第四卷 第六十五节 谈判交锋，各有心思（二合一求200票！）

张建川的考量还不止於此。

伴随着益丰在香港上市，其影响力必然进一步提升，总部设立在汉州是希望获得汉州乃至汉川全省在各方面的鼎力支持，有其必要性。

但是从吸引人才、扩张影响力这些角度来考虑，汉州和燕京、上海这些地方差距明显，设立地区总部，必要时候在这里设立专门的研发中心、情报中心专注於技术研发和情报收集肯定要比在汉州更为方便。形象也是实力的一方面，软实力往往更能让人潜移默化地接受自身定位。

像现在要和飞利浦方面谈判，如果自家现在是联想或者长虹这些的巨头，张建川相信和飞利浦的谈判会简单轻松许多，当然也可能让对方更为警惕，毕竞不是一个层级的。

第二天的见面在静安希尔顿酒店。

监於益丰和飞利浦元器件部在上海都没有专门或者常设办公点，这个选择也是合理的。

静安希尔顿闹中取静，位置优越，而且条件在这个时代的上海几无匹敌，也显示双方的重视。为此张建川一行人选择的宿处也是静安希尔顿酒店。

看着坐在自己对面的这个神采奕奕的女人，张建川也是半点不敢松懈轻忽。

能这麽年轻而且是一个中国女性出掌飞利浦这种跨国巨头一个部门总经理，也算是相当不凡了。先前的见面寒暄很客气，双方都相互做了一个认识，还算融治。

「张总，可能您对我们的见面目的已经有些了解了，之前我们已经向贵公司发出了治购订单，希望订购三千份机芯，在九月底之前交货，但贵公司尚未予以回复，…」

张建川首先拉开话题，他感觉到对方不是一个喜欢客套的性格，乾脆就开门见山：「但这不是我们这一次来的主要目的，……」

张亚萍也在一直在打量观察这个年轻人。

百闻不如一见，她也想见一见这个神龙见首不见尾，在国内相当低调的年轻人。

据说福布斯今年要推出国内富豪榜，汉川省就有好几人入围，像新望刘氏家族，汉东牟老板，还有就是此人了。，才貌必然出众。

对於此人的财富分析，不一而终。

主要集中在以食品为主业的益丰集团上，但益丰集团股东众多，据说此人在创业时候就给予了其原来一起工作的夥伴不少股份，然後又在每年分发期权，最後又引入了高盛、摩根斯坦利和地方政府入股，手段相当高明，也难怪在汉川那边影响力极大。

但毫无疑问，此人资产绝对早就过亿了，能去香港上市的企业，而且他是牢牢掌握益丰集团的大股东，资产起码也在几个亿才对，上市之後只怕资产还要翻倍。

只不过这个家夥不在食品领域深耕，却突然跨界调到电子电器行业内折腾，虽说多元化是现在很多企业的发展趋势，但是这种跨越度太大的动作还是让张亚萍有些不太看好。

毕竟跨领域之後你能否对这个行业有着足够的了解还是很大的未知数。

不过这家夥居然能在短短四五年里就折腾出这样大一恶搞企业来，也许真的有一些和常人不同的特质，这个世界本来也就不缺天才。

张亚萍还是很期待这一次和这个年轻人的会面的。

「张董，精益的治购订单我们已经收到，是我让他们压一压的，反正要见面，很多事情可以见面来商谈，远胜於在电话上和下边人之间的拉扯，你说呢？」

张亚萍的话让张建川也是浓眉一掀：「也是，我也希望能够通过此次见面与贵公司建立起良好的关系，也有助於我们能长期合作。」

「我也很期待。」张亚萍微笑着道。

「嗯，那我就直入正题了，我想了解一下张总对我们国内VCD市场的看法，……」张建川步入正题，目光锐利：

「因为飞利浦是国内最重要的电子元器件供应商，在VCD元器件领域有着举足轻重的地位，机芯，伺服器等等，我们想了解一下未来飞利浦在有无在国内电子元器件方面深耕的想法，…」

对於对方的开门见山，张亚萍也不惊讶，能几年之内直登国内富豪榜的角色，年轻反而是其本事的一个映证。

「看样子精益是准备大举进入VCD市场了，目前国内仅有万燕一家，而且从目前的局面来看，并不太好，精益很看好未来前景？」张亚萍笑着反问。

「张总，您这是想先听我们的看法？」张建川也知道没那麽容易就从人家嘴里先把消息掏出来。这也正常，自己这边主动找上门，照理也该自己这边先阐明观点，提出想法才对。

张亚萍含笑道：「张董，我想我们可以逐步探讨，一步一步来，一个问题一个问题来，你可以先说，也可以先问，我也一样，

咱们毕竞是初次见面，相互之间都还不太了解，用这种方式，我觉得可能让我们相互之间更快地熟悉，更好地找到各自感兴趣的话题和方向，您觉得如何？」

张建川欣然点头：「可以，当然可以，我也希望咱们不绕圈子，不浪费时间，迅速找到我们都感兴趣的话题。」

「说实话，我在美国时间呆太长，回国时间尚短，还处於一个学习、熟悉、了解的过程中，当然我不是说我在美国就对这一块业务就一无所知了，否则飞利浦不会专门请我来负责元器件这一块工作，

但实话实说，我对国内这一块情况的认知还是有些混沌的，可能你们也注意到了，你们和我联系也有这麽久了，但我一直没有给你们回复，

这期间我也一直在通过各种渠道收集各方面的情报，在做一个综合性的评判，以便於为下一步飞利浦的行动做准备，…」

张亚萍的话也让张建川听出了一些端倪，飞利浦下一步的行动，也就这意味这位张总肯定是要有大动作的了。

「行，张总，就按您说的这种方式来，我们是主动登门的，张总除了对我们精益有意进军VCD影碟机市场略微知晓外，可能其他并不清楚，

乾脆，您有什麽问题，直接先问，在座我们四位基本上就代表了精益电器了，知无不言，除非是涉及一些商业秘密，我们尽可能不保留的有问必答，如何？」

张建川豪爽的态度也让张亚萍很满意。

她当然知道作为一家大型企业的老板，人家又不是傻子，不可能什麽都和盘托出，话语里肯定里肯定是有保留的，但人家先就说到了明处，这个态度就很让人舒服。

「好，张董快人快语，我就先问一些情况，如果问到张董觉得不好或者不便回答的，可以不回答就行，咱们主打一个坦诚，好不好，张董一会儿有什麽问题问我，也一样。」张亚萍笑着回答。

「好，张总有什麽问题就可以问了。」

张建川目光余光扫了一眼自己身边几人，可能很多问题还得要自己来回答，分寸拿捏才合适。「张董，我这个人说话直来直去了，精益看样子现在是准备大举进入VCD影碟机市场，但万燕目前给人感觉甚至更像是处於一种颓势中，至少我了解到的，其生产和销售都处於困境中，

去年好像产销不过四千，今年现在都六月了，产销量好像不到一万五千，他们从我们飞利浦订货的机芯，在斯高柏那边的解码晶片，我感觉都应该还有相当存量，

他们的产能远低於我们飞利浦总部的预测，我不太清楚究竞是资金问题限制了其扩大产能，还是销售的低迷让他们开始犹豫，你觉得这个市场的问题出在哪里？」

张亚萍一上来就提了一个看似和精益无关，但实际上所提及的整个市场问题又和精益这个时候入局vCD影碟机市场息息相关的大话题。

张建川抿了抿嘴，他得好好想一想该怎麽回答。

张亚萍也抿嘴一笑，端起茶杯，喝了一口水。

这个问题比较复杂，但是很能考较对方在市场上的认知判断。

「张董我这个人说话直，所以一上来就提关键问题，不好意思了,」

张亚萍的话让张建川笑着摇头：「应该，如果连这个问题我都无法回答，那精益就不该糊里糊涂入局了，

嗯，这个问题我的理解，涉及三方面，

一是万燕资金链肯定有一些问题了，它全方位出击，前期研发投入太大，而斯高柏坐享其利，现在万燕还需要解决内容制作的诸多方面问题，在机芯和解码晶片上它囿於订单需求也未能获得飞利浦和斯高柏的更多支持，…」

张建川说了第一条，万燕资金链出问题了，陷入了困境，这是事实。

这也是张亚萍和张建川的一致判断。

斯高柏在美国其实是名不见经传的小公司，只不过恰逢其会找准了赛道，然後又遇上了来自中国同样看到了这个市场的万燕合作研发用於VCD影碟机上的MPEG解码晶片。

但万燕方面在技术专利和研发上太欠缺经验，这也是国内很多企业的通病。

原本是该共同合作共享专利的一个合作过程却在整个研发和不断完善MPEG解码晶片适配vCD影碟机的过程中没有定位好自己的地位，基本上受制於斯高柏，所以沦为了配角，以至於整体研发技术和专利都被斯高柏掌握。

现在研发完成，万燕更像是一个被价值利用完毕之後的空壳，或者说就变成了一个和精益站在同一起跑线上的玩家，尤其是其前期的各种投入太大，流动资金几乎消耗殆尽，开始短缺。

而现在的斯高柏完全可以利用自己的技术专利独立生产已经基本完善的解码晶片，然後卖给任何一个下游厂家，根本不需要在吊在你万燕一家身上，甚至万燕还成了累赘。

至於说你万燕想要在机芯和解码晶片获得优惠，对不起，那就需要看你的订单需求。

你这几千一万份这样的小订单在飞利浦这种巨头这里肯定是拿不到好价格的。

同样斯高柏技术研发也花了钱，才开始是挣钱，人家也是资本家，自然不可能给你多少优惠。「第二，内容市场问题还没有完全发育成熟，还需要时间，所以有一句话说得好，超前一步是先知，超前两步可能就会成为先烈了，我很佩服万燕的创新和勇气，但我要说万燕犯的错误很多，没有掌握好节奏，过高估计了国内内容市场的成熟速度，肯定是其中之一…」

张建川的回答也让张亚萍微微颔首：「那万燕的问题，遭遇的困境，摆在面前，你们精益现在却要大举进入，就不怕重蹈覆辙吗？」

「万燕的问题和困境我们都看到了，但精益不是万燕，精益的资本实力比万燕强得多，

可能张总知道，精益控股股东是益丰，益丰即将在香港上市，募资不会低於1.5亿美元，作为益丰董事长，我可以负责任表态，益丰会全力支持精益，

而且这一点也得到了益丰其他包括高盛和摩根斯坦利在内的其他股东支持，资金对精益来说不是问题，张亚萍微微意动，哪怕是飞利浦这样的全球巨头，1.5亿美元依然不是一个小数目，而且高盛和摩根斯坦利也在背後支持，那意义又不同，说明高盛和摩根斯坦利很看好张建川的商业判断。

「第二点，内容市场成熟度的问题，我们也一直在观察分析判断，我们认为万燕前期的各方面工作还是见到了效果的，包括珠三角和长三角，甚至内陆地区都能看到一些端倪，我们认为未来半年是关键期，可能市场风靡或者说泛滥速度会比想像的更快，当然这是我的个人认知，或许可以拭目以待,」张建川说得很含蓄，而张亚萍也心领神会，半句不提其隐藏的意思，懂的都懂。

张亚萍沉吟着道：「也就是说，张董认为明年市场就会迎来一个井喷期？」

张建川稍微保留了一些：「至少我觉得明年下半年局面肯定会明朗起来，…」

张亚萍细细消化了很久张建川提到的这些内容，其实本来还有一些更为细节化的内容和对方探讨，但是张亚萍也知道来而不往非礼也，光是自己问对方，也该人家问自己答了。

「张董，感谢你的回答，我很高兴能了解到更多的情况，好了，该你问我答了。」张亚萍爽快地道。张建川也很欣赏对方这种态度：「张总，我们益丰打算从飞利浦订购一部分整个机芯系统，同时也想直接订购一部分雷射头自己开模做机芯，也希望得到飞利浦的支持，是否可以在价格上有所优惠？」张亚萍略作思索便回答道：

「机芯系统没问题，你的大概意思是包括机芯、伺服板和伺服系统控制软体这一套吧？当然没问题。价格可以谈，量大当然可以优惠折扣，至於你说你们打算直接购买雷射头来自己进行开发加工系统吗？你们有这个技术能力？」

似乎觉得自己这话有点儿小觑人，张亚萍紧接着又解释：

「我不是小看精益，我觉得也许你们可以开发加工，要做出机芯也不难，但是在质量上肯定相当长一段时间内无法实现稳定运行，这可能会影响到整个机芯效果，这一点我要提醒你。

当然你们要买雷射头和伺服板自己开发系统控制软体，我理解并赞许你们的想法，但技术上支持请恕我无能为力，这不符合飞利浦的利益。」

合情合理，张建川同样理解，但他提出来这一点自然也是有自己的目的。

「那我再问一个问题，那就是飞利浦有无在中国国内建立机芯生产基地，有无意愿合资？」这才是最关键的问题。

张亚萍目光一凝，看着张建川：

「这要看形势变化。就目前来说，飞利浦元器

件部在欧洲和东南亚都有基地，产能应该不是问题，但监於国内不断发展的经济，元器件部的确有这方面的考虑，但在时间节点上还没有定下来。也不瞒您，我出任元器件部总经理，一大任务也就是考察有无在国内建立生产基地的可能。我个人是倾向於这个想法的，但要考虑时间节点，至於合资，不是不能考虑，但与精益吗？」「不可以吗？」张建川笑着反问。

张亚萍思考了一下缓缓点头：「不是不可以，只是有些意外。看样子精益是真的非常看好国内影碟机市场，甚至不满足於直接购买机芯了。

张董想要和飞利浦合作，是想分享机芯未来产能利润来抵消整机生产成本，还是想要学习掌握技术，亦或是稳定供应渠道？」

「几者皆有吧。」张建川笑了笑：「但要达到合资目的，相比飞利浦方面肯定会有相当严苛的条件吧？」

「当然。」张亚萍坦然道：「飞利浦不缺资金，更是上游技术掌握方，完全可以独资建厂，不需要与精益合资。」

「那为什麽张总又说存在这种可能呢？」张建川笑着反问。

「在国内投资建厂不是一件小事，如果要按照我的想法独资建厂，这个方案报到荷兰总部去，不知道又要耽搁多久，

我不想眼睁睁看到原本属於飞利浦优势慢慢丧失，如果有一个下游大客户愿意出资合资，我相信对总部那帮家夥可以更有说服力，有助於他们提升决策效率，……」

张亚萍的话让张建川朗声大笑：「张总，您这话就暴露了啊，其实您也很看好国内VCD影碟机市场啊，何必又来套我话呢？」

张亚萍一愣，随即也笑了起来，这个家夥也是个机灵人，瞒不过对方：「嗯，我个人看好，不代表飞利浦意见，还需要说服总部决策层，投资有风险，这一点都懂，何况总部可能并不认同我们的观点，所以我也需要同盟军，…」

张建川神色严肃起来：

「张总，在这一点上我相信我们的观点和利益是一致的，索尼、松下、夏普和JvC甚至三星都有这个能力，但他们反应更迟钝，或者说眼光更短浅，

走在前面的人总能吃到最丰美的果实，不是麽？一旦拖延延误，也许日本人南韩人就会反应过来，他们在决策上也许迟缓，但是执行力上却不差，……」

张亚萍缓缓道：「张董的意思……」

「我们合作，飞利浦需要什麽条件，我们的想法，都可以谈，…」张建川一字一句：「从飞利浦角度，肯定不希望落後於索尼松下他们，未来还涉及DD产业，从精益角度，我们跟进万燕，但不希望再被其他人撵上来，我希望我们双方都能吃到这个市场最丰美的那一块果实，…」

张亚萍陷入了沉思。

张建川想要什麽，她大概能猜得到。

一是分享机芯利润，但这一块飞利浦不会让出太多，在投资额度和股份上就会有苛刻的体现，但相信精益那边有思想准备。

还有就是机芯产能供应，精益无疑想要在前期垄断供应，但飞利浦不会接受，只能说一定程度的优先，而且都未必能保证，飞利浦有飞利浦的利益。

至於说技术学习交流，张亚萍却并不太在意，机芯生产有专利限制，不是什麽大问题。

但对方有一点说的是正确的，至少在最前期，双方的利益趋於一致。

见张亚萍脸色渐渐明朗起来，张建川知道今天的商谈应该算是达到了目的了。

「张董，期待合作，不过兹事体大，我想我们双方都应该有一个准备过程，嗯，包括谈判的条件准备，张亚萍起身和张建川握手。

具体的谈判肯定不是一天两天，甚至也不是一次两次就能谈下来的。

自己这边要研究条件，而张亚萍那边要报告给荷兰总部那边，都不是一两个星期能敲定的，而且如张亚萍所言，荷兰那边未必认可她的判断，她还需要做工作，甚至借力己方。

一行人在上海呆了一周时间，张建川甚至都只来得及在唐棠那边去住了一晚，让唐棠很不满意。两边的商谈进行了三轮，现在还不是谈判，更应该是商谈合作的大概方向和内容，具体的谈判还要在後边去了。

6月11日，张建川一行人回到汉州之後，张亚萍飞抵汉州考察精益电器这边的生产基地，包括东部工业区正在紧锣密鼓建设期的生产基地，也包括安江县这边正在生产火热的基地。

这边考察结束之後，张亚萍将飞往阿姆斯特丹向飞利浦总部汇报在中国投资建立元器件生产基地的构想。

「二哥，和索尼、松下的接触不能停，虽然我觉得可能飞利浦的条件会更好，但是如果没有任何备份或者制约，一旦有变，我们就会陷入困境。」

张建川给晏修德提醒道：「你得和老王和曲涛他们随时敲警钟，不要太乐观，即便是能谈成，我估计条件都会很苛刻。」

「我们都有这个思想准备。」晏修德叹了一口气，「谁让咱们技术薄弱呢，技不如人，那就只能多吃点儿亏了。」

「影碟机是下半年的事情，当下还是得把饮水机和烤肠机做好，烤肠机的销售团队很重要，精益的市场部要着重培养一些骨干才行，…」张建川觉得自己有点儿多嘴了：「算了，我不多说了，二哥你心里有数。」

烤肠机真的一点儿一炮而红的感觉。

晏修德在多个场景下的尝试取得了比想像更夸张的效果，体育场就不说了，在风景区迅速成为标配。短短一两个月内，单单省内和邻省云南、贵州、湖南几个省的风景区就卖掉了三百多，几乎就像是病毒一样的传播开来，和安丰的火腿肠、肉肠迅速形成了联动效应。

现在是安丰那边的市场销售在宣传推广时也主动把精益的烤肠机一并带着，而同样精益的销售也只点名安丰的火腿肠和肉肠。

这种相互促成相互推动的效果绝佳。

仅仅是五月到六月一个多月时间，烤肠机就卖出了一千二百多，但目前还主要集中在省内和邻省风景区。

在证明了这个产品的生命力之後，但下一步精益这边的销售部就要开始大规模出击，开始招募各省销售代理，要迅速打开市场。

「放心吧。」晏修德看了一眼张建川：「马上就是七月了，你该盯着香港那边了，行政部和财务部正在做的路演演讲，你多熟悉一下，这可关系到益丰上市，咱们的身家都在里边呢。」

「没你想的那麽复杂，我就是一个吉祥物，财务报表分析数据都在那里摆着，反覆审计过了，谁还能作假不成？」张建川对这一点倒是很淡然：「一切都在按照计划步骤走，百富勤那边随时都在沟通，二季度的数据还没出来，但我相信会让人惊艳。」