29、买卖，人性

这次培训规模果然空前，魏光总裁带队，秦大山方晴都来了，虽说不涉及个险，但李伟亮也作为讲课的讲师一并出现。

叶峥头一天酒没少喝，晕晕乎乎到了培训教室琢磨着找个最后一排玩会儿手机，顺便趁着没人注意溜回房间补个觉。谁知一来就傻了眼，总部的关怀无处不在，教室里的学生只有三个人。

他、苏东和贾小芸。

“就咱仨？”

“就咱仨，秩序册里写了，您没看到？”贾小芸状态也是不好，一个劲儿的跟所有人道歉，说昨儿失态了。

“我就看了个培训时间，还真没留意具体流程。”叶峥欲哭无泪，这一天熬下来可是不容易。

秦大山还是老道，丝毫看不出受到昨天什么影响，从正式欢迎三位新人开始，滔滔不绝，从公司的历史到企业保险的业务品种说的是淋漓尽致。

可是叶峥听进脑袋里的都是“布啦布啦布啦布啦……”

贾小芸一看就是个好学生，认真的记着笔记，虽然看起来面色很不好。

至于苏东，哥们儿一直直勾勾的看着天花板神游，估计脑子里连“布拉布拉”都没听进去。

从屋子外面往里看，秦大山跟个老和尚讲经一样，底下坐着几个不成器的小和尚。叶峥看着秦大山泰然自若的样子，突然觉得昨儿晚是不是这孙子故意喝那么多给他们几个下马威呢。

下午叶峥缓的差不多了，手机信息响了，一看是莫小柏。

“哪呢哥？”

“坑里呢。”

“这边有我几个朋友，晚上出来玩儿。”

“成！”

莫小柏的几个朋友都是各个分公司的首席，跟这群人吃饭比起秦大河他们要有趣的多，其中有一个来自帝都叫韩彬的跟莫小柏是非常好的哥们儿，跟叶峥虽初次见面但投缘，造成的结果就是第二天叶峥依然迷离神游。

第二天是全员的业务培训，讲师是专业的保险培训师，叶峥还有点小兴奋，他马上就要参与到号称“洗脑大会”的保险公司培训当中，一直听说过没见过，传说中的保险公司培训，口号喊得震天响，打起鸡血让人上天，这么牛叉的活动，真应该见识见识！

韩彬早早就到了，还给莫小柏和叶峥占了个最后一排靠门的位置，给这个培训开了个好头。

哥几个坐定叶峥掏出手机准备刷会儿新闻，忽听得从身后一声大叫。

“各位伙伴们！早！上！好！！！”

叶峥手机差点没掉地上，一道黑影从身后刷一下飘过，此人最高一米六五，瘦瘦小小，一副黑框眼镜非常显眼，文文气气的相貌可是长了个络腮胡，不知道是不是胡子没刮利索，总让人感觉脏兮兮的。

叶峥还琢磨着这么瘦小一人怎么能有这么大嗓门，就听着整个教室里传来震耳欲聋的“好！很好！非常好！”。

这次他握紧了手机，不会让它再掉了，他看了看身边及其淡定的莫小柏和韩彬，这哥俩感觉完全没听见周围的动静，都自顾自的玩着手机，韩彬抬眼看了看叶峥淡然道，“别在意，保险公司培训都这样，喊口号免不了，不想喊

也没事。”

“大家还困吗？”

“困！”底下传来一阵哄笑声。

“我们来做一个小游戏好吗！”

叶峥瞪大了眼睛，觉得很新奇也很有趣，这个讲师带着一屋子的人做了一个摸五官的小游戏之后，问道“大家都清醒了吗？好！如果大家都不困了那我们开始今天的培训！”

讲师几乎是蹦跳着回到了讲台，喝了口水：“首先请允许我做一个自我介绍，我是总部个人保险部的讲师李济萌，特别特别的开心今天能给大家第一个进行介绍，我今天给大家讲的是个人保险的业务……”

“这大哥怎么跟个娘们似的。”莫小柏转头问韩彬。

韩彬看了看李济萌，又看了看莫小柏，撇了撇嘴，“总部其实有点儿能人的，怎么今儿派出来个这个。”话音没落李济萌的声音又飘了过来。

“首先呢我们先来了解一下保险的功能和意义……”

“哎呦我去！”韩彬头上黑线可见，“我出去抽根烟去。”

“我也去”莫小柏弯着腰跟着起身，拍了拍叶峥的肩膀，“哥，走出去透透风去。”

吸烟区是个平台，酒店的风景还真是不错。“昨儿睡得怎么样？”韩彬问道。

“还成还成，昨儿那酒不错。”叶峥答道，“怎么感觉你们都不怎么喜欢这个培训？”

“参加的多了，没什么有用的东西。”韩彬吐了口烟，“您才来不久，可能觉得新鲜。”

“这话怎么讲？”叶峥不解。

“这个保险公司的培训太多了，有有用的，也有没用的，咱们保险这个行业，其实真是个挺好的行业，你感觉自己一直都在帮助别人，帮助别人还能挣钱，这是多好的买卖，但是没有一份保险是好卖的，知道为什么吗？”韩彬看着叶峥，叶峥看着莫小柏，莫小柏“嘿嘿”一笑，“韩彬你就别跟我哥卖关子了。”

“多说几句，保险公司分成寿险和财险这个叶总您总知道吧，财险是管物件的，寿险是管命的，咱公司就是个寿险公司。寿险往大了说，就是团险和个险，像咱企业保险部说白了就是做团险的，台上讲课那哥们儿就是个险的。他讲的那些东西只适合给新瓜蛋子听，对我和小柏来说就是浪费时间啊。”

叶峥有点听不明白，便让韩彬继续讲来听听。

“干了保险这么多年，现在我真的分不清哪句话是实话，哪句话是骗人的。保险真的是个好东西，用好了，能救命。可是让咱国家这么多卖保险的给糟蹋的不像话，什么事儿都有个度，这么着吧，我问问您叶总，您手机里有多少联系人？”

叶峥一愣，这个还真没数过，于是掏出手机真的看了看，“大概不到两千人。”

“嗯”韩彬看着叶峥，“那您再看看，您常联系的有多少人？”

“这个……”叶峥认真的看了看常联系的记录，大概数了数，“大概也就几十个人吧。”

“在这些人里面，您觉得有多少人，您卖了保险给他们，还不影响你跟他们的关系呢？”韩彬继续问道。

“这……”叶峥从来没想过这个问题，一时说不出来

什么。虽然嘴上说不出来，但是脑子里飞快的在寻找能够销售一份保险的人选。可是瞬间想出来的，除了他自己的爸妈，以及在银行的几个好朋友之外，实在想不到还有谁。

“您甭想了，我告诉您吧，七个。”韩彬悠悠的说着，“这不是我说的，这是咱们行业内的一个潜规则，具体七个八个我记不清了，反正超不过十个，这就是业界统计的一个人的最大社交度，跟你经常联系的，超不过十个人，跟你天天说话的，除了你老板和同事，那不是老婆就是情人。”

“确实是实话”叶峥实在想不出什么反驳他的言语。

“咱们保险圈看待客户，只有两种人，一种是有保险需求的，一种是不知道自己有保险需求的。但是吧一个客户看咱们保险圈，也是两种人，从他身上挣了钱的人，和没从他身上挣了钱的人，这个您可甭细凿吧我，你说保险卖出去提供的服务算不算钱，那咱不论那么深。咱就说这个客户跟咱们之间，你再唱的好听说的漂亮，那也改变不了一买一卖的事实。老话说得好，没有买卖就没有杀戮……”

旁边一直默不作声的莫小柏让韩彬逗得哈哈大笑，作势要给韩彬一脖溜，“你差不多点得了吧，我哥都让你说懵了。照你这么说，啥都甭卖了。”

“别别别，我觉得他说的有道理啊”叶峥认真说道。

“我特么没说完呢你怎么这么烦”韩彬白了莫小柏一眼，边用手里的烟头在酒店细细的白沙铺成的烟灰缸里画着，“人家叶总愿意听我说点实话，我说的比屋里那傻叉实在多了，叶总你看。”韩彬画了一个菱形，在中间点了一个点，“菱形中间这个点就是客户，咱们是旁边这个定点，这个菱形代表你的业务能力，你的业务能力越强呢你就离客户越近，到了这个中间的地方你就跟客户碰上了，但是呢你对金钱的渴望会越来越大，你的业务也会越来越精，于是你就会到了这个菱形的另一个点，同时也就会离客户越来越远。咱们做保险的，不懂业务不行，客户会拿你当傻子，业务太熟了也不好，你会拿客户当傻子。”

“这个我还是持保留意见”叶峥看着本来洁白干净的细沙让韩彬画成的七八糟，“我觉得专业性一定是咱们做金融的本钱，咱卖的就是专业。”

“那是我没说清楚，专业要有，人性更要有，咱不否认有些人又专业又有人性，不才我就是一个。”韩彬颇为自负的说道。

“确实，哥，韩彬是咱们整个展恒保险的首席，这个我真的服。”莫小柏补充道。

“但是吧，叶总你好好想想，你认识的人里面，特别是那些专家们，会不会让专业盖住了人性呢？”说着看了一眼表，“哎呦卧槽，聊大发了，咱先回不然一会儿该下课了。”

叶峥坐到位子上，还在回味着韩彬的话，一买一卖之间，人性几何？专业虽然即价值，但是放眼望去，但凡世间买卖，多少销售敢自称专业，又有多少专业销售过度营销，买方和卖方对于买卖标的的认知，决定了卖方从中获利几何。他琢磨着，忽听得讲师从前面传来声音。

“我跟大家讲，我们的客户分两种，一种是有保险需求的，一种是不知道自己有保险需求的……”