第357章 “特许加盟”

所有人都想不到的是。

刘光明看着众人严肃的神情，听着众人提出的问题，非但没有紧张，反而在心里松了口气。

原因很简单。

他想起了前世那些火遍大江南北的商业模式。

什么蜜雪冰城、绝味鸭脖、海澜之家……

在那个信息大爆炸的时代，这种加盟店、贴牌店满大街都是。

那一整套商业逻辑，早就被资本玩出了花，形成了一套极其严密且成熟的体系。

而现在是1992年，这些东西对眼下的人来说，完全是降维打击。

“周老师，您刚才指出的这两个问题，确实一针见血。”

刘光明正色道。

“如果按照传统的思维，不管是‘松散分包’还是‘重资产联营’，都只有死路一条。”

“松散分包，那就是各自为战的游击队，为了赚钱绝对会乱搞，最后就成了良莠不齐的贴牌货，彻底砸了供销社的牌子。”

“至于重资产大联营？”

“也确实，国内现在根本没有哪家民营企业，能拿出海量的现金流去一口吞下全国的盘子。”

李向东听着这些话，越发糊涂了。

“光明，既然横竖都不行，那你刚才还提公办民营？”

李向东忍不住问道。

刘光明没有直接回答，而是伸手拿过刚才那张写着“公办民营”的纸。

“俗话说的好嘛，饭得一口一口吃。”

“既然没有大公司能接下全国的盘子，那咱们就先划定一个区域做试点。”

“比如？”

周振华靠在椅背上。

“比如一个市，或者一个省。”

“咱们先不管全国，就拿一个市的供销系统来说。”

刘光明用笔在纸上画了个大圈。

“市总社牵头，引进一家民营资本，成立一个‘总公司’。”

“这个总公司，并不需要掏出几百万几千万，去把市里下辖的县、乡镇中的门市部全翻新一遍。”

“毕竟，那种需要重资产的玩法，没有宏大的资金，根本没法碰。”

“那总公司碰什么？”

孙明推了推眼镜，满脸疑惑。

刘光明抬起头，吐出四个字。

“特许加盟。”

几个高材生面面相觑。

九二年这会儿，外资刚进来没多久，加盟的概念在内地还极其生疏。

哪怕是搞经济学的高材生，一时间也无法将其与供销社这个庞然大物联系起来。

李向东实在没忍住，拉了把椅子坐下：

“光明，这什么特许加盟，跟刚才说的分包有什么区别？”

“区别大了。”

刘光明耐心地给他们解释。

“先说一个前提。”

“假设现在有这么一个总公司，承包了这个区所有的供销社经营权。但是他没有足够多的资金和人力去把每个点铺开。”

刘光明在纸上的圆圈外围，点了几十个点。

“这个时候，总公司就可以拿着这块供销社的牌子，去社会上招揽个体户、私人老板。”

“这些个体老板掏钱，承包总公司名下的各个网点。”

“他们自己花钱翻新店面、自己雇人，自负盈亏。”

“赚了是自己的，亏了自己扛。”

李向东听到这，眉头拧成了一个死结。

“这不还是把店，再包给私人，一个个个体去干吗？”

“那些个体户为了多赚钱，照样会去进走私货、假冒伪劣商品，这跟松散分包有什么两样？”

刘光明摇了摇头。

“这就要说到加盟和分包的核心区别了。”

他把笔重重地拍在桌上，发出“啪”的一声。

“在这个模式里，总公司要立下一条条

铁律！”

“比方说，绝对不允许这些个体老板私自去外面进一分钱的货！”

“所有的货源，必须由总公司统一采购，统一配送！”

研讨室里静了一下。

打破常规思维的设定，让几个高材生的大脑短暂地宕机了。

孙明率先反应过来，连连摇头。

“不可能！这事绝对干不成。”

“怎么干不成？”

刘光明问。

“这账算不通啊！”

孙明在纸上比划着。

“这些个体老板自己出钱装修店面，还得自负盈亏，结果你连进货权都不给人家？连进什么货都得听总公司的？”

孙明摊开手。

“人家自己做生意，去批发市场能货比三家。”

“现在硬塞给人家，万一给的价高了，谁愿意干？人家掏了钱的，总不能受你一个总公司的闲气吧？”

赵少强也在一旁附和：“对啊，这根本不符合做生意的逻辑，绝对没人愿意加盟的。”

刘光明看着激动的几人，慢条斯理地接着说道。

“学长们的思路，其实是对的。”

“利益，确实是最关键的。”

“如果总公司给他们的进货价，比他们自己跑去省城批发市场拿的货，还要低两成呢？”

研讨室里的声音戛然而止。

孙明愣住了，半张着嘴，不知道该接什么话。

刘光明继续加码。

“在这种情况下，如果卖不掉的尾货，或者滞销的商品，总公司承诺原价包退包换，绝对不压他们的资金。”

“孙明学长，这生意要是换你，你干不干？”

孙明咽了口唾沫。

好像......

好像对了啊！

自己跑去进货，要搭路费，费时间，进的少还得看批发商的冷脸。

卖不出去只能烂在自己手里，血本无归。

现在人在店里坐着，总公司把进价更便宜、质量有保证的货，直接送货上门。

卖不掉还包退换？

“这……”

孙明点了点头。

“要是真这样，傻子才不干啊！”

“可是，总公司去哪弄这么便宜的货？还卖不掉包退？”

赵少强这边问道。

“总公司得自己贴钱吧？这不又绕回亏损的老路上了？”

旁边一直没说话的苏晓琳突然出声了。

“不对！总公司不用贴钱！”

众人顿时齐刷刷看向她。

苏晓琳指着刘光明画的那张草图，眼睛亮得吓人。

“底价！核心是底价！”

苏晓琳看着刘光明，越理越顺。

“只要网点数量足够庞大，加盟店足够多。总公司手里的单子，那就是海量的！”

“拿着全市甚至几十上百家门市部的订单凑在一起，总公司当然可以直接去跟那些国营大厂谈出厂价！”

苏晓琳越说越兴奋。

“如果进货量这么大，那总公司就是大厂的活财神！”

“你们难道忘了，咱们写在报告里的，那些被外资商场压榨的国内厂家？”

“说不定，大厂那边连生产线都能给包下来！”

“所以，哪怕总公司在这个底价上加一点利润，再批给下面的加盟商，也绝对比他们自己去批发市场拿的货要便宜得多！”

“至于卖不掉包退......也好说啊！”

“总公司选好卖的品，不就行了？有一些损耗，是很正常的，只要利润足够，损耗算什么呢？”

“卧槽……还真是这样！”

整个研讨室里的高材生们，听到这，自然明白了！

顺了，彻底顺了！

国家拿出闲置供销社网点，民营资本成立总

公司去招商加盟，避开已有的体制机制弊端。

个体户出钱翻新装修，承担了最基层的运营风险。

而总公司靠着巨大的下沉终端网络，回头去包圆国营大厂的货。

岂不是既盘活了供销社，又救了三角债缠身的国营大厂，还能让基层的加盟老板赚到钱？

而总公司呢？

自然也能从中获得盈利。

这是一环扣一环，把计划经济的统购统销，和市场经济的盈亏自负，完美地缝合在了一起！

一旁。

周振华端着茶缸，一动不动地盯着刘光明。

手里的茶水都凉了，他也浑然不觉。

作为一个搞了一辈子宏观经济的老派专家，他受到的震撼比这些学生大得多。

因为，他看事情的格局更高。

外资商场是用高昂的进场费和无耻的账期去抽国内厂家的血。

而刘光明这个“特许加盟”模式，听起来怎么像是......

用海量的下沉渠道去给国内大厂输血?！

“好小子。”

周振华终于出声.

他放下茶缸，长长地吐出一口气，随后看着刘光明时，眼中满是赞赏。

“这套路子，确实有搞头。”

但不得不说，姜还是老的辣。

周振华还是立刻敏锐地察觉到了这个模式里的一个问题。

他手指在桌上扣了两下，开口道。

“不过，光明啊，你这个总公司统购统派的法子，在进货这头是顺了，可你有没有想过出货这头？”

“出货这头？”刘光明不解。

“对，也就是最关键的销售端！”

“这个刚刚苏晓琳提到了。”

“总公司选的品，得好卖！不然，利润不足以压过损耗，算什么呢？”

周振华接着说道。

“哪怕咱们只在一个市、一个省搞试点。”

“可你要知道，各个供销社的点位，也是千差万别的。”

“最核心的问题，就是面对的消费群体完全不一样。”

室内为了方便研讨，有一块黑板。

周振华站起身，走到黑板前，拿起粉笔，在黑板上画了三个圈，转身看向众人。

“举个最简单的例子。”

“假设这是市中心的点位，附近是机关大院和学校。”

“这里的消费群体是干部、老师，他们要的是好钢笔、高档皮鞋、进口收音机。”

“假设这是城乡结合部的点位，附近是厂矿，工人多。”

“他们要的是结实的工作服、大茶缸、便宜的散装糕点和散装白酒。”

“这再往下，假设这是偏远乡镇的网点。”

“那里的老乡买的是化肥、农药、便宜的火柴和散装酱油。”

周振华放下粉笔，拍了拍手上的灰。

“不同点位，消费群体的差异可以说是天壤之别！”

“总公司，如何去汇总差异，精准选品？”

“还有！”

“这一个区上百家店，每天要产生多少条需求？”

周振华越说声音越沉。

“这个点要五百斤盐，那个点要五十件衬衫，乡下要两百袋化肥......”

“总公司到底怎么去掌控这些庞杂的需求？拿什么去精准汇总，快速调度？”

说道，周振华顿了顿，看着刘光明。

“光明，如果总公司做不到精准调度，最后的结果就是一刀切。”

“一刀怎么切？”

“那就是不管下面需要什么，总公司有什么货就往下塞！”

“如果是这样得话，这就又走回了以前供销社盲目采购导致死账烂账的老路上了。”

“那么，这个总公司，岂不是又成了一个新的、臃肿的‘供销社’？”