第四卷 第六十三节 双向期待，合作契机

「飞利浦那边来电了，约定时间见面。」晏修德语气略微有些激动，「我估计那为张总应该是猜出了我们的想法和意图了。」

「很正常，飞利浦是最早进入咱们国内外资巨头，人脉关系也不差，如果要打听一下情况，很容易就能了解一个大概。」

张建川不以为意：

「何况张亚萍本来就是咱们国内出去的，在上海交大读书，同学老师遍布国内，

再说了，咱们精益又不是啥名不见经传的企业，饮水机虽然是新生事物，是小项，但谁都看得到这块市场的蓬勃发展势头，

我们独占鳌头，市占率这麽高，他们肯定也作了一番调研的，甚至精益背後的益丰大概率他们都了解了，

其实这样也好，让他们明白我们的决心和实力，省得绕来绕去，耽误时间，贻误战机,」

晏修德也松了一口气：「和索尼、松下、JVC的接触都不太理想，现在就看飞利浦了，如果谈不成合作的话，…」

「谈不成合作的话，那就是单纯商业往来，我们买机芯或者雷射头，她作为元器件部总经理，这是她的职责，…」

张建川摇摇头：「不要悲观，我们和飞利浦动静大一点儿，肯定也会刺激到索尼和松下这些企业，关键在於这些企业他们现在对国内市场看不清看不准，担心投入打水漂，这才是问题。」

「照理说，合资制造机芯的话，VCD机芯一样可以用於DVD机芯才对，这是一项长期合作的过程，没理由拒绝啊。」晏修德有些不解。

「多方面因素，一是对市场的看不准，二是觉得直接售卖机芯利益更大，没必要合资，三可能也有担心技术转移，……」

张建川判断道：

「既想要在中国市场攫取更多的利益，但是又不愿意投入，还不愿意技术合作，天下哪有这种好事？现实会教育日本人的。」

「那行，约定时间是6月2到3日，你看我们什麽时候启程？哪些人去？」晏修德问道。

「你我老王加上曲涛吧。」张建川想了想：「提前一天过去，做好准备，我估计一次肯定谈不下来，对方肯定要求参观精益这边的情况，所以安江基地和东部基地甚至珠海基地都要做好的准备」张建川停顿了一下才继续道：

「这样，天弘电子旁边那家已经倒闭的瑞辉机械我们先租赁下来，这两天先收拾整理一下，如果飞利浦方面来参观，我们也可以让他们一并察看，向他们表示这是我们即将并入生产基地的企业，体现我们的决心和规模，……」

晏修德一愣：「做个假象？」

「不是，真的租赁下来，两边围墙可以直接打通，中间那条巷道也直接拆掉就可以了。」

张建川摇摇头：

「走到这一步，我们好像也没有什麽退路，无论能不能与飞利浦和索尼这些合资建企业，影碟机这塘水我们都趟定了，

所以现有规模恐怕很快就要扩大，所以还不如先把阵势摆出来，

让飞利浦意识到我们的决心，也才能认可届时我们提出比如今年一万机芯，明年十万机芯的需求能力，晏修德看着张建川缓缓道：「今年一万，那就只能直接购买，明年十万，合资生产加外购？这就是你给精益影碟机定下的目标？」

「随口一说，今年一万可能是真的，当然只能外购机芯，但明年十万，嗬嗬，恐怕低了点儿，三十万难道不敢冲一冲？」

晏修德像看个怪物一样地看着张建川：「建川，你这胃口是不是太大了一点，一年产能提升三十倍？谁能做到？」

「话不是那麽说，事实上我们都清楚就目前的情况，我们就是组装，一旦集成整合设计方案定型，在机芯和解码晶片供应到位的情况下，组装这种事情，熟能生巧，工人的培训甚至要不到一个星期就能上岗，

能限制我们的其实就只有市场和机芯、解码晶片的供应问题，三十万和五十万甚至一百万其实都是一个级数的，

今年一万，是因为投产起码都是下半年去了，有一个工艺流程的熟悉过程，磨合期肯定或多或少会出一些问题，需要解决，

这个你是搞机械的，比我清楚，但一旦进入成熟流程，这些就简单了，…」

张建川的话让晏修德默默点头：「一旦大规模生产，我们对解码新品和机芯需求会很大，这很容易被人掐脖子，尤其是其他竞争对手也会蜂拥而上的话飞利浦、索尼以及斯高柏这些掌握着核心元器件的企业想涨价就涨价，想把产能分配给谁就分配给谁，我们弄不好就真的像你说的，以後就只能整点儿装配费了，「理论上是如此，但也不必如此悲观，前期肯定还是有赚头的，但後期就要看情况了，除非在核心元器件供应上有更多竞争者入局，

所以光飞利浦还不行，还得要把索尼或者松下这些有技术储备的拉进来作为制约，斯高柏那边也一样，哎，这本来该是影碟机这个行业来操心的，现在倒成了我们一家连整机都没出来的企业来操心了，张建川的感慨也引来晏修德的附和：「是啊，就算是头羊，这本来也该是万燕来吧？可现在万燕……」张建川沉吟了一下：「也许我们精益天生就该是担当大任的身份？」

被张建川突然地「自我陶醉」给逗乐了，晏修德横了对方一眼：

「要担当大任，那也得有资格才行，我们现在就只是先走了一步，我最担心的就是万一索尼、松下这些企业在国内建厂生产影碟机，又或者先科、长虹、康佳这些企业也突然看好这个市场，要进军这个行业，「这是迟早的事情，一旦红火起来，没谁能忍得住，逐利而来，国外的，国内的，都忍不住，…」张建川早就看穿了这一点：「所以为啥我说明後两年可能最关键，明後年我们的产能可能就决定了我们能赚到多少和话语权，再往後就不好说了，…」

晏修德早就知道张建川一直担心影碟机的市场周期，但没想到他如此悲观：「建川，你的意思是说vCD影碟机97年就要不行了，才两年……」

「没说不行了，但97年肯定能进来的都要进来了，竞争会很激烈，最终结果会是什麽样，你我都猜得到，到那时候，利润可能会迅速变薄…」

张建川想了想：「当然还有一个变数，那就是DVD能不能替代跟进，就算能替代，但同样也有问题，如果几年里大家都差不多普及了VCD影碟机，又有多少人愿意才三五年就把花几千块的vCD影碟机给淘汰了换DD影碟机？

就因为它更清晰一些？我觉得咱们国内生活水平还达不到这一步，但是国外市场还是可期的。」晏修德觉得张建川的观点很激进，有时候对某个市场或者某件事情极度看好，有时候又极度悲观。像VCD市场，之前大家都不看好，就是觉得DVD可能会很快取代，但从国际DVD格式标准发布之後，国内几乎没有任何反应，这印证了张建川提出的短期内国内DVD市场还不成熟的观点，VCD作为过渡产品有一定市场。

但是现在又提出只有两三年时间的极盛期，这又让晏修德有些不能接受。

这意味着97年开始就处於一个下行期了，那投入这麽大，甚至还要想方设法去和国外企业合资合作，岂不是有点儿劳民伤财却又收益太小了？

或许就只能进军国外的DVD市场？但那个挑战可能就有点儿大了。

见晏修德脸色阴晴不定，张建川也知道对方在琢磨什麽：

「好了，二哥，那只是我的一个猜测预判，而且就算我预判准了，但95、96两年间只要我们产能起来，也能大赚一笔，

97、98两年吗，肯定赚的少了，但也不是不赚，能过就行，该转型就得要转型，四年时间，我想我们该有其他新产品新赛道出来了。」

晏修德叹气：「也只能如此想了，只不过想到一个产品的叠代，或者说盛衰期就这麽短短三五年，委实有点儿让人心里有些难以接受，投入这麽大，却快进快出，好像总觉得不划算啊，…」

「二哥，也不是一无所获，几年间，技术团队的培养磨链，生产能力的打磨，不算盈利，这些都是赚头啊，不要拘泥於一城一地的得失，技术团队和制造能力，这对我们更有价值和意义。」张建川态度鲜明。晏修德深深地看了张建川一眼：「建川，到这个时候，我才确定，你是真的都打算深耕电子行业了。」张建川摆摆手：

「干一行就要干好，你看这才几年，我要说都折腾出来不少事儿了，泰丰那边，我不太感兴趣，所以就放手让陈霸先去折腾，

安丰这边有点儿兴趣，但要看彭大庆能折腾出多大个名堂来，实在不行把鼎丰和民丰都并给安丰，看看能不能成事儿，可没太大把握，

但益丰和精益，我是真的觉得干出一番事业来，虽然这两个行道原来是风马牛不相及的，但现在阴差阳错就凑合在一起了，那咱们就干吧。」

就在张建川和晏修德商量赴沪商谈合作的时候，合作的另一方也在评估着他们。

这近一个月的熟悉情况，让张亚萍也对飞利浦元器件部的工作情况有了一个大概的了解。

前任的工作有些混乱，并没有给她留下多少值得一提的东西，但是总部对中国市场很看好，希望元器件部能够在中国市场找到合适的切入点。

而现在重任就压到了她身上。

从近期她掌握的资料来看，主动和己方联系的精益电器无疑是一个亮点。

而且如果她所料不差的话，对方应该是希望在VCD影碟机上与飞利浦合作。

去年到今年飞利浦向包括万燕在内的中国国内市场售出了数万枚机芯，这种机芯可以用作CD和vCD使用，其中大概有近万枚用於vCD影碟机。

除了飞利浦，索尼、松下、JVC甚至夏普这些也都具备向中国国内提供机芯的能力，但大家主要都是为CD机提供机芯，如果要适配到vCD影碟机上，还要进行集成适配，另外还需要加装MPEG解码晶片来统合集成。目前中国市场还只有万燕公司一家具备这种装配制造能力。

中国国内的VCD影碟机市场扑朔迷离，让人有些看不清楚发展走势。

理论上这就是DVD的一个过渡产品，但DVD的问题也不少，成本、内容、标准，以及涉及到欧美日韩多家企业的专利，扯皮的事情还多了去，目前还不太成熟，但是要进入市场也为时不久了。

都知道正在狂飙猛进的中国市场很大，那这个

过渡产品的VCD市场有多大，这个过渡期有多久，能不能支撑起飞利浦，或者说自己这一任飞利浦元器件部总经理任期的业绩？

这道题不好回答。

精益电器的出现让张亚萍看到了一丝希望。

无论对方有什麽想法企图，张亚萍觉得都可以谈一谈，最起码自己可以藉助对方对国内市场的了解来进行一个判断。

毕竟自己在美国这麽多年，对国内市场还是有些陌生了，尤其是VGD影碟机这个产品需求有多大，飞利浦能在里边起到什麽作用，占据一个什麽样的位置，都还要细细把握。

这几天里她也通过各种渠道来收集和了解精益电器的情况，凭藉着自己原来的人脉，各种情况汇总来，她也能大概对这个精益电器做出一个画像了。

去年才正式成立，但是其前身是两家，一家是汉州隆丰电子，一个以生产普通电子元器件为主的小企业，一个是珠海加林山饮水机有限公司，两家都被益丰集团收购整合成为精益电器。

而益丰集团收购并整合这两家企业的目的是因为益丰集团去年涉足包装水行业，并一跃成为国内包装水龙头企业。

包装水产业中一个细分项一一桶装水需要关联产品一一饮水机，而饮水机国内也早就有了，但是价格昂贵，动辄两三千元，中国国内市场根本消费不起，所以益丰集团收购整合两家企业创立精益电器，主要就是生产饮水机这种在技术上很普通或者说低端但是在市场上却很庞大的产品。

这个脉络就很清楚了。

益丰集团目前是国内最大方便面和包装水生产企业。

方便面领域，益丰的大师傅方便面国内市占率已经占到了49%，其中在中高端方便面市占率更是占到了72%，可以说是国内当之无愧的方便面大王。

包装水领域益丰集团虽然涉足时间很短，但是其一举收购了在珠三角市占率第三的加林山，并且在华北、华东、西南大建水源基地。

以今年的市场情况来看，以压倒性的优势稳居刚刚起步的包装水领域首位，由於包装水市场比较杂乱，各类品类的标准也比较混乱，所以市占率也不清晰，但毫无疑问，益丰是龙头老大。

可以说益丰集团称得上是国内食品行业的霸主，虽然其产品品类相对单一，但占领方便面这个目前食品类消费量最大的单品王冠，就足以让其在国内食品行业称孤道寡了。

张亚萍觉得恐怕这个才是精益电器的最大底气，背靠益丰集团，资金充足。

而益丰集团目前据说在港交所上市已经进入最後阶段了，如果没有意外，今年三季度在港交所上市应该没有什麽悬念，市值预估在50-60亿之间。

目前精益电器好像获得了汉州市政府方面的全力支持，准备在汉州东部老工业基地进行改扩建。虽然还没有流露出产品生产线的意向，但张亚萍估计大概率不应该是饮水机。

因为如果是饮水机的话，他们完全可以在安江县现有公司生产基地基础上扩建，或者改扩建珠海基地，而最大可能性就是他们准备踏足影碟机市场。

了解了对手，或者说潜在的合作对象，张亚萍内心也有了一个大概思路。

对方希望见面商谈的目的虽然没有表露，但张亚萍想过，如果是购买机芯，哪怕量很大，但也属於正常商业交易，飞利浦从未对国内企业有什麽限购之类的举措，不至於这麽神神秘秘，甚至愿意等自己这将近一个月。

那就是购买之外的合作了。

这麽一看合作的目标也很清晰了，只能是机芯。

张亚萍接受元器件部时候就在考虑在国内投资建设元器件生产基地的问题了，而主要产品就是机芯，但是国内机芯供应企业并非只有飞利浦一家，最大的竞争对手是索尼，而松下、JVC和夏普也都具备这种能力。精益电器要想在机芯上合作，那就只能是合资，但张亚萍不认为这对飞利浦有什麽好处。

飞利浦可以独资在国内建厂，直接向下游企业销售机芯，当然如果有一个稳定的大客户订货来支撑销售，肯定能让飞利浦在建设国内生产基地上更更充足的底气。

但这一点好处不足以让飞利浦愿意与下游企业合资建立机芯厂。

一旦与下游企业合资建立生产企业，不但利润会削弱，而且关键在销售上也会受到下游企业制约。对方既然合资，那麽肯定是希望获得价格和产能交货上的优势地位，甚至可能利用这个影响来打击其他竞争对手。

这不符合飞利浦的利益。

但这只是自己的一种合理猜测，一切都要见了面谈了之後才知道。

张亚萍也清楚自己同样面临压力。

如果要在国内建设生产基地，就意味着必须要从市场角度来说服荷兰总部，而市场情况现在还混沌不清。

说实话，连张亚萍自己目前也没有太多信心。

她甚至还期盼着和精益方面的见面，就是希望对方能够给她带来信心，能说服她自己，这样也能让她有信心说服荷兰总部。

想到这里，她内心也开始期待着这场见面，尤其是那位号称国内商界奇才的益丰创始人。

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