第三卷 第二百一十三节 产业体系，资源整合

张建川飞回汉州时已经是四月下旬了。

这一趟先去燕京呆了一个星期，还去承德和秦皇岛实地察看了水源地，然後又飞到广州，在广州、珠海来回折腾，呆了十二天。

总共二十天时间，他还很少一趟就出去这麽久，但收获也很大。

首先广东这边的问题彻底解决了，收购了永隆加林山矿泉水公司和饮水机公司，虽然投入不小，一千八百万，但是张建川觉得很值得。

关键是赢得了时间，赢得了战机。

一个完整的矿泉水生产基地，包括水源地在内，另外还有一家规模不算大，但是却已经拿出了自己产品的饮水机企业。

一应俱全。

可以说只要再把聚碳酸酯桶的生产厂家安排好，一切就万事俱备只欠东风了。

事实上广东这边要找一家生产聚碳酸酯桶的企业简单得很，无论是珠海还是东莞或者深圳广州，都能轻易解决。

只不过张建川还是叮嘱宋茂林要选择一家正规企业，毕竞这是要用於盛装饮用水的桶，必须要用食品级的聚碳酸酯，确保卫生健康安全无虞。

市场部的人在三月份就已经开始对珠三角6+3九座城市的市场开始进行摸底调研了，主要是调查市场对桶装水的接受度。

调查主要分成了几方面。

一是市场客户群体，单位和家庭这两大群体的接受度，也就是有多大意愿愿意为自身饮水健康买单。二是价位，每个月能够承受的消费金额，进而可以倒推出每桶水的出厂价和零售价，这一点和第一点息息相关。

三是如果愿意接受，那麽最担心什麽问题。

当然，也还包括一些其他更为细节的问题，比如送水时间和距离，对饮水机的功能要求以及价位承受力等等。

陈卫东的市场部干得很不错，采取用赠送小礼品的方式来进行市场调查。

礼物是一个很好看的小纸扇，既保证了真实性，同时又在不经意间把益丰的宣传也做了。

桶装水是新生事物，虽然张建川对桶装水很有信心，但实际上在永隆加林山内部都还是心存疑虑，主要还是担心民众的接受度究竟有多高。

这也是最终益丰能收购加林山这边的一大主因。

从目前反馈回来的情况看是喜忧参半。

一方面是从单位角度受欢迎的程度比较高，毕竟这相当於是公家消费福利，得益者则是干部员工。而作为私人消费来说，不但需要添置一可能价值数百元到上千元的家用电器，同时每个月可能还需要花费几十元，这还没有算电费。

所以在私人消费这个群体来看，还需要进一步加大宣传力度，让民众逐渐接受这个新生事物。但市场部那边在收集了相关信息分析後也得出结论，私人消费者的接受度可能会随着政府机关和企事业单位普及後迅速提升。

因为你在单位喝惯了矿泉水或者山泉水，回到家中还要和水壶烧的自来水，这种反差很容易让人产生心理不适。

而一旦消费群体中的中上位消费者开始接受并普及开来，那麽其他消费群体迅速跟进是可以预见的。没有谁会愿意在这方面自甘落伍，尤其是在关乎自身健康这方面。

可以看看当初的电视机也好，洗衣机乃至电冰箱的普及速度，就可以知晓，而现在人民生活水平提升速度明显要比八十年代快得多。

「郭富城和葛忧两人做的GG效果很不错，一动一静，一南一北，算是代表了两个不同层面的消费者，市场部在反馈GG效果，张建川和简玉梅、杨德功、高唐、陈卫东几人在会议室里认真倾听。「海丰那边和公司签署的GG合同包含了植入《过把瘾》、《北京人在纽约》、《我爱我家》三部，市场部这边评估了之後都觉得这三部片子里可能《过把瘾》和《我爱我家》可能效果最好，因为毕竟最贴合消费者日常生活，

但是可能在华东、华南和西南这边效果不及华北、东北和西北，另外《北京人在纽约》的受众群体可能略微偏高，我们觉得可能GG效果会不及另外两部，

但考虑到《北京人在纽约》的播出版权可能会卖到国外，这一点又是其他两部可能不及这一部的，所以算是打一个平手，

只是《北京人在纽约》植入GG的价格要比其他两部昂贵得多，……」

市场部算是整个益丰的核心部门。

一方面整个市场销售的开辟、推广和他们息息相关，这里边除了代理和批发经销渠道外，也包括益丰自己的自营渠道建设。

另一方面对整个市场的变化研判乃至竞争对手市场的监控也都由市场部来承担，当然有一部分只能则交由市场调查研究所来分担。

目前自营渠道这一块，监於杨德功身体一直不太好，就专门让其负责。

.……，目前统一主打仍然是鲜虾鱼板面，其在华东、华南市场的情况并没有太大改观，

我们的判断，或者给出的结论就是消费者感觉平淡，不好不坏，结果就是不愠不火，

顶新在杭州的新厂推进迅速预计到七月份新的生产线可能就要投产，其红烧牛肉面在华北市场仍然大受欢迎，

目前我们的红烧牛肉面和顶新红烧牛肉面市占比例仍然维持在4：1左右，

如果加上香辣牛肉面和香菇炖鸡面，我们在整个一元以上产品体系碗面占比仍然维持在75%，袋面占比在90%以上，

顶新仅有一款产品，而且仅限於碗面，他们碗面占比大概在12%左右，

但我们估计到年底他们碗面的市占率可能会提升到18%，统一市占率大概在5%，袋面则要视其生产线投产後的生产情况而定，

至於其他产品在这个价位的市场份额，已经基本上被挤出，或者放弃，他们基本上只能在一元以的下产品市场展开竞争，……」

市场部副总监秦春刚做着介绍。

秦春刚也是市场部老人了，最早在广州益丰负责华南市场这一块，後来又到上海益丰担任副总，但时间不长就被调回集团总部担任市场部副总监。

他和陈卫东在年龄、经历、资历上都相仿，但两个人性格却不尽一致，关系也不算太融治。秦春刚性格外向爽直，做事很张扬，和陈卫东的沉稳紮实算是有点儿截然相反的感觉。

两个人虽然关系一般，甚至在工作上都还有些分歧，但是总体来说都还算是能自我约束和克制。「春刚，统一在很成功，但是至少这半年来，统一给我的印象不太好，似乎没找准方向，相反同样是新手的顶新却找准了路径，但统一经验和资本实力远强於我们和顶新，你觉得下一步统一会怎麽做？」张建川对陈卫东固然欣赏，但是对秦春刚的激情和工作方式一样认可。

「张总，感觉我觉得不重要，还得要看其表现和数据，数据不会骗人。」

秦春刚毫不客气：

「老牌子也好，昔日霸主也好，但在大陆，这是我们的主场，如果抱残守缺以老一套经验来打市场，都会碰得头破血流，

我们和顶新两个小字辈就是正面例证，统一则是反面，

明明已经觉察到了鲜虾鱼板面并不适合我们大陆这边消费者口味，但却迟迟不做改变，还在一意孤行，也不肯向我们和顶新学习，那市场就会教训他们，」

张建川笑了，「春刚，口气很大啊，好吧，你认为统一还没汲取教训，尚未改变，那顶新呢？」「顶新需要认真对待！他们在依葫芦画瓢，红烧牛肉面上对标我们，取得了绝好成绩，

而且因为市场容量不断扩大和原来市场上一些低劣产品不断被挤出淘汰，他们的市占率我认为可能还会持续增长，

虽然还不至於影响到我们市占率，但是挤出其他品牌产品的那一部分市场，会有相当份额落到他们手中，这一点值得高度重视！」

秦春刚的判断符合张建川和简玉梅以及杨德功、高唐等人的看法。

顶新是劲敌，其表现出来对市场的敏锐度，以及在执行力上的迅猛，都值得警惕。

目前方便面市场还在不断增长，所以足以容纳得下两家的飞速扩张。

似乎大

家都在不断壮大，就看谁成长速度更快。

但是一旦市场进入饱和期成熟期，那麽两家竞争就会进入白刃相向的肉搏阶段。

「那春刚你觉得我们现在应该如何应对？」张建川点点头。

「张总，说实话，没太好的办法。人家做得好，对市场也下了苦功研究，在经销商方面也下了大力气经利益之下，那些经销商也不可能无动於衷，我们也不可能无限度地让利，那我们公司还做不做？」秦春刚摇摇头：

「我们要做的就只能是做好我们自己，加大对市场口味变化的调研和捕捉，不断研发新品以推陈出新，另外在自营商这一块上可能也要进一步加大力度构建，形成体系化，杨总已经在做这一块，但这一块也面临着一些问题，……」

张建川大体明白对方的意思，「你是说自营店的成本问题？」

「对，光是方便面这一块，产品太过单一，人力和运输成本控制就下不来，或者说体系要想丰富密织，就不可能，

说来说去还是需要我们益丰在产品线上的丰富，我和茂林就探讨过，

他说雀巢就是一个典范，产品体系极为丰富，全球销售收入超过十亿美元的单品都有数十个，我就在琢磨如果我们的自营体系像方便面这样的拳头产品，不说几十个，能有十个八个的，那麽自营体系不但可以自我壮大，而且其带来的利润率也能大幅度提升,……」

张建川没想到秦春刚和宋茂林居然还有交情，微微颔首：「那如果说我们今年启动的包装水战略全面铺开，你觉得对咱们自营体系会有多大的帮助和支持？」

「要看市面消费者对瓶装水的接受度，但无论如何都是一大利好，这不是简单的一加一，瓶装水也是快消品，而且比方便面消费量应该还大，消费群体略有区别，但是对经销商来说影响不大，两者相加，对於我们自营体系发展有很大支持，…」

秦春刚顿了顿，「张总，我觉得即便是包装水这一张我们打响了，成功了，但是自营体系如果要想体现出更强的生命力和战斗力，仍然还要继续丰富才行，两类产品还是略显单薄，…」

「饭要一口口吃，路要一步一步走。」张建川很喜欢秦春刚这种朝气蓬勃的冲劲儿，而且人家还不是信口妄言，而是有的放矢：「集团有考量。」

等到会议结束，只剩下了张建川、简玉梅、杨德功和高唐四人。

「春刚说得的确有道理，自营体系要壮大，产品太单一，工作量不饱和，成本不好控制，我觉得彭大庆提出来未来安丰把他们的火腿肠与肉肠产品也并入到益丰的自营体系来是一件好事。」

杨德功现在只负责自营体系的建设，相对来说工作量就要小得多，所以也能更专注。

「问题是用益丰的自营体系，虽然在理论上来说我是益丰大股东，安丰也是我的，但是这还是有区别，所以我打算让益丰入股安丰，成为安丰的股东，…」

这个问题其实之前张建川也和几人沟通过了。

目前安丰发展的状况还不明朗，传统的宰杀分割业务有限，所以彭大庆才在张建川的支持下进军火腿肠。

目前已经进入实质性的筹备阶段了，预计在六月份就会加入本来就相当激烈的火腿肠战局中去了。「建川，你打算让益丰入股多少？」简玉梅笑着道：「早知道还不如当初就直接让益丰入股，何必在要来绕这样一圈？」

「当时情况不一样，高盛和摩根斯坦利入股在即，如果我提出来益丰要收购肉联厂，恐怕又会引起高盛和摩根斯坦利的疑虑，现在局面稳定，而且我也不打算让益丰入股太多，主要是益丰成为安丰发展的股东，有利於两家在营销渠道上的合作。」

张建川的态度很明确，并不准备让益丰成为安丰发展的大股东，顶多成为一个战略性的股东而已，虽然现在益丰财大气粗。

安丰发展和鼎丰农牧都是和食品行业息息相关的，益丰入股也有利於日後能够形成更稳定的产业联动，也有利於日後益丰在香港上市的估值。

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