头。

结果刘光明另辟蹊径。

不防了。

直接去外资看不上的穷乡僻壤发展。

等你外资在一线城市打得头破血流的时候，本土零售企业已经把全国县乡级别的根基全占了。

这就是典型的农村包围城市！

办公室里死一般的寂静。

足足过了五分钟，张处长才长长地吐出一口气，把手稿整整齐齐地叠好，放在桌上。

他转过头，重新打量着站在面前的刘光明。

没有了刚才的轻视。

“小刘同学。”

张处长语气变得极其郑重。

“我收回刚才的话。这份手稿里提到的理论，堪称惊艳。”

“甚至，可以直接拿到我们司里，作为下一阶段零售业改革的内部研讨文件。”

周振华听到这话，满脸骄傲。

自己刚开学就捡到这么个宝贝疙瘩，这事够他在那帮老伙计面前吹半年的。

然而。

王主任把烟从嘴里拿下来，叹了口气。

“文章是好文章，理论模型也堪称完美。”

“但是……”

王主任话锋一转，摇了摇头。

“太理想化了。”

“小刘，你毕竟还年轻，只是在书本上做文章，不了解国内真实的商业环境。”

王主任敲了敲桌上的稿纸。

“就拿你这个核心的‘账期杠杆’来说。”

“现在全国都在清理三角债，各大国营大厂被欠款搞得焦头烂额。”

“他们见不到现钱，根本不可能给你发货！”

“你一个连资产抵押都没有的零售门店，凭什么让厂家乖乖把货赊给

你？”

“不赊账，你这套利用账期扩张的杠杆理论，就是空中楼阁！”

张处长也点头赞同。

“没错。”

“还有你说的这个下沉县乡市场。”

“地方保护主义严重，跨县开店手续极其繁琐。”

“更别说下面老百姓兜里没钱，消费力本来就不高。”

“这种大规模的连锁铺设，光是前期的物流成本、仓储耗损、人员管理，就能瞬间拖垮任何一个资金盘。”

“这套理论放在成熟的西方市场或许可行。”

“可西方市场，却又不像中国，哪来的广袤的乡镇和相对集中的人口？”

“西方先不谈，就说在咱们国内当下的环境里，也极难落地，甚至可以说，实操性几乎为零。”

两位体制内大佬说来说去，还是考虑的极其现实的事情。

甚至在他们看来，就是纸上谈兵终觉浅。

刘光明这就是一个天才学生坐在宿舍里，靠着空想出来的完美沙盘，真要拿真金白银去市场上碰一碰，立马就得头破血流。

周振华虽然觉得两位老友的话有些苛刻，但心里也清楚，他们说的是大实话。

他站起身，走到刘光明身边，拍了拍他的肩膀，语气温和。

“光明，别气馁。”

“你两位叔叔是在部委里抓实际工作的，看问题比较毒。”

“但从学术角度来说，你这篇文章的价值无可估量。”

“我都没有想到过，你竟然能以这么快的速度，熟悉这么多专业概念。”

周振华信誓旦旦地表态。

“这几天我亲自指导你改稿，把数据模型学一学，再完善一下。”

“这篇论文，我保荐发到《经济研究》的内参上！”

“大一新生就能上内参，这在咱们京大，可也是头一份啊！”

周振华原本以为刘光明听到这话会激动万分。

毕竟这可是学术界极高的荣誉。

可刘光明却有些平静。

他站在那，听完三位大佬的点评，既没有被泼冷水的懊恼，也没有被夸奖的狂喜。

刘光明看着王主任和张处长，淡淡地笑了。

“两位领导提的困难，确实都存在。”

“国营大厂不给赊账，跨县开店手续难办，县乡消费力低下。”

刘光明逐一重复了他们的质疑，随后语气平稳地开了口。

“国营大厂不发货，那就不找国营大厂。”

“市面上有大批靠借贷囤货的倒爷，他们资金链随时会断，只要提着现金去砸，不仅能拿到货，还能把进价压到出厂价甚至是出厂价以下。”

“县乡老百姓不是不消费，而是传统的供销社价格虚高、态度恶劣。”

“只要也改用货架自选模式，配合一定的营销手段和货品，购买力分分钟就会展现出来。”

王主任皱起眉头，直接打断了刘光明。

“小刘，这都是你的理论推想！”

“做买卖不是做算术题，真要到了下面，那些错综复杂的地头蛇和资金压力，根本不是你能凭空想象的！”

刘光明看着王主任，语气不卑不亢。

“王主任，您误会了。”

“我刚才说的这些，不是理论推想。”

“是我上个月，在江南省松阳县和临水县，刚刚干完的事。”