第三卷 第一百九十一节 锥处囊中，其末立现（第一更！）

「我和卫东的观点一样，求之不得，正好可以顺水推舟。」卢湛阳很坦然地道：「本来发展速度就超过了我们的预期，集团在这方面打的补丁有点儿吃亏，现在正好，有选择不尊约定者，我们理解，也尊重选择，但同样我们也可以有更多选择了。」

益丰的经销体系是在学习、摸索、借监过程中不断尝试和优化过程中建立起来的。

而最原始的版本是民丰，或者说民丰初期的尖山饲料厂的经销模式为基础版本，当然现在的益丰经销模式，早就脱胎换骨了，从内核到表象都大不一样了。

从一开始，张建川和杨德功、高唐、潘文博、陈卫东等一直在琢磨，益丰该以什麽样的方式来构建自己的经销体系。

如果要图高效、便捷，那麽就是大经销商或者说代销体系。

每个省根据省情人口、经济发展和交通状况，选择物色两三个或者三五个代理商，直接划定代理区域。

这种模式很方便简单，而且能极大提升代理商的积极性，凭藉着益丰最初在GG宣传、品牌塑造、品味控制的成功，以预付款模式也能迅速回笼甚至获得预售资金，极大地改善公司资金压力。

可以说一开始益丰采取这种方式是绝对正确且十分成功的。

初期益丰能够以极低的财务成本实现高速扩张，这种模式起到了关键作用，否则无数条生产线和生产基地建设需要大量资金，依托信贷资本将会极大放大财务开支，而且难以让经销体系发挥出最大活力。

前期除了益丰本身通过电视、代言等媒体方式进行宣传外，大代理商和经销商们被利润的刺激下不遗余力甚至自己倒贴本分宣传成本也要迅速铺开和这一点有很大关系。

可以说一直到现在这种模式都是很重要且必不可少的支柱。

但是从一开始，张建川和杨德功他们也就看到了这种模式的缺陷和风险。

很简单，这种模式是建立在大幅让利给代理商和大经销商的前提下。

看看益丰这两年几乎是在垄断了中高段方便面市场情况下的毛利率和净利率就能明白，益丰在迅速膨胀壮大成功的表象下也付出了多麽大的代价。

毛利率38%，粗看还算不错，但是你要知道这是建立在几近垄断这一块市场的前提下。

而净利率就很可怜了，92年13.8%这个数据还是在经过了後半年的不断优化管理的情况下实现的。

要知道当初张建川预设的净利率要达到15%——18%，15%是最基线。

但是按照当初和代理商们和经销商们签订的按照销售额阶梯式奖励协议，92年销量在後面一个季度或者是9、10、11、12四个月实现了较大幅度增长。

益丰在收获了营销收入猛增这一可喜数据之时，付出的阶梯式奖励金也暴涨。

以至於高唐和陈卫东都在建议这种模式不能在持续，或者需要重新大

幅度调整销售数据的阶梯门槛。

否则随着93年市场销售继续暴增，这阶梯奖励金将会极大的吞噬掉益丰的利润。

和代理商乃至大经销商们重新商谈销售额阶梯门槛又将是一个非常艰难的活儿，这相当於是要在人家腰包里去拿钱。

虽然当初也早有预料，也在协议中预留了这方面的条款，但谁也没有预料到销售收入会增长这麽快，或者说，都没有预料到整个方便面市场扩张得这麽快。

可以说大大超出了预期，包括自认为对这个市场已经相当了解，甚至提出了较高预期的张建川、杨德功、高唐等人。

怪谁都没有用，当时一签三年，也都预留了每年递增的条款，但是现在这才刚刚一年半过去，你就想要变卦，肯定不可能。

这不但是要打官司的问题，而且也会极大地破坏益丰在经销商心目中给的信誉，同时也会破坏益丰公司在业内的口碑，这可能也是顶新、统一这些企业乐见的。

是泡屎都得要吞下去，当然肯定就是张建川这个大股东也是始作俑者吞得最多了。

张建川他们并不是没有看到这种代理商一—经销商体系的病，这意味着整个经销体系的主动权就操持在代理商和经销商手中了，但处於当时那种状态下，只能选择这种模式。

但是益丰并非没有留一手，那就是自建自己的经销体系。

从一开始，益丰就确定了直辖市、计划单列市、副省级城市和所有省会城市，这几个类型的城市必须要有自己自有经销门店，虽然可能在前期因为品类单一，面临亏本的局面，但是考虑到开拓市场深耕体系的需要，由市场部来负责这一块工作是可行的。

所以截止到目前为止，全国除了台湾、香港、澳门没能建立起直属於益丰自己的经销门店外，其他省市包括WLMQ、呼和浩特、拉萨在内，均已有益丰自己的门店，而且还在不断增长。

但是在普通地级市这一类直营经销门店上，却还只在苏州、无锡、东莞、佛山几座城市开始试点。

现在顶新来了，一来就开始在华北地区展开了他们的营销攻势了，而且直接就从经销商体系下手了。

利益之下，没有几个人能抵挡得住。

更何况一开始益丰也没有和这些代理商、经销商签订排他性协议，没说在代理或者销售益丰产品时就不能代理销售其他，也不可能有这种条款。

但同样在签约签订协议的时候也有补充条款，那就是经销商在与其他品牌竞品合作的时候就自动放弃了益丰独家权益。

也就是说，益丰的自营商就可以选择与你的下边渠道商直接供货，而不再局限於当初约定只发展新的经销商这一限制条件了。

那麽既然大家都讲利益，那麽在你选择和顶新康师傅合作的时候，那麽益丰也可以发展你的下线零售商零售店来作为补充了。

这也算是一个相互制约但随着发展

双方都注定无法遵守的限制条款。

只不过当初都是一签三年，现在才两年时间不到，就有代理商经销商选择隐形毁约，那麽站住了道义的益丰也可以心安理得理直气壮地按照自己的路径来推动了。

「湛阳说得对，随着形势发展，我们进一步扩大我们自营商是必走之路，当然我们市场部和财务部以及战略规划部都测算过，自营商究竟要占到多大比例才费效比最划算的，这没有一个定数，而且在不同地区也会有很大差异，所以这个比例数据还在摸索，但是可以肯定一点的是现在的比例肯定是大大偏小的，————」

陈卫东的态度很鲜明，要坚定不移地扩大直营商之路。

直营商在达到和代理商、批发商销售同等规模的情况下，利润率要高得多，但是并不是每个地方你都能达到预期想要的那种规模，你只经营这一项产品太过单一，不达到一定级数基本上就是亏，所以点选择很重要。

目前整个直营商仅四十余家，无论是数量还是销量上所占比例还很小，毕竟当初约定是以发展新的零售商为主，这是一个很大的局限，发展起来需要时间，尤其是需要工业化和城市化进程加快带来的增量。

「嗯，所以现在顶新康师傅在华北这边的发力对我们既是挑战，也是机会，像保定、

唐山、大同、德州这些地方，既然都有这类情况，那市场部就要主动出击，及时出手了，————」

张建川一锤定音：「而且随着下半年我们的产品线一旦拓展出来，我相信会极大丰富我们直营商和代理商批发商需求，也会进一步增强他们的信心，————」

卢湛阳迟疑了一下，「老板，我知道你是说瓶装水吧？」

张建川一扬眉，「对，怎麽湛阳，你有不同看法？」

卢湛阳迟疑了一下，张建川笑了，「怎麽，觉得当着我面不好说？是觉得集团已经确定了方略，你再来异议，会动摇决心，还是怕我觉得你是在譁众取宠？呵呵，这麽小看我，连这点儿胸襟格局都没有？」

「不，不是，老板，我没有这个意思，不过我始终觉得从我了解到的情况来看，矿泉水市场的培养我觉得可能需要一个过程，不是一年半载就能像方便面那样做成的，相比之下，如碳酸饮料、植物蛋白饮料这类味道更为鲜明突出的产品，可能更能受普通消费者的喜爱，更能迅速打开局面，————」

张建川乐了，「你的意思是矿泉水是个好东西，但是可能普通老百姓的接受度不会那麽高，尤其是你们华北这边，————」

「对，要让很多消费者，尤其是县以下包括乡镇这些消费者接受矿泉水这个消费习惯，甚至变成时尚，我觉得时间线可能要略微长一些，相比之下我更看好诸如承德露露、

娃哈哈和乐百氏果奶这类更有味道和营养特色的产品，卢湛阳终於还是说出了自己想法：「我觉得集团可以在这些方面有所考虑，比如茶饮「，