067 知其然

八月的第二天，百晓生的路演团队登上飞往纽约的航班。

从申城飞往纽约需要14个小时，这是俞兴第一次坐这么久的飞机，难免有些紧张。

熊潇鸽因为想借着这次机会聊聊电车定位的问题，这次跟着一起提前飞往美国，他见到俞总有点坐立不安便安慰道：“俞总，路演没什么的，你不用紧张。”

俞兴吸了一口气：“我对路演不紧张，我就是对飞机紧张，我们要在天上飞那么久啊，万一……”

熊潇鸽难得的脸一黑：“俞总！还能聊吗！”

俞兴歉意一笑，深呼吸调整心情。

天气晴朗，适宜出行，越洋航班顺利起飞。

片刻之后，平稳的飞行消解了紧张的情绪。

百晓生这一趟几乎算是“全家福”，机构股东的IDG、红隼、今日资本的三位BOSS都在飞机上，而董事长、总裁、副总裁们也是绝对的核心。

此外，与今日资本、百晓生都颇有渊源但现在属于闲散人员的刘建凯也跟着来了。

徐欣有一阵子没见到自己曾经的副总裁，今天一见就颇为吃惊，往日不说风采逼人，也属投资悍将，这会怎么毫无神采？

她简单聊了几句，没有细问，眼见俞兴缓过来便向他询问：“刘建凯这是怎么了？他的状态不对啊。”

俞兴回头看了眼后面座位上的祥林刘，简洁的答道：“玩币玩的。”

徐欣知道刘建凯在搞什么比特币，此刻再瞧他双目无神的模样，只有两声啧啧。

她看到红隼的刘琬英坐在俞兴旁边翻看文件，知道这两人的关系，但一直以来就很好奇红隼资本的运转，攀谈几句听到不显山露水的回答，只知道这位近期的注意力在移动互联网之上。

徐欣按住好奇心，余光又瞥见那边的刘建凯，笑着调侃道：“刘总，做我们这行最忌讳的就是和客户产生感情，你看上一个被俞总羁绊的刘总已经坐在后面了。”

恰好，这两位都姓刘。

刘琬英只是微微一笑：“徐总，咱们现在是真的同一架飞机，俞兴一直跟我说，特别感谢徐总的投资。”

徐欣翻了个白眼，压根不信这鬼话。

她摇头叹道：“我现在越来越觉得投资这种事很凭运气，不管项目和人都是这样，就好像看到水里有东西，但你要怎么分辨它是毒蛇还是黄鳝之类的？”

刘琬英眨眨眼，扭头求助俞兴：“俞总，到你了，这道题怎么答？”

俞兴琢磨几秒，近期也有代入到徐氏投资风格里的动作，互换立场后答道：“很简单，你把手伸过去，被咬到中毒了就是毒蛇，没中毒就是黄鳝。”

投资有风险，钱过去了之后究竟能不能成，唯有结果才可以定论。

刘琬英愕然。

熊潇鸽大笑。

徐欣没想到俞兴还真跟上了自己的思路，叹息道：“俞总啊，我看你这个人的思维就很危险。”

俞兴笑眯眯的自爆身份：“嗯，我是毒蛇嘛。”

刘琬英尽管知道是在调侃和玩笑，听着这么一句还是不自觉地心中一紧。

“说到毒蛇，百晓生这次上市还是挺急促的。”熊潇鸽摇了摇头，“那个过山峰的做空有很大影响，奇怪，我现在都想不明白，过山峰是怎么知道阿里支付宝问题的。”

徐欣说道：“听说阿里内部还查了一阵，感觉像是内部泄密，但最后无疾而终了。”

“嗯，支付宝的端倪确实像内部透露，但过山峰怎么接触到的……”熊潇鸽皱眉，又说道，“支付宝比较稀奇，这个空头别的出手倒是很精准，像那个华夏高速频道，这估计是从调研芬众传媒里延伸出来的，都属于广告领域。”

俞兴插嘴道：“也许是从OTCBB转板上市的方向注意到的，熊总，我记得你提过这一回。”

熊潇鸽想了想，不赞同这种思考，否定道：“不会，俞总，你不清楚这类空头的运作和调研，它当年做空芬众传媒一定是大量调研了这个行业，很可能是那个时候也同样注意到华夏高速频道，而且，我怀疑过山峰之

所以盯上它的最直接原因就是……”

他顿了顿，认真的公布答案：“华夏高速频道的运营主体是‘福州芬众传媒’，这家公司和过山峰第一次出手做空的芬众传媒不是一家，不是子公司，没有股权联系，只是重名，但很可能是过山峰调研的时候注意到了，然后才有后面的做空。”

徐欣眼睛一亮，点头道：“这个猜测挺有道理。”

俞兴和刘琬英对视一眼，默默听着这两位热情的讨论过山峰。

熊潇鸽分析和讨论的意犹未尽，但还是知道自己这一趟的一个目的，笑着对安静了一会的俞总问道：“俞总，我听说你不认可零点有数和益普索对汽车市场的调研？”

俞兴点点头，知道他想聊什么，只是自己这会不想争辩，于是询问前几天还找自己但后来没了动静的徐欣：“徐总，你应该带人跑了市场吧，你觉得做家庭用户的定位有成功可能吗？”

徐欣沉吟再三，有些不情愿但终究还是说道：“我带人跑了跑4S店，找买车的人面对面聊了聊，又找人从几个品牌那里拿了一些已经有车的用户的联系方式，这个……奔着家庭去的六座SUV或许还真有可能。”

她一共跑了三天时间，前两天在申城，第三天去临安，晚上还有一些电话调研。

不得不说，还真存在家庭出行的痛点需求，尤其是多孩家庭。

一个没有在行业舆论中出现的场景是，很多家庭的孩子照顾是由父母来的，而他们一旦跟着出行，传统五座就不够用了。

只是……

徐欣补充道：“但我不清楚这样的需求能否支撑六座SUV的销量。”

然而，这一句没有打消熊潇鸽的惊讶。

他看着徐总，纳闷道：“徐总，你怎么叛变了啊？之前就你最有意见啊！”

徐欣皱眉强调道：“我亲自带人跑了市场，我说了不知道这些需求能不能撑住销量，我只能说，确实客观存在一部分的家庭出行需求。”

她和熊潇鸽继续就自己的调研争辩了几句。

俞兴瞧见这都不用自己出马了，笑道：“一部分的需求也是需求，这就是找市场的细分啊，我知道过去压根没有卖得好的六座SUV，但这恰恰是我们的机会。”

“至于能否撑住销量，一二线城市的家庭再往下分一分，如果真能切中他们的痛点，一年至少十万辆是行的吧，如果以初步的成功来取得认可，形成品牌惯性，就取国内排名前十的城市，那些人口就足以满足一个车企的成功了。”

汽车市场压根没有成功的六座SUV，这也是两家专业调研机构给出判断的一大内在依据。

同时，也是熊潇鸽和徐欣得知情况后有强烈反应的原因。

熊潇鸽皱眉道：“要是这个细分定位能成功，为什么BBA不做这一块？”

“因为它们已经足够成功了，它们只要取潜在客户群体的公约数就行了。”俞兴思考着说道，“它们可以让用户适应品牌，没有六座SUV，不被满足的需求就将就着呗，也不是不能过，而且，国外家庭和国内家庭在带孩子方面也有不一样的传统。”

熊潇鸽抿嘴不语，怎么细分着细分着又开始逻辑自洽了？

“为什么企鹅不第一时间大力转型移动即时通讯？因为它的PC足够成功。”俞兴还是拿彼此都认可的例子来说，“为什么诺基亚不第一时间革新智能系统？因为它的塞班足够成功。”

熊潇鸽想了又想，还是叹道：“风险太大了！”

徐欣这时候反而不同意：“既然存在需求，那只要满足这部分需求，也就能取得成功，这是本质上的问题。”

熊潇鸽反问道：“你能想象国内市场出现一款成功的增程路线的六座SUV的电动车吗？”

徐欣也反问：“他做中高端的电动车就是敢于想象，这方面过去难道就有成功的了？IDG什么时候这么保守了？”

熊潇鸽没想到徐欣现在反而颇为坚定的跑去另一边，又被她语气怼的有些情绪起伏，但也没发火，忍了几秒后幽幽的说道：“上等马不想和下等马说话了。”

徐欣大怒，伸手就解安全带。

刘琬英见她有点急眼了，连忙劝阻。

俞兴乐呵呵的喝着果汁。

刘琬英给了个眼色，不想后续十个小时的行程都是僵硬的气氛。

俞兴放下杯子，宣布道：“第一款车型立足家庭，定位是家庭旗舰，它如果能成功，那我们的第二款车型就是立足于细分的商务市场，定位是商务MPV旗舰了。”

徐欣不解安全带，熊潇鸽也回头了。

两个人一起看着完全不符常规的俞兴。

俞兴扭头对刘琬英说道：“可以了吧。”

徐欣忍不住问道：“你真的假的？你真这么想？”

“徐总，既然你能相信六座SUV能取得成功，那为什么不相信商务MPV可以成功呢？”俞兴施施然的说道，“反正，中高端的增程电车是开先河，六座SUV也是开先河，那继续在细分里开先河，不至于惊讶吧。”

熊潇鸽觉得自己脑子有点木了：“俞总，你自己的钱也投里面呢！”

俞兴点头道：“是啊，所以，细分的车型能积累利润和技术，然后再杀入竞争激烈的领域。”

徐欣和熊潇鸽都不想说话了。

这种事不光需要想，也需要实地调研，但确实乍一听就反直觉。

俞兴反而聊出了兴致：“一旦我们能在细分赛道上取得成功，凭借我们深入供应链的模式，我们至少能有三五年的稳固优势。”

“或者说，只要第一款车型立住，我们的自我造血能力就很强了。”

“我们测算过成本，假设单车成本是30万，一年卖5000辆和5万的成本差距能达到30%，所以，我们一定是围绕着需求来做文章，而不是延续目前汽车市场上的传统。”

熊潇鸽仰面又揉了揉脸，想着家庭旗舰和商务旗舰的定位只觉一种说不清的感觉直刺心头。

“对了，昨天我接到了一位来自电池公司的高管电话，相谈甚欢。”俞兴见两位投资人的反应都比较凝重，干脆提到另外一件事，“他是ATL公司的曾玉群，有进军电车电池的想法。”

曾玉群，宁德时代的创始人。

熊潇鸽和徐欣都反应平平。

“你觉得他搞电池能搞好？”徐欣平淡的问了句，“他打电话给你是干什么？”

“比亚迪有自己的电池技术，它之前就是做电池的，特斯拉的电池供应商是松下，日本最重要的两家锂离子电池技术供应商就是松下和三洋，今年松下又把三洋给收购了。”俞兴说道，“它们能做电车电池都是有原先的技术积累，曾玉群至少在这方面是一样的，他自己是专家，ATL公司也是苹果公司的电池供应商，这个项目看起来很靠谱。”

熊潇鸽问道：“听你的意思，你要投资他了？”

“我倒是问了一句，但他那边还不缺钱，暂时也没有融资计划。”俞兴笑道，“我就说，以后有融资需求第一时间给我打电话。”

徐欣想着俞兴举例的比亚迪和松下，认真了一些：“他为什么找你？”

“我这边是国内电车领域的先行者之一了。”俞兴很自然的说道，“而且，我们团队现在是国内最了解相关供应链的，所以，他和我聊的比较多。”

徐欣微微一怔，感受着俞总说这话的理所当然，沉吟两秒：“你们是最了解供应链的？”

“是啊，我们过去半年时间就干了这一件事，从上到下的全部考察了一遍。”俞兴点点头，没有谦虚，很自信，“最了解，没有之一。”

熊潇鸽听着这话，想到供应商会议那天的事情，感慨道：“这倒也难怪上次那个郭川那么惊讶，他说你们极快的给他提供了汽车悬挂的什么方案，什么阀的。”

俞兴笑着说出具体的名字：“开式阀泵的分配阀。”

他又随口解释一句：“那个主要是用来动态分配压缩空气的路径和流量的。”

熊潇鸽听着这句解释，因为俞总先前谈到车型定位的不悦感忽然消散，半年时间一件事……

知其然，知其所以然了。